【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 五種買家 、逃離信息孤島的關(guān)注點 【案例】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個電信計費的項目，公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? 中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后，公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？”公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了多次吧?！眲⑴空f：“我只去了次?！敝蝗チ舜尉湍孟氯f的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。 那到底是怎么回事兒呢？ 她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當時因為有事沒去。 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 公司的代表聽后說： “ 你可真幸運，剛好局長到北京開會。 ” 劉女士掏出了一個小本子，說： “ 不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。 ” 打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 經(jīng)濟買家 教練買家（信息門衛(wèi)） 影響者 客戶的客戶 、大客戶內(nèi)部采購成功的關(guān)鍵是 — 信任 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶 組織 個人 情況 ?? 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)決策程序相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?? ?? 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等 ?? 需求 銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本 ?? 具體項目目標 ?? ?? 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等 ?? 大客戶資料的收集 .搜集客戶資料 ◆ 客戶組織機構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 .競爭對手的資料 ◆產(chǎn)品使用情況 ◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等 .項目的資料 ◆客戶最近的采購計劃 ◆通過這個項目要解決什么問題 ◆決策人和影響者 ◆采購時間表 ◆采購預(yù)算 ◆采購流程等 .客戶的個人資料 ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆行程 ◆在機構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標 ◆個人發(fā)展計劃和志向等 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 …….. 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因為日久見真情，人脈錢脈！ 高層信任是贏的關(guān)鍵 ? 理解高層的個人和商業(yè)需求 ? 用高層的語言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 生意是生生不息的創(chuàng)意！ 四、引導(dǎo)大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 神 情 穿 著 工作環(huán)境 、觀察 觀察銷售對象 問問題的技巧（） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時 ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When ? 紅桃六 銷售心得感悟 ……. ?、我們永遠要掌握主動權(quán)； ?、我們應(yīng)牢記自己的目標； ?、銷售是需要設(shè)計的； ?、銷售是透問來實現(xiàn)的； 問問題的種類 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 表示興趣 ★ 請教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運用體態(tài)語言 、聆聽的技巧 、重新確認 所得情報、資料 , 請整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 定義 ? 銷售活動中成功人士以問題形式進行調(diào)查 （ 或探索 ） ? 的模式； ? 設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求