【文章內(nèi)容簡介】 售顧問應(yīng)依據(jù)車輛的特性，在不同的路段進(jìn)行動態(tài)產(chǎn)品介紹，說明其車輛主要性能及特點 ? 應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)陌踩攸c進(jìn)行換手 ? 簡單介紹車輛操作，排檔桿一定要介紹，確認(rèn)客戶已對操作熟悉 ? 再次提醒客戶試駕路線及安全駕駛事項，請所有客戶系上安全帶，啟動車輛，開始駕駛 客戶試駕時 ? 客戶試車過程中，以精簡交談為原則，不分散客戶駕駛注意力，確保行車安全，讓客戶靜心體會駕駛樂趣 ? 試駕時應(yīng)播放適合的音樂，音量大小適度 ? 適當(dāng)指引路線，點明體驗感覺 ? 不失時機地稱贊客戶的駕駛技術(shù) ? 若客戶有明顯的危險駕駛動作或感覺客戶對駕駛非常生疏，及時果斷地請客戶在安全地點停車；向客戶解釋安全駕駛的重要性，獲取諒解；改試駕為試乘，由銷售顧問駕駛返回展廳 試乘試駕后 ? 銷售顧問協(xié)助客戶將車輛停放于指定區(qū)域，并引導(dǎo)客戶回到洽談桌旁 ? 銷售顧問必須針對客戶特別感興趣的配備再次加以說明，并引導(dǎo)客戶回憶美好的試駕體驗 ? 針對客戶試駕時產(chǎn)生的疑慮，應(yīng)立即給予合理和客觀的說明 ? 利用客戶試駕后，對產(chǎn)品的熱度尚未退卻時，引導(dǎo)客戶進(jìn)入條件商談階段，自然促使客戶成交 試乘試駕后 ? 對暫時未成交的客戶，要利用留下的相關(guān)信息，并與客戶一同填寫“試乘試駕活動車輛評價問卷” ，同時與客戶保持聯(lián)系 ? 對每一位客戶均應(yīng)熱情道別，并感謝其參與試駕 ? 客戶離店后，銷售顧問應(yīng)填寫“試乘試駕記錄表” 試乘試駕過程中的安全注意事項 ? 在開始行駛前，確認(rèn)車內(nèi)每個人的安全帶都已系好 ? 將車開出特約店后，應(yīng)選擇安全的地方和客戶交換駕駛 ? 在客戶試駕的過程中，如果銷售顧問預(yù)見到任何危險，應(yīng)堅決要求客戶將車停到安全的地方，改試駕為試乘 ? 分組演練試乘試駕四個流程。 小組討論 報價及簽約成交 議價成交順利展開的關(guān)鍵在于銷售顧問能否和客戶建立充分信任 , 只有當(dāng)客戶的購車的疑慮獲得解決 , 并且感受到獲得的價值 (理性及感性 )超越了其支付的成本時 , 客戶才會產(chǎn)生積極成交的意愿 。 抗拒是客戶有意無意中流露出的一種信號 ? 競爭產(chǎn)品更便宜 ? 比想象中的貴 ? 我想討價還價 ? 我認(rèn)為不需要 ? 我負(fù)擔(dān)不起 ? 我作不了決定 ? 未能使我信服 客戶的抗拒處理 議價成交時常見的抗拒 客戶的抗拒處理 ? 不同意見是購買過程中的自然現(xiàn)象 ? 客戶產(chǎn)生不同意見的原因： 客戶抗拒的原因 誤解 /錯誤信息 存疑 不滿 客戶的抗拒處理 處理抗拒的要點 6 處理抗拒的原則： 先處理情感，再處理事情 客戶的抗拒處理 同意并中立化 明確抗拒所在 提出解決方案 尋求顧客認(rèn)同 客戶的抗拒處理 抗拒處理的技巧 承認(rèn)競爭對手的優(yōu)勢。積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來補償 當(dāng)顧客的話語有損到我們的品牌形象，產(chǎn)品特或個人情況時。 延緩太早或不便于回答的異議。向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議 比較我們產(chǎn)品的優(yōu)勢 對某些非真正或重要的抗拒不予解答 預(yù)防可能出現(xiàn)的異議 6 客戶的抗拒處理 抗拒處理應(yīng)對話術(shù)演練 預(yù)防法 好的，我再考慮考慮吧 你們的價格太貴了 提速太“肉” 發(fā)動機太老了 成交 技巧 ? 正面假定式 ? 二選一式 ? 提問，等待回應(yīng) ? “如果”式 ? 將來發(fā)生式 ? 按部就班式 新車交付 銷售過程中，前期對客戶的承諾在交車環(huán)節(jié)開始時必須一一兌現(xiàn)。交車環(huán)節(jié)的客戶體驗是創(chuàng)造忠誠客戶開始。本單元主要目的在于通過制定一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并介紹相應(yīng)的技巧，使得我們的交車過程能創(chuàng)造客戶的熱情，加強客戶滿意度，令客戶對交車過程留下難忘的印象，并為售后跟蹤聯(lián)系預(yù)作鋪墊。 交車的步驟 交車預(yù)約 交車接待 保修事項及售后服務(wù)說明 新車試駕 /交車儀式 交車前的準(zhǔn)備 車輛點交及操作講解 分組演練以下場景： ? 