【文章內(nèi)容簡介】 活動(dòng)的執(zhí)行情況 ? 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)部競賽方案標(biāo)準(zhǔn)一致，每月 2日由區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫上交 ? 檢查及獎(jiǎng)懲： ? 通過與總部財(cái)務(wù)部核實(shí)回款數(shù)據(jù)確認(rèn)回款指標(biāo)的達(dá)成，未達(dá)成指標(biāo)扣發(fā)當(dāng)月浮動(dòng)工資 ? 通過與區(qū)域經(jīng)銷商溝通及經(jīng)銷商的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析了解實(shí)際的產(chǎn)品銷售情況、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況 ? 通過區(qū)域客戶資料的更新了解渠道和客戶的開發(fā)情況 二、營銷中心對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的管理 ? 二、營銷中心對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的管理 ? 營銷中心對(duì)渠道主管的管理 對(duì)業(yè)務(wù)人員工作線路檢查、報(bào)表審核的執(zhí)行 目的：了解業(yè)務(wù)人員的每天的工作情況及內(nèi)容 了解渠道主管是否對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查及監(jiān)控 確定重點(diǎn)客戶，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)，建立與重點(diǎn)客戶 之間穩(wěn)定良好的客情 內(nèi)容：業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表及拜訪線路安排 重點(diǎn)客戶的拜訪頻率 渠道主管的跟線線路計(jì)劃 ? 二、營銷中心對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的管理 ? 二、營銷中心對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的管理 ? ? 檢查及獎(jiǎng)懲： ? 行銷主管每月不定時(shí)抽查業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表，至少抽查三次，檢查渠道主管有否對(duì)業(yè)務(wù)人員的報(bào)表進(jìn)行審核、簽字，并對(duì)業(yè)務(wù)人員提出的問題給出指導(dǎo)意見 ? 行銷主管根據(jù)區(qū)域提供的重點(diǎn)客戶拜訪頻次，電話抽查重點(diǎn)客戶，核實(shí)渠道主管是否按時(shí)拜訪 ? 行銷主管根據(jù)渠道主管的周總結(jié)表，核查是否有對(duì)重點(diǎn)客戶拜訪內(nèi)容的體現(xiàn) ? 未按計(jì)劃拜訪重點(diǎn)客戶或是拜訪頻次不夠的，給予渠道主管嚴(yán)重警告以上的處罰 /每次 ? 以抽查未按時(shí)審核業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表，對(duì)業(yè)務(wù)人員提出的問題沒有及時(shí)指導(dǎo)和解決的，給予渠道主管嚴(yán)重警告以上的處罰 /每次 ? 通過行銷主管的出差，對(duì)各級(jí)客戶的拜訪，了解渠道主管平時(shí)的工作態(tài)度和客情 二、營銷中心對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的管理 ? 二、駐外機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理 ? 區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)渠道主管的管理 業(yè)績達(dá)成、重點(diǎn)工作達(dá)成 目的：讓區(qū)域負(fù)責(zé)人明確知道業(yè)績達(dá)成進(jìn)度和產(chǎn)品銷售情況 了解上周的工作情況和成績、問題 明確下周的工作重點(diǎn)和目標(biāo) 內(nèi)容：渠道主管當(dāng)周銷售指標(biāo)達(dá)成情況 重點(diǎn)工作的完成情況 了解上周促銷活動(dòng)執(zhí)行情況 阻礙業(yè)務(wù)達(dá)成的問題 ? ? 二、駐外機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理 ? 檢查及獎(jiǎng)懲： ? 行銷主管通過要求渠道主管每周回傳周工作總結(jié)和計(jì)劃表，檢查區(qū)域負(fù)責(zé)人有否在渠道主管的總結(jié)和計(jì)劃表上簽字，審核 ? 區(qū)域負(fù)責(zé)人通過晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)的召開，與渠道主管面對(duì)面交流，了解市場問題，以及渠道是否完成對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪。 ? 區(qū)域負(fù)責(zé)人不定期進(jìn)行市場巡訪，并填寫市場巡訪表，了解渠道主管對(duì)業(yè)務(wù)人員跟線拜訪及重點(diǎn)客戶的拜訪和服務(wù)工作。 ? 二、駐外機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理 ? 區(qū)域負(fù)責(zé)人、渠道主管對(duì)業(yè)務(wù)人員、臨時(shí)人員的管理 檢查業(yè)績達(dá)成、新客戶的開發(fā)、產(chǎn)品銷售情況 目的：順利達(dá)成銷售指標(biāo) 完善網(wǎng)絡(luò)布局、開發(fā)新客戶 內(nèi)容：業(yè)務(wù)人員的業(yè)績達(dá)成、產(chǎn)品銷售情況 促銷活動(dòng)執(zhí)行情況 產(chǎn)品終端展示 ? ? 檢查及獎(jiǎng)懲： ? 渠道主管通過業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)檢查業(yè)務(wù)人員當(dāng)天的客戶拜訪數(shù)、產(chǎn)品銷售情況 ? 渠道主管、區(qū)域負(fù)責(zé)人不定期進(jìn)行市場巡訪，并填寫市場巡訪表，了解渠道主管對(duì)業(yè)務(wù)人員跟線拜訪及重點(diǎn)客戶的拜訪和服務(wù)工作。 了解產(chǎn)品陳列情況、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況 ? 通過會(huì)議了解業(yè)務(wù)人員對(duì)片區(qū)業(yè)務(wù)的熟悉情況 二、駐外機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理 ? 二、營銷中心對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的管理 ? 報(bào)表管理 業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào) 目的： 規(guī)范區(qū)域的日常業(yè)務(wù)管理 了解和掌握區(qū)域人員的工作內(nèi)容及狀況 建立基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理體系 推進(jìn)區(qū)域工作有序開展 掌握一線的銷售數(shù)據(jù) 內(nèi)容：商超業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào) 批發(fā)業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào) 重點(diǎn)賣場月銷量統(tǒng)計(jì)表 要求 : 各渠道業(yè)務(wù)員根據(jù)公司統(tǒng)一的報(bào)表 ,每日填寫 每日晨會(huì)交渠道主管審核簽字或修正 報(bào)表如實(shí)反映當(dāng)日的工作內(nèi)容和市場信息 以月為單位對(duì)業(yè)務(wù) 員的日?qǐng)?bào)表進(jìn)行存檔管理、備查 行銷主管每月不定時(shí)抽查 ? 二、營銷中心對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的管理 ? 二、營銷中心對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的管理 ? 二、營銷中心對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的管理 ? ? 經(jīng)銷商的管理 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施有效的開發(fā)與管理是銷售成功關(guān)健所在！ ? 我們進(jìn)行經(jīng)銷商管理的目的： 提高其經(jīng)營技能 穩(wěn)定其銷售隊(duì)伍 提高其積極性 提高其銷售業(yè)績 完成銷售計(jì)劃 因此我們必須： 建立穩(wěn)定有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，分別制定有效政策 提升自己管理經(jīng)銷商的能力 及時(shí)、有效、清楚地溝通 ? 四、經(jīng)銷商的管理 (總部對(duì)經(jīng)銷商 ) ? 進(jìn)銷存管理 目的：合理控制經(jīng)銷商庫存，避免出現(xiàn)經(jīng)銷商庫存過高，而造成產(chǎn) 品積壓和臨期，避免產(chǎn)品庫存過低，造成市場斷貨，影響銷 售使促銷活動(dòng)更加專業(yè)化、規(guī)范化 通過進(jìn)銷存管理，協(xié)助區(qū)域人員進(jìn)一步了解區(qū)域產(chǎn)品銷售情 況并制定相應(yīng)的推廣促銷活動(dòng)和產(chǎn)品要貨計(jì)劃 通過進(jìn)銷存管理，有利于公司總部對(duì)區(qū)域產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)的了 解和全局調(diào)控 通過進(jìn)銷存管理建立起公司總部對(duì)區(qū)域、經(jīng)銷商有效的聯(lián)絡(luò) 通道，有利于產(chǎn)品在區(qū)域的良性銷售 要求： 經(jīng)銷商的庫存不得超過其旬平均銷量的 4倍 經(jīng)銷同的庫存不得低于其旬平均銷量的 2倍 每月最后一次提交的進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表必須明確每個(gè)單品的貨齡 進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表必須由經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)