【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 32通過有效溝通引起客戶的注意、興趣、欲望，鎖定目標(biāo)客戶 33掌握目標(biāo)客戶其下游網(wǎng)絡(luò)配送狀況 34確定目標(biāo)客戶進(jìn)貨進(jìn)度 35確定目標(biāo)客戶進(jìn)貨規(guī)格、口味、數(shù)量，協(xié)助客戶下單 鎖定客戶范圍，尋找出目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶的拜訪，介紹產(chǎn)品、廣告 確定為新開客戶，填寫客戶資料表 確定意向客戶，宣導(dǎo)政策 填寫客戶拜訪記錄表 第五章：新品訂單下達(dá) ?業(yè)務(wù)人員應(yīng)有計(jì)劃的對(duì)客戶進(jìn)行工作拜訪，了解客戶銷售動(dòng)態(tài)及庫(kù)存狀況，檢 核客戶提出的訂貨需求； ?了解分公司庫(kù)存狀況，確定客戶的訂單需求量是否可以滿足； ?依集團(tuán)政策、規(guī)定在訂單上填寫產(chǎn)品單價(jià)、促銷政策、搭贈(zèng)品項(xiàng)，備注其特殊 需求。例：針對(duì)多倉(cāng)送貨的客戶，在備注欄內(nèi)明確其送貨地址； ?對(duì)于客戶的特殊需求，總監(jiān)簽字確認(rèn)后方可生效； ?業(yè)務(wù)人員依客戶需求正確填寫訂單，并由客戶簽字確認(rèn)后傳真至分公司 ； ?業(yè)務(wù)人員不在分公司時(shí)，客戶傳真至分公司的要貨計(jì)劃或通過電話口頭所報(bào) 的要貨明細(xì)由對(duì)口銷管代為正確填寫，專員必須簽核后，方可開立送貨單； ?為保證銷售流程的順暢，客戶須對(duì)其所需貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量，予以確認(rèn)， 避免因此產(chǎn)生拒收，造成公司利益受損，影響客情關(guān)系。 銷管開單（ 審核價(jià)格政策 ） 業(yè)務(wù)填寫訂單 專員簽核 總監(jiān)簽核 訂單上是否有特殊需 求 訂單作業(yè)流程： 第六章：批發(fā)客戶的發(fā)貨 ?業(yè)務(wù)員需查閱分公司制定的?定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)?兩表 （每月終的前一天 由儲(chǔ)運(yùn)部門提供給總監(jiān)助理作為附件附 在手冊(cè)之后），了解分公司的物流配 送規(guī)則； ?向客戶宣達(dá)?定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)?的物流配送規(guī)則，訂單不論多寡，應(yīng)嚴(yán)格 按發(fā)運(yùn)日發(fā)運(yùn)，以保證穩(wěn)定的客戶服 務(wù)水平，并注意：發(fā)運(yùn)日不等于到貨日； ?積極向?qū)T提供?定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)?實(shí)施中所遇到的問題，并提出希望改 進(jìn)的意見； ?隨時(shí)了解產(chǎn)品庫(kù)存貨齡結(jié)構(gòu)，熟悉事業(yè)部制定的有效出貨貨齡要求； ?不允許有開甲送乙的現(xiàn)象發(fā)生； ?遇到因退貨或其他原因而出現(xiàn)的拒收或扣單等情況，應(yīng)協(xié)助送貨司機(jī)溝通解決； ?向客戶宣達(dá)，在收貨時(shí)，核對(duì)產(chǎn)品數(shù)量、品項(xiàng)、貨物完好等，如果有問題直接 在簽收單據(jù)上注明，不允許發(fā)生與承運(yùn)司機(jī)打白條等狀況； ?絕對(duì)不允許業(yè)務(wù)員代客戶簽收。 第七章：新品銷售政策的執(zhí)行 根據(jù)破冰精神嚴(yán)格執(zhí)行、連坐擔(dān)當(dāng)為原則。 企劃部 /戰(zhàn)情部：當(dāng)政策下達(dá)后，要關(guān)注政策執(zhí)行的進(jìn)度，與營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管溝通執(zhí)行難度，及時(shí)修正政策。 相關(guān)政策宣導(dǎo)： 政策發(fā)文：事業(yè)部客服人員進(jìn)行通知區(qū)管。 政策檢核：事業(yè)部稽核人員負(fù)責(zé)檢核區(qū)管的政策了解情況及抽檢業(yè)務(wù)的政策執(zhí)行情況。 企劃部 /戰(zhàn)情部主管：抽檢各營(yíng)業(yè)區(qū)的政策執(zhí)行情況。 