【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買(mǎi)家 付錢(qián)，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買(mǎi)家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 五種買(mǎi)家 、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn) 【案例】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶(hù)在一起，還幫客戶(hù)做標(biāo)書(shū)，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? 中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后，公司的代表問(wèn)她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問(wèn)到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見(jiàn)了幾次客戶(hù)？”公司的代表就說(shuō)：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說(shuō)也去了多次吧。”劉女士說(shuō)：“我只去了次?！敝蝗チ舜尉湍孟氯f(wàn)的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說(shuō)在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶(hù)都不認(rèn)識(shí)。 那到底是怎么回事兒呢？ 她第一次來(lái)山東，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門(mén)，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。到辦公室一問(wèn)，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。她就又問(wèn)局長(zhǎng)去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說(shuō)：我有一個(gè)非常重要的客戶(hù)住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫(xiě)上我的名字，送到房間里去。 然后又打一個(gè)電話給她的老總，說(shuō)這個(gè)局長(zhǎng)非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無(wú)論如何你要在北京把他的工作做通。 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。 在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問(wèn)過(guò)辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。 局長(zhǎng)當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車(chē)把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說(shuō)：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸](méi)去。 老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過(guò)程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來(lái)。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。 公司的代表聽(tīng)后說(shuō)： “ 你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開(kāi)會(huì)。 ” 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說(shuō)： “ 不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶(hù)的行程都記在上面。 ” 打開(kāi)一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛(ài)好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 教練買(mǎi)家（信息門(mén)衛(wèi)） 影響者 客戶(hù)的客戶(hù) 、大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是 — 信任 在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù) 組織 個(gè)人 情況 ?? 知道客戶(hù)與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)決策程序相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?? ?? 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等 ?? 需求 銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本 ?? 具體項(xiàng)目目標(biāo) ?? ?? 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢(qián)、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等 ?? 大客戶(hù)資料的收集 .搜集客戶(hù)資料 ◆ 客戶(hù)組織機(jī)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén) 、 采購(gòu)部門(mén) 、 支持部門(mén) ◆ 了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員 、 管理層和高層客戶(hù) ◆ 同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶(hù)所在的行業(yè)基本狀況等 .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 ◆產(chǎn)品使用情況 ◆客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度 ◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn) ◆該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等 .項(xiàng)目的資料 ◆客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃 ◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題 ◆決策人和影響者 ◆采購(gòu)時(shí)間表 ◆采購(gòu)預(yù)算 ◆采購(gòu)流程等 .客戶(hù)的個(gè)人資料 ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運(yùn)動(dòng) ◆喜愛(ài)的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書(shū)籍 ◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ◆行程 ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷(xiāo)售心得感悟 …….. 最好的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)泡在一起的人； 因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈錢(qián)脈！ 高層信任是贏的關(guān)鍵 ? 理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 ? 用高層的語(yǔ)言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 生意是生生不息的創(chuàng)意！ 四、引導(dǎo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的程序 一、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征 三、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵 二、 大客戶(hù)形態(tài)與策略 神 情 穿 著 工作環(huán)境 、觀察 觀察銷(xiāo)售對(duì)象 問(wèn)問(wèn)題的技巧（） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時(shí) ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When ? 紅桃六 銷(xiāo)售心得感悟 ……. ?、我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)； ?、我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)； ?、銷(xiāo)售是需要設(shè)計(jì)的； ?、銷(xiāo)售是透問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的； 問(wèn)問(wèn)題的種類(lèi) ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題 封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。 例句：現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題：“為什么”、“怎么樣”、“”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺(jué)，為什么銷(xiāo)售不好呢？ 表示興趣 ★ 請(qǐng)教問(wèn)題 ,樂(lè)為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對(duì)方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言 、聆聽(tīng)的技巧 、重新確認(rèn) 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 定義 ? 銷(xiāo)售活動(dòng)中成功人士以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查 （ 或探索 ） ? 的模式； ? 設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求