21-銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-28 21:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先了解的情況一致？有何新發(fā)現(xiàn)？ 醫(yī)生 /藥師是否與事先了解的情況一致？有何新發(fā)現(xiàn)？ 有關(guān)學(xué)會(huì)或藥劑科方面有何新發(fā)現(xiàn)？ 客戶需求 醫(yī)生 /藥師的需求是否探明？ 醫(yī)生 /藥師的用藥習(xí)慣、學(xué)術(shù)觀點(diǎn)是什么樣的？ 是否將醫(yī)生 /藥師的多種需求進(jìn)行分類？ 辨別競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在滿足醫(yī)生 /藥師需求方面的情況 銷售流程 是否激發(fā)醫(yī)生 /藥師對(duì)我們產(chǎn)品的興趣？ 是否將醫(yī)生 /藥師的良好談話保持在繼續(xù)深入的狀態(tài)？ 注意防止其他干擾影響完成整個(gè)拜訪過(guò)程 Checklist 44 醫(yī)院拜訪步驟 3：展示模塊 探詢 成交 準(zhǔn)備 展示 展示45 Role Play：介紹產(chǎn)品 ?請(qǐng)上臺(tái)來(lái)試著向醫(yī)生 介紹美常安或益動(dòng) 46 產(chǎn)品：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益 ?特性 (Feature) ? 我們的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、特點(diǎn)、數(shù)據(jù)或信息等 ?優(yōu)點(diǎn) (Advantage) ? 我們的產(chǎn)品或服務(wù)在使用時(shí)的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì) ?利益 (Benefit) ? 我們的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶的需求 百寶箱 47 FAB深度研究：藥品 FFAB（ 1） ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特性 ?Function: 因特性而帶來(lái)的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點(diǎn) ?Benefits: 優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的 利益 48 FAB深度研究：藥品 FFAB（ 2） 特 性 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點(diǎn) Advantage 說(shuō)出產(chǎn)品的特性及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ) 說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ，避免使用艱深術(shù)語(yǔ) 說(shuō)出產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益，避免使用艱深術(shù)語(yǔ) 49 FFAB的好處 ?更清晰地滿足醫(yī)生 /藥師的需求 ?可以激發(fā)醫(yī)生 /藥師潛在需求 ?強(qiáng)化客戶某些特定的需求 ?了解客戶需求 ?確認(rèn)客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ?出現(xiàn) “ 初始利益陳述 ” 50 FFAB的說(shuō)服技巧（ 1） 了解客戶需求 了解客戶需求 您說(shuō)得對(duì) … 是的 … 特性及功能 也就是說(shuō) … 所 以 … 比方說(shuō) … 只要有這些特點(diǎn)，就能 … 51 FFAB說(shuō)服技巧（ 2） F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 Value added 易坦靜￥ 30 易坦靜￥ 30 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 4 止咳藥￥ 20 52 Role Play：產(chǎn)品 FAB Feature Advantage Benefit 特性 還有 … 所以 … 53 銷售工具的選用 54 如何使用產(chǎn)品 DA 55 關(guān)于異議及其處理 ?客戶情緒性地不信任銷售員本人或產(chǎn)品 不好用，騙人的 …… ?競(jìng)爭(zhēng)者宣傳或自我認(rèn)知 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 我沒有辦法決定 …… 56 真實(shí)的異議 ? 醫(yī)生表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 ? 這是需要立刻處理的異議 ?當(dāng)醫(yī)生的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ?你必須處理好才能獲得進(jìn)展 ?處理異議之后，醫(yī)生才會(huì)承諾 /成交 57 虛假的異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠(chéng)意 ? 提出許多異議，但都不是這個(gè)醫(yī)生真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也不會(huì)成交 58 當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí) ? 異議不是購(gòu)買信號(hào) —— 醫(yī)藥代表會(huì)接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由我們方面造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于沒有探明醫(yī)生真正需求造成的 ?高手更注重防范出現(xiàn)異議 ?新手應(yīng)注重解決異議能力的提高 59 醫(yī)生出現(xiàn)異議的常見原因 ?不了解產(chǎn)品，缺乏信心 是嗎？這個(gè)問(wèn)題我要 …… ?安全感 是嗎？有人說(shuō) …… ?醫(yī)生的利益 ?價(jià)值觀 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ?習(xí)慣性 嗯 …… 再比較看看 …… 60 大部分的異議是我們?cè)斐傻? ? 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感 ? 姿態(tài)過(guò)高，讓醫(yī)生 /藥師抵觸 ? 醫(yī)生 /藥師需求探詢失敗 ? 做了夸大的陳述 ? 溝通不當(dāng) ? 產(chǎn)品展示失敗 ? 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ) 百寶箱 61 銷售高手看異議 ? 醫(yī)生提出異議給我們一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求 ? 醫(yī)生提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解他 /她對(duì)藥品需求的基本態(tài)度 ? 醫(yī)生的異議給你更多的信息 62 對(duì)異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄醫(yī)生內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到成交的路程 ? 有異議表明醫(yī)生仍然需要你 ? 異議可能表示醫(yī)生需要更多的信息 ? 細(xì)聽醫(yī)生的異議，辨別真假異議 ? 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議 63 銷售人員面對(duì)異議常見態(tài)度 ...... 直接否認(rèn) 質(zhì)疑異議 先同意后反對(duì) 隱藏異議 不理會(huì)， 繼續(xù)銷售 預(yù)防在先 傾聽而不要打擾 異議處理方法 64 處理異議的流程 ?設(shè)身處地為醫(yī)生著想 ?鼓勵(lì)醫(yī)生說(shuō)出真正的疑慮 ?回答問(wèn)題 ?確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 冷靜、仔細(xì)的傾聽 透析其真正的本意 化抗拒為詢問(wèn) 回答要委婉 65 處理異議的方法 1. 準(zhǔn)備有說(shuō)服力的答案 2. 掌握一系列技巧來(lái)應(yīng)對(duì)異議，同時(shí)必須以一種適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來(lái) 讓醫(yī)生 /主任不 丟 面子 讓醫(yī)生 /主任能夠接受 66 防范異議的有效方法 ? 態(tài)度謙虛 ? 使
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