相關(guān)懲處： 若區(qū)管無(wú)反饋，而造成政策無(wú)法執(zhí)行，區(qū)管記過處分，總監(jiān)連帶！ 若區(qū)管 /總監(jiān)已反饋問題點(diǎn)，而事業(yè)部企劃部 /戰(zhàn)情部無(wú)人處理，則相關(guān)部門責(zé)任人記過處分，主管連帶！ 第八章：業(yè)務(wù)追蹤 81業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)的檢核 1 本月業(yè) 績(jī)目標(biāo)： 本日業(yè)績(jī)： 本月累計(jì)業(yè)績(jī)： 達(dá)成率： 序 號(hào) 工作 時(shí)間 服務(wù)客戶 電話 具體工作內(nèi)容 序號(hào) 工作 時(shí)間 服務(wù)客戶 電話 具體工作內(nèi)容 序 號(hào) 經(jīng)銷商名稱 客戶類型 經(jīng)營(yíng)地址 聯(lián)系電話 聯(lián)系人 分銷品項(xiàng)、數(shù)量 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 分銷商 名稱 3 2 4 5 6 7 8 1 明日工作安排： 專員簽核意見： 簽名： （業(yè)代日?qǐng)?bào)表 ）如下： 負(fù)責(zé)地區(qū)： 業(yè)務(wù)員： 填表日期：年 月 日 82業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)檢核流程 業(yè)務(wù)員填寫 傳分公司銷管收 對(duì)口銷管檢核 晨會(huì)向總監(jiān)匯報(bào) 交專員審閱簽字 專員 是否在分公司 （ 不合規(guī)范現(xiàn)象 ） 等專員回來(lái)后審閱簽字 （ 不合規(guī)范 ） （ 不合規(guī)范 ） 要求 填寫在 ? 業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)匯總記錄表 ? 不在 在 83專員對(duì)業(yè)務(wù)員的追蹤 831對(duì)業(yè)務(wù)追蹤內(nèi)容： 8311每日審閱業(yè)代工作日?qǐng)?bào)，檢核業(yè)代工作完成情況，回復(fù)業(yè)代工作日?qǐng)?bào) 中所提報(bào)的問題點(diǎn)，對(duì)未按時(shí)上傳日?qǐng)?bào)之業(yè)代依《業(yè)務(wù)管理制度》進(jìn) 行懲處； 8312每日追蹤業(yè)代業(yè)績(jī)進(jìn)度，對(duì)出現(xiàn)預(yù)警的業(yè)代及時(shí)了解業(yè)績(jī)衰退原因， 并進(jìn)行輔導(dǎo)，追蹤改善進(jìn)度； 8313制定客戶電話 /實(shí)地拜訪計(jì)劃，并實(shí)施拜訪，了解業(yè)代日常服務(wù)工作品 質(zhì)及客戶滿意度，對(duì)異常狀況及時(shí)處理并調(diào)整； 8314每周追蹤新客戶狀況：了解銷售回轉(zhuǎn)狀況 ,給予解決異常問題 ,提升新開 客戶存活率 。 8315掌握客戶庫(kù)存及營(yíng)辦異常庫(kù)存狀況，針對(duì)異常制定消化方案，并監(jiān)督業(yè) 代及時(shí)完成，追蹤改善進(jìn)度，對(duì)未按要求完成之業(yè)代予以處罰； 8316追蹤業(yè)代客戶分銷網(wǎng)絡(luò)布建狀況，指導(dǎo)業(yè)務(wù)合理分銷，促進(jìn)業(yè)績(jī)良性循環(huán)。 只有讓客戶服務(wù)代表充分掌握終端，我們才能掌控客戶！ 直營(yíng)業(yè)務(wù)工作 ? 以客戶為單位進(jìn)行界定，即某直營(yíng)客戶從未 新品定義 進(jìn)場(chǎng)銷售的產(chǎn)品即為新品。 ? 新品上市的 首要原則 ： 一、直營(yíng)新品與批發(fā)規(guī)格要區(qū)隔； 二、事業(yè)部與直營(yíng)共同主推的品項(xiàng)； 三、廣告產(chǎn)品必須進(jìn)場(chǎng)。 四、直營(yíng)專銷的產(chǎn)品必須進(jìn)場(chǎng)。 新品概念 新品進(jìn)場(chǎng)的參考要素 ? 一、各營(yíng)辦直營(yíng)專員的執(zhí)行力； ? 二、直營(yíng)客戶的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售量相對(duì)合理的客戶。 