【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可操作性。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 開(kāi)明 —— 原則：“ 愛(ài)而不溺 ”； 內(nèi)容：聘人、用人、育人、留人。 透明 —— 原則： “一碗水端平 ” ， 公開(kāi)、公正、公平 ； 內(nèi)容：業(yè)務(wù)、價(jià)格、政策、業(yè)績(jī) 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 高明 —— 原則：學(xué)習(xí)、見(jiàn)識(shí)、傾聽(tīng)、眼光、 善斷，“ 知行合一，遠(yuǎn)見(jiàn)卓 識(shí) ”； 內(nèi)容：情報(bào)、會(huì)議、決策、境界。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 第三 :“品牌推廣”力 （一）什么是品牌？ 品牌是一件物體的標(biāo)志，是通過(guò)傳播介紹給消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品全方位的體驗(yàn)，是營(yíng)銷(xiāo)征服和打動(dòng)人心的工具，是企業(yè)的恒久資產(chǎn)。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) （二）產(chǎn)品與品牌的差別 具有直觀的物理屬性，是任何能滿(mǎn) 足人類(lèi)某種需要或欲望的東西。 產(chǎn)品 品牌 是一種基于被消費(fèi)者認(rèn)可而形成的 無(wú)形資產(chǎn)。 每個(gè)品牌后都有一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品前面 不一定有品牌。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 品牌 = 產(chǎn)品 + 附加值 ? 產(chǎn)品硬 ，品牌軟； ? 產(chǎn)品有形，品牌無(wú)形； ? 產(chǎn)品在工廠造，品牌在顧客心里造。 ? 弱勢(shì)的品牌，產(chǎn)品的 性?xún)r(jià)比 是關(guān)鍵； ? 強(qiáng)勢(shì)的品牌，產(chǎn)品的 價(jià)值 是關(guān)鍵。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) (三）為什么說(shuō)要站在戰(zhàn)略的高度 重視區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣？ 區(qū)域市場(chǎng)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成 部分，也是實(shí)現(xiàn)全國(guó)整體市場(chǎng)目標(biāo)的重要 手段，眾多品牌實(shí)施了有效的區(qū)域市場(chǎng)品 牌推廣，取得了突出的市場(chǎng)成就。 （富安娜深圳市場(chǎng)開(kāi)局成功和華帝重慶市場(chǎng) ） 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) — 實(shí)現(xiàn)“ 數(shù)一數(shù)二 ”的市場(chǎng)份額； — 結(jié)成一流的渠道網(wǎng)絡(luò)體系； — 培養(yǎng)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍； — 鞏固品牌根據(jù)地，建立 持久的品牌影響力 ； — 培育更多 持久的忠誠(chéng)顧客 ； — 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) “可持續(xù)” 增長(zhǎng) 。 區(qū)域市場(chǎng)的品牌制勝的六大目標(biāo)： 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) （四）沒(méi)有品牌和弱勢(shì)品牌的害處 害處 1：為生意而生意的烏合之眾 , 樹(shù)倒猢 猻散（ 樂(lè)華、高路華和旭日升的命運(yùn) ）； 害處 2：只能降價(jià)賣(mài)特價(jià)品，瞎折騰，不賺 錢(qián)（ 量多、本大、無(wú)利 ） ； 害處 3：高、新品賣(mài)不動(dòng)，主銷(xiāo)品類(lèi)不上量； 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 害處 4：市場(chǎng)占有率低，受制于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 害處 5：業(yè)務(wù)談判能力差，沒(méi)底氣； 害處 6：?jiǎn)T工士氣低，沒(méi)斗志，聘人難， 留人難； 害處 8：沒(méi)有榮譽(yù)感和成就感； 害處 9：公司發(fā)展難、壯大難。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) （五 ） 品牌推廣的核心工作 第 1：建立區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的意識(shí)不放松，實(shí) 現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一份額是制勝的關(guān)鍵； 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 價(jià)值一： 數(shù)一數(shù)二的強(qiáng)勢(shì)品牌，以倍數(shù)份額 超越對(duì)手，份額才是硬道理；（波士 頓的三四法則、長(zhǎng)虹的 96年降價(jià)） 價(jià)值二： 建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌信念，是加盟商與 富安娜建立利益共同體，長(zhǎng)期共成長(zhǎng) 的基礎(chǔ)； 建立區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌八大價(jià)值： 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 價(jià)值三： 走出疲于奔命降價(jià)促銷(xiāo)的困境，靠品 牌拉銷(xiāo)做市場(chǎng)； 價(jià)值四： 