emc中國組織結構、銷售報告(編輯修改稿)
2025-03-28 12:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進行洽談 M USD/Y 16 EMC 銷售渠道 EMC渠道管理 渠道類型 SP 分銷商 認證代理商 任務額目標管理 10 USD M/Y 不同分銷商任務不同，一般為12 USD M/Y，包括軟硬件 USD M/Y 任務考核周期 ?考核周期為 1年 ?考核周期為 1年 ?考核周期為 1年 未完成銷售目標的懲罰措施 取消 SP代理資格 ?完不成任務 EMC有權取消代理資格 ?完成任務額的 80%以上才能得到返點 ?新加入的分銷商可以單獨進行洽談 完不成任務 EMC有權取消認證代理資格 價格管理 按照 EMC的價格體系報價，嚴禁報低價擾亂正常的價格體系，否則 EMC將給與懲罰 按照 EMC的價格體系報價，嚴禁報低價擾亂正常的價格體系，否則 EMC將給與懲罰 按照 EMC的價格體系報價 ， 嚴禁報低價擾亂正常的價格體系 ，否則 EMC將給與懲罰 渠道開拓管理 無 負責開拓二級代理商 、 EMC根據(jù)開發(fā)的二級代理商數(shù)量給與廣告 、 展會的費用支持 開發(fā)直接客戶 ， 對成績好的認證代理商提供廣告 、 展會的費用支持 2023年 EMC各級渠道管理內(nèi)容一覽 17 EMC 銷售渠道 EMC渠道協(xié)調(diào) EMC存儲產(chǎn)品的主要渠道沖突： ?分銷商與分銷商之間的沖突 ?分銷商與 SP之間的沖突 ?代理商與分銷商之間的沖突 EMC存儲產(chǎn)品渠道沖突協(xié)調(diào)方法 ?根據(jù)產(chǎn)品檔次劃分不同而選擇不同的渠道類別：高端產(chǎn)品選擇 SP渠道，中低端產(chǎn)品選擇分銷渠道。 ?“大項目報備制度”協(xié)調(diào)渠道沖突：分銷之間實行大項目報備制度， EMC按照報備的先后順序給與折扣，后報備的項目給與的折扣較??；分銷與 SP之間：按項目報備的先后給與一定的折扣，后報備的項目的不到較高的折扣。 18 EMC 銷售渠道 EMC存儲渠道激勵 渠道類型 折扣（價格支持） 返點 發(fā)放情況 SP 高端產(chǎn)品： 96－ 97％ OFF 高端產(chǎn)品特殊折扣： 9899％ OFF 無 分銷商 中低端產(chǎn)品： 85－ 90％ OFF 中低端產(chǎn)品特殊折扣： 9196%OFF 5%，特殊折扣不計返點 完成任務額的80%以上才能得到返點 認證代理商 中低端產(chǎn)品： 83－ 88％ OFF 中低端產(chǎn)品特殊折扣： 9196%OFF 3%，特殊折扣不計返點 完成同 EMC簽訂任務額的 80％以上才能得到返點 Notes ?高端產(chǎn)品一般通過按單審批的方式進行銷售 ， 沒有明確對分銷商的折扣；集成商可以直接向 EMC提貨 ， 不經(jīng)過總代 。 ?中低端產(chǎn)品主要通過分銷商 、 集成商進行銷售 。 ?特殊折扣主要是針對金融 、 電信和政府行業(yè)等的大項目 ， 其他行業(yè)特殊折扣較少 。 ?特殊折扣 ， 廠商一般在分銷商下次壓貨時給與補償 。 ?返點數(shù)量是根據(jù)訂單額確定的。 ?SP直接向廠商下單部分，廠商給予優(yōu)惠折扣，但取消了對 SP的返點。 ?SP向分銷商下單部分，廠商按照認證代理商的標準給予返點。 ?EMC返點的結算周期為每年一次。 19 EMC 銷售渠道 EMC Storage Pricing Structure Notes： ?分銷商的利潤率包含返點在內(nèi)； ?SP利潤為向 EMC下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤 ； ?分銷商向 SI銷售時，為了完成目標，可能比 EMC銷售給他的價格更低。分銷商把返點的一部分利潤也讓給 SI。 EMC China SP （ 1家） 分銷商（ 3家） SI（約 150家） 最終用戶 高端產(chǎn)品 中低端產(chǎn)品 Margin:1519% Margin:1519% Margin:1317% Margin:57% 20 EMC 銷售渠道 EMC Storage Channel Margin－ 2023年 Notes：設定分銷商下單折扣為 90%OFF。 以 EMC CX300產(chǎn)品銷售利潤率 —— 交通行業(yè)用戶 企業(yè)類型 買入價格 賣出價格 銷售利潤 返點 總利潤 利潤率 廠商 8， 360， 000RMB（標價） 836， 000RMB －－ －－ －－ －－ 分銷商 836， 000RMB 858， 000RMB 22,000RMB 49,500RMB % SI 858， 000RMB 990， 000RMB 132,000RMB 161,700RMB % 用戶 990， 000RMB －－ －－ －－ －－ 21 EMC 銷售渠道 EMC存儲的信用支持 TYPE 帳期 額度 神州數(shù)碼 60天 5 USD M 華泰通 45天 2 USD M 怡德數(shù)碼 45天 3 USD M 贊華 60天 3 USD M EMC只對分銷商和 SP提供帳期支持。 22 EMC 銷售渠道 EMC 存儲產(chǎn)品市場支持 EMC公司 2023年存儲產(chǎn)品市場總費用為 9M USD(包括廣告、市場活動、
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