直營(yíng)處根據(jù)以上 首要原則 及 進(jìn)場(chǎng)參考要素 ，對(duì)進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)與進(jìn)場(chǎng)客戶進(jìn)行評(píng)估，力爭(zhēng)做到費(fèi)用投入的合理，產(chǎn)出達(dá)到 最大化！ 直營(yíng)新品上市需事業(yè)部配合事項(xiàng) 一、 上市前事業(yè)部與直營(yíng)處溝通，確認(rèn)直營(yíng)上市品項(xiàng)的規(guī)格、上市區(qū)域及價(jià)格。 二、直營(yíng)處提出新品需求后，由事業(yè)部配合進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、包裝的設(shè)計(jì)（直營(yíng)處可參與包裝設(shè)計(jì)）、新品流程的會(huì)簽、及上市準(zhǔn)備等工作。 三、直營(yíng)報(bào)價(jià)需要的資料如下： 新品總體市場(chǎng)分析與競(jìng)品分析； 產(chǎn)品簡(jiǎn)介與產(chǎn)品訴求； 新品上市通知單； 產(chǎn)品實(shí)物樣品； 該上市產(chǎn)品的質(zhì)、衛(wèi)檢報(bào)告（老品增加規(guī)格也需要最新規(guī)格的質(zhì)衛(wèi)檢）； 商標(biāo)注冊(cè)證；生產(chǎn)工廠的三證； 商品條形碼證。 直營(yíng)處新品進(jìn)場(chǎng)工作規(guī)劃 直營(yíng)處為了降低新品費(fèi)，確定直營(yíng)統(tǒng)一新品報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間為 4月、 7月、 10月。直營(yíng)處將統(tǒng)計(jì)所有事業(yè)部的新品，與客戶恰談打包價(jià)格，從而降低新品費(fèi)用。 直營(yíng)新品進(jìn)場(chǎng)流程 一、直營(yíng)處接到新品上市通知后，規(guī)劃上市區(qū)域。 二、上市營(yíng)辦確認(rèn)上市客戶，提報(bào)新品費(fèi)用至直營(yíng)處。 三、直營(yíng)處匯總新品費(fèi)，統(tǒng)一簽呈提報(bào)。 （時(shí)間一個(gè)月） 四、直營(yíng)處統(tǒng)一統(tǒng)計(jì)與制定首批貨需，貨需提報(bào)給事業(yè)部，后續(xù)貨需由營(yíng)辦自行提報(bào)到事業(yè)部產(chǎn)銷。 五、下發(fā)新品上市通知單、進(jìn)場(chǎng)資料給各分公司及總部客戶經(jīng)理。同時(shí)組織新品上市介紹說(shuō)明會(huì)。 六、新品費(fèi)批復(fù)簽呈簽核完畢后，營(yíng)辦開始報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng)。一處的 20大KA由客戶經(jīng)理進(jìn)行報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng)。 進(jìn)場(chǎng)時(shí)間：從報(bào)價(jià)到進(jìn)場(chǎng)：一部客戶： 2個(gè)月，二部客戶： 1個(gè)月。 七、直營(yíng)處大區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、商企人員一同追蹤各辦新品的進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度。 直營(yíng)進(jìn)場(chǎng)后的推廣 新品進(jìn)入直營(yíng)客戶后，事業(yè)部與直營(yíng)處共同規(guī)劃新品推廣的促銷。 一、新品的促銷方式： 試吃 /派送、形象贈(zèng)品、推廣支持搭贈(zèng)、讓利、導(dǎo)購(gòu)促銷、 特列陳列，（包括新品專架陳列）、買贈(zèng)、促銷包、及夾箱促銷等。 二、直營(yíng)可申請(qǐng)專用的海報(bào)、貨架、及宣傳彩頁(yè)、相關(guān)促銷品以配合新品的推廣。 事業(yè)部 客戶經(jīng)理 直營(yíng)處商企 營(yíng)辦專員 1 、新品項(xiàng)提前三個(gè)月通知直營(yíng)；2 、直營(yíng)處于 4 、 7 、 10 月統(tǒng)一匯總各事業(yè)部的新品，統(tǒng)一報(bào)價(jià)。3 、提供產(chǎn)品的相關(guān)資料： 產(chǎn)品實(shí)物樣品 產(chǎn)品簡(jiǎn)介及訴求 產(chǎn)品總體市場(chǎng)分析 競(jìng)品分析 新品上市通知單 質(zhì)檢報(bào)告 衛(wèi)檢報(bào)告 商標(biāo)注冊(cè)登記證 產(chǎn)品條形碼證 生產(chǎn)工廠的三證1 、確定上市區(qū)域及上市時(shí)間。