emc中國(guó)組織結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售報(bào)告-全文預(yù)覽
【正文】 各地分公司及時(shí)了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，從而調(diào)整 EMC產(chǎn)品區(qū)域銷(xiāo)售策略； ? 用戶(hù)培訓(xùn)功能：部分分銷(xiāo)商對(duì)用戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)。 11 售前技術(shù)人員培訓(xùn) EMC 組織結(jié)構(gòu) EMC新入職售前技術(shù)人員首先接受 1個(gè)月的各類(lèi)產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)； 新產(chǎn)品出現(xiàn)后，公司總部的產(chǎn)品部門(mén)對(duì)各個(gè)大區(qū)的分公司或者辦事處進(jìn)行統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)，主要包括產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較； 在對(duì) EMC的售前技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)后， ECM公司技術(shù)人員會(huì)對(duì)代理商和服務(wù)商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，為期 37天（免費(fèi)，代理商和服務(wù)商自己負(fù)責(zé)食宿費(fèi)用）； 每年的 7－ 12月，中級(jí)以上售前技術(shù)人員出國(guó)參加培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間為 10－ 20天不等； 在國(guó)內(nèi)的技術(shù)培訓(xùn)主要由 EMC培訓(xùn)部安排，組織國(guó)內(nèi)高級(jí)技術(shù)人員或者海外技術(shù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)的售前技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，頻次為每季度 1次，新產(chǎn)品培訓(xùn)單獨(dú)安排。 ?售后技術(shù)人員的獎(jiǎng)金的考核指標(biāo)主要是客戶(hù)服務(wù)次數(shù)及客戶(hù)反饋的服務(wù)滿(mǎn)意程度。 EMC銷(xiāo)售模式弊端： ?EMC主要通過(guò)行業(yè)銷(xiāo)售方式，行業(yè)銷(xiāo)售較強(qiáng)，渠道數(shù)量較少。 ?培訓(xùn)部針對(duì)渠道協(xié)調(diào)售前和銷(xiāo)售的培訓(xùn)工作。 ?EMC銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售目標(biāo)，與行業(yè)銷(xiāo)售溝通行業(yè)銷(xiāo)售策略，與市場(chǎng)部渠道溝通公關(guān)活動(dòng)方式，制定價(jià)格審批，審批折扣，配合渠道部進(jìn)行渠道選擇和渠道培訓(xùn)。 ?售前技術(shù)支持同銷(xiāo)售人員同隸屬于運(yùn)營(yíng)部 ， 采取同銷(xiāo)售人員固定搭配的形式；售后服務(wù)部門(mén)是單獨(dú)核算的部門(mén) 。 ?低端（ NS、 AX系列）產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例占 24%。 2023年 Storage銷(xiāo)售額行業(yè)分布 3 0809EMC產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域分布 EMC 銷(xiāo)售狀況 華南16%西南6%華東26%東北6%西北5%華中8%華北33%?華北、華東和華南地區(qū)是 EMC存儲(chǔ)產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售區(qū)域。 ?2023年， EMC重點(diǎn)推廣 ILM（信息生命周期管理）概念，通過(guò)開(kāi)展“高端存儲(chǔ)研討會(huì)”“ EMC CIO峰會(huì)” 以及“ EMC存儲(chǔ)管理活動(dòng)日系列活動(dòng)”等一些列活動(dòng)推動(dòng)了在其存儲(chǔ)產(chǎn)品電信行業(yè)的銷(xiāo)售。 2023年 Storage銷(xiāo)售額區(qū)域分布 4 0809EMC產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) EMC 銷(xiāo)售狀況 低端24%中端59%高端17%?EMC存儲(chǔ)產(chǎn)品以中端（ CX系列）產(chǎn)品為主， 2023年銷(xiāo)售額達(dá)到了 59%。 ?EMC公司主要部門(mén)有：運(yùn)營(yíng)部 、 市場(chǎng)部 、 售后服務(wù)部 。 EMC 組織結(jié)構(gòu) EMC 行業(yè)銷(xiāo)售 渠道部 售前技術(shù)支持 運(yùn)營(yíng)部 售后服務(wù)部 金融 交通 制造 政府 教育 電信 中小企業(yè) 市場(chǎng)部 負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、 促銷(xiāo)、廣告等 負(fù)責(zé)中高檔產(chǎn)品的 售后服務(wù) 培訓(xùn)部 負(fù)責(zé)針對(duì)售前、售后、渠道代理商組織培訓(xùn) 7 產(chǎn)品銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) EMC 組織結(jié)構(gòu) EMC產(chǎn)品銷(xiāo)售是銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，行業(yè)銷(xiāo)售、渠道部、售前支持推動(dòng)渠道商進(jìn)行銷(xiāo)售，市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行進(jìn)行品牌宣傳，廣告投放、促銷(xiāo)活動(dòng)等，培訓(xùn)部門(mén)對(duì)渠道培訓(xùn)提供支持，多部門(mén)共同協(xié)調(diào)配合來(lái)完成的。 ?市場(chǎng)部主要是協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)投放廣告、進(jìn)行促銷(xiāo)、展開(kāi)巡展、行業(yè)研討會(huì)等市場(chǎng)活動(dòng)。 ?按行業(yè)劃分銷(xiāo)售：能更有效的針對(duì)特定的區(qū)域市場(chǎng)或者特定的行業(yè)市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。 ?銷(xiāo)售人員與售前技術(shù)人員的獎(jiǎng)金是按照超出任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)， 獎(jiǎng)金按照季度發(fā)放。 對(duì)銷(xiāo)售人員 /用戶(hù)的支持： 解答用戶(hù)的技術(shù)問(wèn)題，同其它廠家產(chǎn)品搭配的方案； 為銷(xiāo)售人員提供硬件、軟件總體解決方案需求列表； 根據(jù)用戶(hù)需求及資金預(yù)算調(diào)整產(chǎn)品配置并報(bào)給銷(xiāo)售人員。 2023年 EMC存儲(chǔ)產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖 ?神州數(shù)碼 ?怡德數(shù)碼 ?華泰通 以高端為重點(diǎn) 以中低端為重點(diǎn) ?贊華 EMC China SP （ 1家） 分銷(xiāo)商（ 3家） 代理商和 SI（ 70家） 最終用戶(hù) 14 EMC 銷(xiāo)售渠道 EMC存儲(chǔ)渠道功能 渠道類(lèi)別 渠道功能 ? 大型行業(yè)客戶(hù)滲透功能：能夠利用 SP的行業(yè)背景 ， 推動(dòng)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售； ? 項(xiàng)目實(shí)施功能： SP具備技術(shù)實(shí)力 ， 可以幫助 EMC實(shí)施項(xiàng)目 。 SP 分銷(xiāo)商 代理商 SI 15 EMC 銷(xiāo)售渠道 EMC存儲(chǔ)渠道認(rèn)證條件 渠道類(lèi)型 SP 分銷(xiāo)商 認(rèn)證代理商 經(jīng)營(yíng) 條件 要求 在行業(yè)內(nèi)有較大影響力 與 EMC有較好的合作伙伴關(guān)系 接受 EMC合作伙伴協(xié)議 提供注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)報(bào)表等公司信息 接受合作伙伴協(xié)議 接受年度資格審查 提供注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)報(bào)表等公司信息 接受合作伙伴協(xié)議書(shū) 接受年度資格審查 技術(shù) 條件 要求 至少有 EMC認(rèn)證的高級(jí)工程師 1名 ， 中級(jí)工程師 3名 至少有 EMC認(rèn)證高級(jí)工程師 1名 ，中級(jí)工程師 3名 至少有 EMC認(rèn)證的中級(jí)工程師 3名 銷(xiāo)售 任務(wù) 要求 10 M USD/Y 5M USD/年，新加入的分銷(xiāo)商客戶(hù)
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