企業(yè)如何通過(guò)海外參展獲得客戶(hù)和訂單培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-28 11:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案： 我想了解貴公司產(chǎn)品相關(guān)的更多信息！?。? 如何應(yīng)答客人的隱語(yǔ)： . 介紹自己獨(dú)特設(shè)計(jì)的東西 . 獨(dú)特的技術(shù) 第一時(shí)間告訴客人產(chǎn)品的獨(dú)特性?。?！ . 獨(dú)特的服務(wù) 售前，售中，售后 如安利的銷(xiāo)售，相同的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售結(jié)果？ .獨(dú)特的性能 . 獨(dú)特的功能 如何應(yīng)答客人的隱語(yǔ) ．不同產(chǎn)品適用的市場(chǎng)告訴客人 ．價(jià)格鋪墊 ．讓客人激情體驗(yàn) 很重要！ 購(gòu)買(mǎi)發(fā)燒音樂(lè)， 暗示增加印象 ．加深印象 三關(guān)過(guò)后的潛在客人談判方法 三關(guān)過(guò)后的潛在客人談判方法 判斷客人身份 . 批發(fā)商 . 零售商 特別關(guān)注品質(zhì)，售后 ，對(duì)于廠(chǎng)家撲貨，品牌，收集信息有重要意義 . 最終的買(mǎi)家 . 中間商 確定身份，確定價(jià)格策略 要求：銷(xiāo)售人員對(duì)價(jià)格體系非常準(zhǔn)確?。?！銷(xiāo)售的基本功 . 對(duì)批發(fā)商的價(jià)格策略 可當(dāng)場(chǎng)落單 . 對(duì)零售商的價(jià)格策略 . 對(duì)最終買(mǎi)家的價(jià)格策略?xún)r(jià)格與數(shù)量掛鉤 . 對(duì)中間商的價(jià)格策略 第一次報(bào)價(jià)策略 . 地域不同客人的報(bào)價(jià)策略 . 根據(jù)數(shù)量報(bào)價(jià) . 預(yù)留還價(jià)空間?。。? 客人還價(jià)心理分析及應(yīng)對(duì) . 猶豫，懷疑取得信任 . 專(zhuān)業(yè)性懷疑多提問(wèn)給對(duì)方 . 蔑視懷疑尊重對(duì)方 . 占便宜心理把握顧客的小便宜心理 . 品質(zhì)不安全心理列示詳細(xì)交易條款在合同 接觸客人信任的根源 . 產(chǎn)品列示專(zhuān)業(yè)性 . 的專(zhuān)業(yè)性 . 的專(zhuān)業(yè)性 . 的真誠(chéng)，認(rèn)真的態(tài)度 . 和諧的溝通 客人想要什么，就給他什么 取得客人信任的細(xì)節(jié) 合影的重要和必要性 關(guān)注： 非專(zhuān)業(yè)但重要的人 太太耳邊風(fēng)的意義 臨門(mén)一腳，促成當(dāng)場(chǎng)交易 . 現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶(hù)批發(fā)商多 . 關(guān)注價(jià)格，適當(dāng)讓步，做好鋪墊 . 談判僵持，小禮品，促成交易完成 讓客人張口說(shuō)話(huà) 判斷客人類(lèi)型 解析客人性格類(lèi)型 美國(guó)： 注重售后，包裝，其他要求， 隱含費(fèi)用影響合同價(jià)格 如何面對(duì)挑剔的客人 . 熟悉你的市場(chǎng)、產(chǎn)品，有可能是潛在客戶(hù) . 態(tài)度端正 . 靈活運(yùn)用 . 機(jī)智應(yīng)對(duì) 如：反詢(xún)價(jià)，必要時(shí)節(jié)約時(shí)間，轉(zhuǎn)化問(wèn)題 跟客戶(hù)交談要注意哪些細(xì)節(jié) . 談吐、語(yǔ)言溝通方面！??！銷(xiāo)售人員道內(nèi)功 . 自己產(chǎn)品特點(diǎn)、細(xì)節(jié)分析 . 劣勢(shì)明示策略 . 市場(chǎng)定位不同，報(bào)價(jià)技巧不同 談吐、語(yǔ)言溝通方面 自己產(chǎn)品特點(diǎn)、細(xì)節(jié)分析 . 