銷售市場新品上市完全手冊第三章：新品可行性評估(編輯修改稿)
2025-03-28 21:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 任何商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗，剛開始進入商超必然因種種違規(guī)行為導(dǎo)致被罰款，進一步增加了超市渠道的運做成本和經(jīng)銷商對推銷新產(chǎn)品做超市渠道的抗拒心理。 客觀障礙：即使經(jīng)銷商能轉(zhuǎn)變心態(tài)愿意積極配合廠家做商超渠道，仍有許多客觀存在的因素阻礙商超推進進度。 □商超供貨方資金不足 商超渠道銷售的特點是： 起量快：開始進店可能銷量不大，一旦進店數(shù)增加，促銷跟上，銷量會成十倍的增長。 壓款大：正常情況下，商超渠道的壓款量是月銷售額的三倍。 ——起量快、壓款大，做商超要求供貨方（經(jīng)銷商或廠家直營公司）有雄厚的資金實力。 □運力不足 商超渠道的運輸要求特點是： 及時性；商超流速快，產(chǎn)品配送要求非常高（有時要上午訂貨中午就送達）否則會導(dǎo)致斷貨，降低排面乃至被罰款、清場。 要求小車配送而且 “壓車 ”嚴重：商超多在城區(qū)、大車不方便行駛，而且商超要貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時間較長。這就要求必須是小的箱式車送貨。 ——老經(jīng)銷商也許車輛不少，但未必能滿足商超運力要求。 □一般納稅人資格 商超多要開增值稅發(fā)票，供貨方（經(jīng)銷商）如不是一般納稅人資格會帶來諸多不便。 □供貨方的管理水平 運作商超一般需要建立以下最基本的管理系統(tǒng)，而低端企業(yè)的老經(jīng)銷商和原有銷售隊伍往往很難勝任。 庫存管理：全品項、安全庫存、建立進銷存表，保證商超全品項、多頻次供貨需要。 ※ 商超供貨尤其是第一次一定要全品項供貨，因為首次供貨的條碼費一般在進店費中包含，如果首次供貨條碼不全，二次供貨補充新條碼就需再交條碼費； ※ 大商超管理嚴格，已進店產(chǎn)品如果屢次斷貨，會導(dǎo)致罰款、重交條碼費、降排面等處罰。 財務(wù)管理： ※ 訂單處理：商超傳真訂單須馬上轉(zhuǎn)交庫房去送貨； ※ 結(jié)款憑證保存：超市憑結(jié)款憑證對帳結(jié)帳，一旦遺失會導(dǎo)致貨款無法結(jié)回； ※ 商超欠款明細登記：用于掌握各商超欠款總額和欠款時間，便于及時追款； 人員管理： ※ 訂單與送貨分離：前期商超送貨需商超業(yè)代協(xié)同，與商超合作正常后，產(chǎn)品配送由司機、倉運自己承擔(dān)，從而讓商超業(yè)代抽出精力去做業(yè)務(wù)。 ※ 老板與商
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