打電話給客戶預(yù)約交車 ? 客戶現(xiàn)訂現(xiàn)提車的交車演練 小組討論 售后跟蹤 售后跟蹤是維系客戶關(guān)系 ,建立客戶忠誠的重要環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的銷售人員都擁有自己相對穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，會根據(jù)客戶的重要程度確定與其保持溝通的頻次，以維系一種相互信賴的關(guān)系，而這種關(guān)系正是銷售人員賴以成功的秘訣。 售后跟蹤的要點 售后跟蹤的準(zhǔn)備 新車交車后的跟蹤 定期聯(lián)系跟蹤 售后跟蹤的準(zhǔn)備 ? 查閱客戶基本信息，確認(rèn)重點內(nèi)容，包括姓名、電話、購買車型及投訴等，制定跟蹤計劃 ? 依據(jù)客戶的消費潛力，影響力，等對客戶進(jìn)行分類． 新車交車后的跟蹤 ? 銷售顧問在交車后三天內(nèi)與客戶電話聯(lián)系，關(guān)心新車使用情況 ? 交車后一周內(nèi)，銷售顧問將交車儀式的照片寄送給客戶 ? 銷售顧問需將客戶反饋信息詳實地記錄在客戶管理卡上 ? 特約店的客服部經(jīng)理應(yīng)在交車后一周內(nèi)致電客戶，作購車致謝與客戶滿意度調(diào)查 ? 銷售顧問應(yīng)藉客戶對車輛使用狀況有好感時，請其推薦有購車意愿的潛在客戶 定期聯(lián)系跟蹤 ? 銷售顧問應(yīng)制定客戶跟蹤管理計劃，用電話、信件、短信或 與客戶保持聯(lián)系，關(guān)心客戶的用車情況。 ? 交車后每三個月應(yīng)主動聯(lián)系客戶了解其使用狀況。每次跟蹤后將用戶信息填入客戶信息管理卡，及時更新。 ? 主動請客戶提供可能的潛在客戶購買信息，無論成交與否，都要感謝客戶的推薦。 ? 若有相關(guān)促銷活動，主動熱情地邀請客戶參加。 ? 售后部門應(yīng)做好客戶維修保養(yǎng)記錄，每次跟蹤前檢閱客戶信息，每 3個月進(jìn)行一次售后跟蹤聯(lián)絡(luò)，做定時定程保養(yǎng)的邀請。 潛在客戶開發(fā) 開發(fā)潛在客戶是一種拓展客戶來源的高效率及低成本的方法。開發(fā)潛在客戶包括確認(rèn)潛在客戶，并與他們建立持續(xù)的溝通，讓他們轉(zhuǎn)成實際的客戶。為能達(dá)到最大的成功，銷售顧問每天必須積極主動地與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系。 潛在客戶開發(fā)的 要點 2 接觸潛在客戶的途徑 開發(fā)潛在客戶的方法 接觸潛在客戶的途徑 接觸潛在客戶的途徑 潛在客戶開發(fā) 客戶的分類 戰(zhàn)敗客戶 有望客戶 保有客戶 潛在客戶 尚未接觸，也尚未購車的客戶 已經(jīng)接觸，但購買他牌的客戶 已經(jīng)接觸，且已經(jīng)購車的客戶 已經(jīng)接觸，但尚未購車的客戶 開發(fā) 潛在客戶的 方法 客戶拜訪 直郵 電話 個人關(guān)系營銷 ? 初次拜訪不以銷售為目的 ? 事先預(yù)約或者你讓對方覺得你是有預(yù)約的 ? 了解對方背景（想想有哪些途徑？） ? 準(zhǔn)時（進(jìn)場，退場） 客戶 拜訪 客戶拜訪的原則 客戶 拜訪 客戶拜訪的流程 開場 轉(zhuǎn)入主題 傾聽 告別 準(zhǔn)備 表卡基礎(chǔ)概念與操作 表卡的作用和意義 在銷售管理中，表卡起到了舉足輕重的作用，很大程度上，銷售管理體系的運行要依靠表卡運行來支撐。表卡不僅僅是記錄，同時也是內(nèi)審和外審的證據(jù)。在一定程度上，表卡的成熟程度，也體現(xiàn)著質(zhì)量管理體系的成熟程度。 在表卡使用中，具有分類性、檢索性、追溯性、流程性、統(tǒng)計分析性等特點。能有效的提高銷售顧問在日常工作中，綜合工作效率和客戶分類管理能力，從而達(dá)到，減輕日常工作量，提高接待能力和成交率等重要指標(biāo)。 市場分析 客戶接待 意向跟蹤 顧問業(yè)績 業(yè)績趨勢 銷售業(yè)務(wù) 車輛管理 客戶管理 ? 市場活動統(tǒng)計表 ? 展廳流量日報 ? 展廳流量月報 ? 經(jīng)銷商意向跟蹤明細(xì)表 ? 經(jīng)銷商意向跟蹤匯總表 ? 今日業(yè)務(wù)活動 ? 有望客戶進(jìn)度管制表 ? 銷售顧問業(yè)績看板 ? 銷售顧問意向日看板 ? 銷售業(yè)務(wù)管理日看板 ? 銷售業(yè)務(wù)管理周看板 ? 銷售業(yè)務(wù)管理月看板 ? 業(yè)績趨勢明細(xì)表 ? 業(yè)績趨勢匯總表