強(qiáng)勢(shì)品牌不但可帶來(lái)中低端產(chǎn)品市場(chǎng) 的銷(xiāo)量，更能帶來(lái)高、新品的利潤(rùn)； 價(jià)值五： 強(qiáng)勢(shì)品牌更有利分享區(qū)域市場(chǎng)渠道、 金融和傳媒等社會(huì)公共資源； 價(jià)值六： 強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)投入的產(chǎn)出比更優(yōu)，公 司更易于良性發(fā)展； 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 價(jià)值七： 強(qiáng)勢(shì)品牌更利于吸納人才，也是突 破束縛民營(yíng)商貿(mào)公司發(fā)展壯大的瓶頸 的關(guān)鍵； 價(jià)值八： 在建立強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中， 才能建立做事業(yè)的價(jià)值觀，才能跳出 “小富則安，不思進(jìn)取”的小圈子， 才能以企業(yè)家精神與富安娜共同進(jìn)步。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 第 2：新品上市的準(zhǔn)備（目標(biāo)銷(xiāo)量、重點(diǎn)市場(chǎng)、 重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)投放和售點(diǎn)促銷(xiāo)）； 第 3：簡(jiǎn)單而持久的品牌傳播與滲透； 第 4：重視與促銷(xiāo)結(jié)合的區(qū)域公關(guān)傳播； 第 5：每季度和每年要有品牌市場(chǎng)推廣預(yù)算； 第 6：安排專(zhuān)人專(zhuān)職負(fù)責(zé)廣告宣傳、廣告物料 管理、終端建設(shè)和導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) （五）縣域市場(chǎng)品牌推廣的五件寶 ? 條幅和方幅； ? 門(mén)頭和燈箱； ? 廠家專(zhuān)賣(mài)授牌； ? 新品促銷(xiāo)宣傳單和企業(yè)宣傳報(bào)； ? 墻體廣告。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 第四 :“客情關(guān)系”力 （一）客情關(guān)系對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)值： ? 以?xún)r(jià)值共享的客情關(guān)系是鞏固區(qū)域市場(chǎng)合 作的基礎(chǔ)： ? 從“兄弟同心，其利斷金”到“廠商同心， 其利斷金”， “上下同心，其利斷金”； ? 二、三級(jí)市場(chǎng)的客情關(guān)系是市場(chǎng)價(jià)值鏈的 重要紐帶，是抵御渠道變遷風(fēng)云的重要堡壘。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) （二）“客情關(guān)系”力的建立途徑： 其二：支持下游客戶(hù)的市場(chǎng)推廣，在新品、廣 告物料、廣告費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等方面，做到準(zhǔn) 確及時(shí)； 其一：與下游客戶(hù)建立公平合理的業(yè)務(wù)關(guān)系，不 隱瞞，不截留總部政策； 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 其五：經(jīng)常性的（定期、定量）走訪客戶(hù)， 了解市場(chǎng)變化，解決銷(xiāo)售困難，提高 經(jīng)營(yíng)水平； 其三：幫扶下游（加盟商）客戶(hù)的要貨計(jì)劃 管理與庫(kù)存管理； 其四：業(yè)務(wù)人員要沉降一線，幫助客戶(hù)市場(chǎng) 推廣，輔導(dǎo)終端銷(xiāo)售，培訓(xùn)新品知識(shí) 和導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)； 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 其八：建立上下游代理商與加盟商忠誠(chéng) 的有效循環(huán)。 其六：定期的組織面對(duì)面的經(jīng)驗(yàn)座談會(huì) 和知識(shí)培訓(xùn)； 其七：公司每半年和年度的滿(mǎn)意度調(diào)查 問(wèn)卷； 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 傳遞卓越的價(jià)值 加強(qiáng)聯(lián)系 增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度 表明公司值得信賴(lài) 不斷投資于建立難以競(jìng)爭(zhēng)的能力 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度 忠 誠(chéng) 的 有 效 循 環(huán) 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 第五大 :“用戶(hù)服務(wù)”力 （一）“用戶(hù)服務(wù)”力在營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值： ? 營(yíng)銷(xiāo)的最終落腳點(diǎn)是創(chuàng)造對(duì)顧客的最大讓 渡價(jià)值，在讓渡價(jià)值中，占比例最高的是 人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值與時(shí)間成本、精力成 本和體力成本等因素； ? 服務(wù)力已成為培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好 口碑，形成持久品牌影響力的重要因素 。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) 總顧客價(jià)值 總顧客成本 顧客 讓渡價(jià)值 形象價(jià)值 人員價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國(guó)際 連鎖中國(guó) （二）“用戶(hù)服務(wù) ”力的建立： ? 加盟商要組建專(zhuān)職服務(wù)的用戶(hù)服務(wù)部門(mén)，最 低限度要設(shè)服務(wù)的專(zhuān)人、專(zhuān)職