【文章內(nèi)容簡介】 可操作性。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 開明 —— 原則：“ 愛而不溺 ”； 內(nèi)容：聘人、用人、育人、留人。 透明 —— 原則： “一碗水端平 ” ， 公開、公正、公平 ； 內(nèi)容：業(yè)務(wù)、價格、政策、業(yè)績 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 高明 —— 原則：學(xué)習(xí)、見識、傾聽、眼光、 善斷，“ 知行合一，遠(yuǎn)見卓 識 ”； 內(nèi)容：情報、會議、決策、境界。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 第三 :“品牌推廣”力 （一）什么是品牌？ 品牌是一件物體的標(biāo)志，是通過傳播介紹給消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，是消費(fèi)者對產(chǎn)品全方位的體驗(yàn)，是營銷征服和打動人心的工具，是企業(yè)的恒久資產(chǎn)。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 （二）產(chǎn)品與品牌的差別 具有直觀的物理屬性，是任何能滿 足人類某種需要或欲望的東西。 產(chǎn)品 品牌 是一種基于被消費(fèi)者認(rèn)可而形成的 無形資產(chǎn)。 每個品牌后都有一個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品前面 不一定有品牌。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 品牌 = 產(chǎn)品 + 附加值 ? 產(chǎn)品硬 ，品牌軟； ? 產(chǎn)品有形，品牌無形； ? 產(chǎn)品在工廠造，品牌在顧客心里造。 ? 弱勢的品牌，產(chǎn)品的 性價比 是關(guān)鍵； ? 強(qiáng)勢的品牌，產(chǎn)品的 價值 是關(guān)鍵。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 (三）為什么說要站在戰(zhàn)略的高度 重視區(qū)域市場的品牌推廣？ 區(qū)域市場策略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成 部分，也是實(shí)現(xiàn)全國整體市場目標(biāo)的重要 手段，眾多品牌實(shí)施了有效的區(qū)域市場品 牌推廣，取得了突出的市場成就。 （富安娜深圳市場開局成功和華帝重慶市場 ） 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 — 實(shí)現(xiàn)“ 數(shù)一數(shù)二 ”的市場份額； — 結(jié)成一流的渠道網(wǎng)絡(luò)體系； — 培養(yǎng)優(yōu)秀的專業(yè)營銷隊(duì)伍； — 鞏固品牌根據(jù)地，建立 持久的品牌影響力 ； — 培育更多 持久的忠誠顧客 ； — 實(shí)現(xiàn)市場 “可持續(xù)” 增長 。 區(qū)域市場的品牌制勝的六大目標(biāo)： 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 （四）沒有品牌和弱勢品牌的害處 害處 1：為生意而生意的烏合之眾 , 樹倒猢 猻散（ 樂華、高路華和旭日升的命運(yùn) ）； 害處 2：只能降價賣特價品，瞎折騰，不賺 錢（ 量多、本大、無利 ） ； 害處 3：高、新品賣不動，主銷品類不上量； 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 害處 4：市場占有率低，受制于競爭對手； 害處 5：業(yè)務(wù)談判能力差，沒底氣； 害處 6：員工士氣低，沒斗志，聘人難， 留人難； 害處 8：沒有榮譽(yù)感和成就感； 害處 9：公司發(fā)展難、壯大難。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 （五 ） 品牌推廣的核心工作 第 1：建立區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌的意識不放松，實(shí) 現(xiàn)區(qū)域市場第一份額是制勝的關(guān)鍵； 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 價值一： 數(shù)一數(shù)二的強(qiáng)勢品牌，以倍數(shù)份額 超越對手，份額才是硬道理；（波士 頓的三四法則、長虹的 96年降價） 價值二： 建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌信念，是加盟商與 富安娜建立利益共同體，長期共成長 的基礎(chǔ)； 建立區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌八大價值： 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 