產(chǎn)品特點(diǎn)源自何處 . 產(chǎn)品細(xì)節(jié)源自何處 . 如何表述 市場(chǎng)定位不同，報(bào)價(jià)技巧不同 如何告之劣勢(shì) . 告之劣勢(shì)目的 . 告之劣勢(shì)方法 . 告之劣勢(shì)的技巧 劣勢(shì)分析：明確劣勢(shì)，劣勢(shì)引導(dǎo)，學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)，取得客人信任，真實(shí)展示，承認(rèn)確定，突出優(yōu)特點(diǎn) 和客戶(hù)溝通的主要內(nèi)容 . 什么樣的市場(chǎng) . 什么樣的定位 . 銷(xiāo)售人群 確定客人專(zhuān)業(yè)性 和客戶(hù)的主要內(nèi)容 . 曾經(jīng)在哪些工廠(chǎng)下過(guò)單 . 曾經(jīng)每月購(gòu)買(mǎi)的量 . 什么樣的產(chǎn)品 . 現(xiàn)在還賣(mài)什么樣的產(chǎn)品 展覽期間必做的工作 . 盡早到會(huì)場(chǎng)：看其他展位優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)，多長(zhǎng)眼睛 . 展覽第一天即將新聞稿送到會(huì)場(chǎng)的新聞中心 . 實(shí)地觀(guān)察后盡早約明年場(chǎng)地 . 詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪(fǎng)客戶(hù)的情況及要求，不要憑事后記憶 . 對(duì)于沒(méi)有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場(chǎng)允諾，應(yīng)及時(shí)報(bào)告總部做出合理答復(fù)。一旦應(yīng)諾，必須按質(zhì)按期完成 . 將每日情況做成簡(jiǎn)報(bào)通知員工 . 每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便及時(shí)處理及回應(yīng)。 展覽期間重要的必修課 . 每日重要客戶(hù)，專(zhuān)人負(fù)責(zé) . 當(dāng)天名片分類(lèi)整理（分區(qū)域） . 其中認(rèn)為有必要趁熱打鐵的客戶(hù)就不要拖延，盡量把拜訪(fǎng)時(shí)間安排在當(dāng)晚或次日，讓對(duì)方感受到公司的誠(chéng)意 . 每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便及時(shí)處理及回應(yīng) 四、如何吸引同行的客人 ．禮貌建議 ．合理吸引 ．引領(lǐng)展位 可戶(hù)管理跟進(jìn)技巧 好好篩選，切忌盲目跟進(jìn)區(qū)分真正買(mǎi)家，做無(wú)用功 甄別可戶(hù)，制定不同的策略 . 要區(qū)分清楚他是“真的買(mǎi)家”還是“打聽(tīng)行情的買(mǎi)家” . 對(duì)待這類(lèi)客人的策略 客戶(hù)管理跟進(jìn)技巧 . 最好產(chǎn)品 . 最好服務(wù) . 最大回報(bào) . 定單是你的 服務(wù)并非免費(fèi)的！??！ 特別是在歐美 . 第三驗(yàn)貨要求 . 特殊包裝要求， . 限定價(jià)格要求，制定全年價(jià)格，只降不升（跨度長(zhǎng)定單） . 獨(dú)家區(qū)域代理要求， . 付款方式，優(yōu)惠價(jià)格 . 專(zhuān)人服務(wù)要求，影響速度要求等 客戶(hù)管理跟進(jìn)技巧 . 不要無(wú)條件滿(mǎn)足客戶(hù)的要求 . 有拒絕，有讓步：免費(fèi)樣品可以提供，運(yùn)費(fèi)對(duì)方支付，測(cè)試對(duì)方購(gòu)買(mǎi)合作誠(chéng)意 客戶(hù)管理跟進(jìn)技巧 . 堅(jiān)持、耐心以及熱忱次成功原則：方式書(shū)信，照片，討論，等
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