2 、統(tǒng)計(jì)營(yíng)辦的進(jìn)場(chǎng)客戶與費(fèi)用。3 、統(tǒng)一簽呈提報(bào)新品費(fèi)用。4 、訂定貨需（與客戶經(jīng)理、直營(yíng)專員共同商定）5 、下發(fā)上市通知單及相關(guān)上市資料給營(yíng)業(yè)區(qū)及客戶經(jīng)理、組織新品上市說(shuō)明會(huì)6 、制定上市規(guī)劃案 （上市、促銷）1 、與客戶溝通上市事宜2 、報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng)3 、追蹤進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度及情況4 、規(guī)劃客戶系統(tǒng)促銷方案5 、營(yíng)辦執(zhí)行促銷方案。結(jié)束后反饋促銷結(jié)果。1 、安排相應(yīng)報(bào)價(jià)及進(jìn)場(chǎng)工作2 、追蹤進(jìn)度3 、檢查終端陳列。4 、執(zhí)行總部規(guī)劃的促銷。5 、促銷結(jié)果及時(shí)反饋直營(yíng)處。6 、營(yíng)辦可根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，規(guī)劃新品的促銷，會(huì)簽總部及相關(guān)部門后執(zhí)行。新品上市各部門配合工作圖表 新品費(fèi)申請(qǐng)需 15天至 1個(gè)月 新品報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng) 需 12個(gè)月 內(nèi)容產(chǎn)品全稱產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品條形碼生產(chǎn)廠競(jìng)品定位建議零售價(jià)上市區(qū)域樣品到貨時(shí)間貨需到貨時(shí)間產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)間主要客戶首批定單上架時(shí)間鋪貨要求上市政策供貨價(jià)時(shí)段促銷零售價(jià)規(guī)定陳列要求項(xiàng)目促銷要求產(chǎn)品介紹產(chǎn)品構(gòu)成及特色產(chǎn)品訴求其他基礎(chǔ)陳列位置基礎(chǔ)陳列面要求可選形式新品上市說(shuō)明及要求相 關(guān) 報(bào) 表 之 一 事 業(yè) 部 提 供 近三個(gè)月預(yù)估銷額（元）新品銷額合計(jì)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間新品進(jìn)店費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表營(yíng)辦名稱 客戶名稱 門店數(shù)進(jìn)店費(fèi)元 / 碼 / 店進(jìn)店品項(xiàng)明細(xì)進(jìn)店費(fèi)合計(jì)合同內(nèi) / 外費(fèi)用率相關(guān)新品報(bào)表之二 營(yíng)辦上傳 ,直營(yíng)處匯總 進(jìn)場(chǎng)客戶 進(jìn)場(chǎng)門店數(shù) 進(jìn)場(chǎng)時(shí)間 第一個(gè)月貨需營(yíng)辦合計(jì)總監(jiān)： 專員： 經(jīng)辦：新品貨需提報(bào)表相關(guān)新品報(bào)表之三 營(yíng)辦上傳 ,直營(yíng)處匯總 第四部分：后勤工作 銷售目標(biāo) 確認(rèn) 原物料 到位追蹤 生產(chǎn)人員 招募與培訓(xùn) 各營(yíng)辦貨需 具體分配 營(yíng)辦庫(kù)位的 準(zhǔn)備 原物料到位 生產(chǎn) 啟動(dòng) 發(fā)貨 內(nèi)容物的 臨時(shí)調(diào)整 貨需的更正 及臨時(shí)調(diào)整 生產(chǎn)目標(biāo)、 計(jì)劃確認(rèn) 生產(chǎn)階段 劃分 工廠的布局 安排 各規(guī)格產(chǎn)量 安排 原材物料的 計(jì)劃量規(guī)劃 包材儲(chǔ)備 產(chǎn)能信息 的匯總、規(guī)劃 原料 的儲(chǔ)備 原物到位情況 嚴(yán)格的掌控 規(guī)劃調(diào)整 優(yōu)化 發(fā)貨計(jì)劃 調(diào)整 營(yíng)辦需求 計(jì)劃 行銷政策 制定