價值三： 走出疲于奔命降價促銷的困境，靠品 牌拉銷做市場； 價值四： 強(qiáng)勢品牌不但可帶來中低端產(chǎn)品市場 的銷量，更能帶來高、新品的利潤； 價值五： 強(qiáng)勢品牌更有利分享區(qū)域市場渠道、 金融和傳媒等社會公共資源； 價值六： 強(qiáng)勢品牌市場投入的產(chǎn)出比更優(yōu)，公 司更易于良性發(fā)展； 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 價值七： 強(qiáng)勢品牌更利于吸納人才，也是突 破束縛民營商貿(mào)公司發(fā)展壯大的瓶頸 的關(guān)鍵； 價值八： 在建立強(qiáng)勢品牌的市場營銷進(jìn)程中， 才能建立做事業(yè)的價值觀，才能跳出 “小富則安，不思進(jìn)取”的小圈子， 才能以企業(yè)家精神與富安娜共同進(jìn)步。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 第 2：新品上市的準(zhǔn)備（目標(biāo)銷量、重點(diǎn)市場、 重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)投放和售點(diǎn)促銷）； 第 3：簡單而持久的品牌傳播與滲透； 第 4：重視與促銷結(jié)合的區(qū)域公關(guān)傳播； 第 5：每季度和每年要有品牌市場推廣預(yù)算； 第 6：安排專人專職負(fù)責(zé)廣告宣傳、廣告物料 管理、終端建設(shè)和導(dǎo)購員培訓(xùn)。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 （五）縣域市場品牌推廣的五件寶 ? 條幅和方幅； ? 門頭和燈箱； ? 廠家專賣授牌； ? 新品促銷宣傳單和企業(yè)宣傳報； ? 墻體廣告。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 第四 :“客情關(guān)系”力 （一）客情關(guān)系對區(qū)域市場的價值： ? 以價值共享的客情關(guān)系是鞏固區(qū)域市場合 作的基礎(chǔ)： ? 從“兄弟同心，其利斷金”到“廠商同心， 其利斷金”， “上下同心，其利斷金”； ? 二、三級市場的客情關(guān)系是市場價值鏈的 重要紐帶，是抵御渠道變遷風(fēng)云的重要堡壘。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 （二）“客情關(guān)系”力的建立途徑： 其二：支持下游客戶的市場推廣，在新品、廣 告物料、廣告費(fèi)用報銷等方面，做到準(zhǔn) 確及時； 其一：與下游客戶建立公平合理的業(yè)務(wù)關(guān)系，不 隱瞞，不截留總部政策； 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 其五：經(jīng)常性的（定期、定量）走訪客戶， 了解市場變化，解決銷售困難，提高 經(jīng)營水平； 其三：幫扶下游（加盟商）客戶的要貨計(jì)劃 管理與庫存管理； 其四：業(yè)務(wù)人員要沉降一線，幫助客戶市場 推廣，輔導(dǎo)終端銷售，培訓(xùn)新品知識 和導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)； 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 其八：建立上下游代理商與加盟商忠誠 的有效循環(huán)。 其六：定期的組織面對面的經(jīng)驗(yàn)座談會 和知識培訓(xùn)； 其七：公司每半年和年度的滿意度調(diào)查 問卷； 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 傳遞卓越的價值 加強(qiáng)聯(lián)系 增加客戶的滿意度 表明公司值得信賴 不斷投資于建立難以競爭的能力 增加客戶忠誠度 忠 誠 的 有 效 循 環(huán) 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 第五大 :“用戶服務(wù)”力 （一）“用戶服務(wù)”力在營銷中的價值： ? 營銷的最終落腳點(diǎn)是創(chuàng)造對顧客的最大讓 渡價值，在讓渡價值中，占比例最高的是 人員價值、服務(wù)價值與時間成本、精力成 本和體力成本等因素； ? 服務(wù)力已成為培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好 口碑，形成持久品牌影響力的重要因素 。 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 總顧客價值 總顧客成本 顧客 讓渡價值 形象價值 人員價值 服務(wù)價值 產(chǎn)品價值 貨幣成本 時間成本 精力成本 體力成本 中國連鎖經(jīng)營咨詢培訓(xùn)第一品牌 CICC 復(fù)制國際 連鎖中國 （二）“用戶服務(wù) ”力的建立： ? 加盟商要組建專職服務(wù)的用戶服務(wù)部門，最 低限度要設(shè)服務(wù)的專人、專職