企業(yè)如何通過海外參展獲得客戶和訂單培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-28 11:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 案： 我想了解貴公司產(chǎn)品相關(guān)的更多信息！?。? 如何應(yīng)答客人的隱語： . 介紹自己獨(dú)特設(shè)計(jì)的東西 . 獨(dú)特的技術(shù) 第一時(shí)間告訴客人產(chǎn)品的獨(dú)特性?。。? . 獨(dú)特的服務(wù) 售前，售中，售后 如安利的銷售，相同的產(chǎn)品，不同的銷售結(jié)果？ .獨(dú)特的性能 . 獨(dú)特的功能 如何應(yīng)答客人的隱語 ．不同產(chǎn)品適用的市場告訴客人 ．價(jià)格鋪墊 ．讓客人激情體驗(yàn) 很重要！ 購買發(fā)燒音樂， 暗示增加印象 ．加深印象 三關(guān)過后的潛在客人談判方法 三關(guān)過后的潛在客人談判方法 判斷客人身份 . 批發(fā)商 . 零售商 特別關(guān)注品質(zhì)，售后 ，對于廠家撲貨，品牌，收集信息有重要意義 . 最終的買家 . 中間商 確定身份，確定價(jià)格策略 要求：銷售人員對價(jià)格體系非常準(zhǔn)確?。?！銷售的基本功 . 對批發(fā)商的價(jià)格策略 可當(dāng)場落單 . 對零售商的價(jià)格策略 . 對最終買家的價(jià)格策略價(jià)格與數(shù)量掛鉤 . 對中間商的價(jià)格策略 第一次報(bào)價(jià)策略 . 地域不同客人的報(bào)價(jià)策略 . 根據(jù)數(shù)量報(bào)價(jià) . 預(yù)留還價(jià)空間！?。? 客人還價(jià)心理分析及應(yīng)對 . 猶豫，懷疑取得信任 . 專業(yè)性懷疑多提問給對方 . 蔑視懷疑尊重對方 . 占便宜心理把握顧客的小便宜心理 . 品質(zhì)不安全心理列示詳細(xì)交易條款在合同 接觸客人信任的根源 . 產(chǎn)品列示專業(yè)性 . 的專業(yè)性 . 的專業(yè)性 . 的真誠，認(rèn)真的態(tài)度 . 和諧的溝通 客人想要什么，就給他什么 取得客人信任的細(xì)節(jié) 合影的重要和必要性 關(guān)注： 非專業(yè)但重要的人 太太耳邊風(fēng)的意義 臨門一腳，促成當(dāng)場交易 . 現(xiàn)場簽單的客戶批發(fā)商多 . 關(guān)注價(jià)格，適當(dāng)讓步，做好鋪墊 . 談判僵持，小禮品，促成交易完成 讓客人張口說話 判斷客人類型 解析客人性格類型 美國： 注重售后，包裝，其他要求， 隱含費(fèi)用影響合同價(jià)格 如何面對挑剔的客人 . 熟悉你的市場、產(chǎn)品，有可能是潛在客戶 . 態(tài)度端正 . 靈活運(yùn)用 . 機(jī)智應(yīng)對 如：反詢價(jià)，必要時(shí)節(jié)約時(shí)間，轉(zhuǎn)化問題 跟客戶交談要注意哪些細(xì)節(jié) . 談吐、語言溝通方面?。?！銷售人員道內(nèi)功 . 自己產(chǎn)品特點(diǎn)、細(xì)節(jié)分析 . 劣勢明示策略 . 市場定位不同，報(bào)價(jià)技巧不同 談吐、語言溝通方面 自己產(chǎn)品特點(diǎn)、細(xì)節(jié)分析 . 產(chǎn)品特點(diǎn)源自何處 . 產(chǎn)品細(xì)節(jié)源自何處 . 如何表述 市場定位不同，報(bào)價(jià)技巧不同 如何告之劣勢 . 告之劣勢目的 . 告之劣勢方法 . 告之劣勢的技巧 劣勢分析：明確劣勢，劣勢引導(dǎo)，學(xué)會因勢利導(dǎo)，取得客人信任，真實(shí)展示，承認(rèn)確定，突出優(yōu)特點(diǎn) 和客戶溝通的主要內(nèi)容 . 什么樣的市場 . 什么樣的定位 . 銷售人群 確定客人專業(yè)性 和客戶的主要內(nèi)容 . 曾經(jīng)在哪些工廠下過單 . 曾經(jīng)每月購買的量 . 什么樣的產(chǎn)品 . 現(xiàn)在還賣什么樣的產(chǎn)品 展覽期間必做的工作 . 盡早到會場：看其他展位優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)，多長眼睛 . 展覽第一天即將新聞稿送到會場的新聞中心 . 實(shí)地觀察后盡早約明年場地 . 詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶 . 對于沒有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場允諾，應(yīng)及時(shí)報(bào)告總部做出合理答復(fù)。一旦應(yīng)諾，必須按質(zhì)按期完成 . 將每日情況做成簡報(bào)通知員工 . 每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便及時(shí)處理及回應(yīng)。 展覽期間重要的必修課 . 每日重要客戶，專人負(fù)責(zé) . 當(dāng)天名片分類整理（分區(qū)域） . 其中認(rèn)為有必要趁熱打鐵的客戶就不要拖延，盡量把拜訪時(shí)間安排在當(dāng)晚或次日，讓對方感受到公司的誠意 . 每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便及時(shí)處理及回應(yīng) 四、如何吸引同行的客人 ．禮貌建議 ．合理吸引 ．引領(lǐng)展位 可戶管理跟進(jìn)技巧 好好篩選，切忌盲目跟進(jìn)區(qū)分真正買家，做無用功 甄別可戶，制定不同的策略 . 要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家” . 對待這類客人的策略 客戶管理跟進(jìn)技巧 . 最好產(chǎn)品 . 最好服務(wù) . 最大回報(bào) . 定單是你的 服務(wù)并非免費(fèi)的?。?！ 特別是在歐美 . 第三驗(yàn)貨要求 . 特殊包裝要求， . 限定價(jià)格要求，制定全年價(jià)格，只降不升（跨度長定單） . 獨(dú)家區(qū)域代理要求， . 付款方式，優(yōu)惠價(jià)格 . 專人服務(wù)要求，影響速度要求等 客戶管理跟進(jìn)技巧 . 不要無條件滿足客戶的要求 . 有拒絕，有讓步：免費(fèi)樣品可以提供，運(yùn)費(fèi)對方支付，測試對方購買合作誠意 客戶管理跟進(jìn)技巧 . 堅(jiān)持、耐心以及熱忱次成功原則：方式書信，照片，討論，等
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