銷(xiāo)售技巧10大真經(jīng)(編輯修改稿)
2025-03-27 22:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 ③ 絕對(duì)不要。 講自己的 USP— 優(yōu)勢(shì)、不同點(diǎn)、只有我們有的 多問(wèn)自己：產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，唯一的賣(mài)點(diǎn)． ① 顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？ ② 顧客為什么購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ③ 顧客為什么應(yīng)該立即購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？ 講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)，以及一個(gè)無(wú)關(guān) 痛癢的劣勢(shì) 六、作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ① 取得對(duì)方的文宣、資料、廣告、手冊(cè) ② 取得對(duì)方的價(jià)目表 ③ 了解出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一大致命弱點(diǎn) ④ 使用見(jiàn)證 七、解除抗拒點(diǎn) 抗拒是銷(xiāo)售過(guò)程中必然發(fā)生的事，純屬正常，平常心 對(duì)待 抗拒給你三大好處： ① 識(shí)別客戶類型，逐一擊破 ② 多一些范例，以便下一次拜訪 ③ 給自己挑戰(zhàn)，培養(yǎng)進(jìn)取精神 嫌貨才是買(mǎi)貨人?。?！ 解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略 ? 說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易 ? 講道理比較容易，還是講故事比較容易 ? 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易 ? 反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說(shuō)服他比較易 解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌： ? 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 ? 發(fā)生爭(zhēng)吵 六大抗拒原理 價(jià)格 功能表現(xiàn)（效果怎么樣，方法是：第三者見(jiàn)證） 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 支援（沒(méi)有直接賣(mài)給終端客戶的經(jīng)銷(xiāo)商，如：廣告） 保證，保障 常見(jiàn)的顧客抗拒類型 沉默型 — 引導(dǎo)顧客多說(shuō)話，問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 例 1： 某某先生，您看得出我們的產(chǎn)品對(duì)您公司 有那些幫助呢？ 例 2： 我有一個(gè)強(qiáng)烈的愿望，其實(shí)，我很想了解您 內(nèi)心的真實(shí)的想法 借口型 — 提出時(shí)，先忽略，置之不理 例： 這是很好的觀點(diǎn)，我能夠稍后再作解釋嗎？ 批評(píng)型 — 不反駁，使用合一架構(gòu)，使用反問(wèn)句 例： 真的太貴了嗎？某某先生，您這樣說(shuō)，顯然 有很好的理由，我能請(qǐng)教是什么原因嗎？ 常見(jiàn)的顧客抗拒類型 問(wèn)題型 — 有興趣，表示歡迎，詳盡回答 例： 這是一個(gè)很好的問(wèn)題，我很高興您能提 出來(lái)，同時(shí)您知道我們的產(chǎn)品為什么這 么貴嗎？ 表現(xiàn)型 — 稱贊專一希望得到尊重、認(rèn)可、敬佩 例： 我很高興能夠遇到像您這樣對(duì)我們產(chǎn)品這 么熟悉的人，還請(qǐng)您多提寶貴意見(jiàn)！ 主觀型 — 重新建立親和力 懷疑型 — 證明自己所說(shuō)的話，提出口碑見(jiàn)證 常見(jiàn)的顧客抗拒類型 摸 不透 型 — 找出真的抗拒點(diǎn) 例： 某某先生，您心里似乎還有一些疑問(wèn) 讓您不愿意繼續(xù)討論下去，我可以請(qǐng) 問(wèn)為什么嗎？（問(wèn)完保持沉默）除此 以外，還有其他的嗎？ 最后掙扎型 — 肯定、鼓勵(lì) (這類人通常是和平型性格 ) 例： 我知道您一定會(huì)做一個(gè)理智的選擇， 因?yàn)槟沁@么的優(yōu)秀，當(dāng)您擁有 …… （重播法則） 先發(fā)制人法 ①主動(dòng)出擊 ②把它當(dāng)作有利條件 見(jiàn)招拆招 判斷真假：顧客為何說(shuō)假話？ 原因：①不好意思拒絕你 ②怕被你解除 解除抗拒的方法： 解除抗拒的六大步驟 注意傾聽(tīng)，判斷真假 借 口 —— 置之不理 先贊成 真 的 —— 再次重復(fù) 例：沒(méi) 時(shí) 間 — XX，您不是說(shuō)真的吧？ XX，您跟我說(shuō)沒(méi)時(shí)間，是不是還有別 的意思呢？ 確認(rèn)它是不是唯一的抗拒 例： XX，這是不是您還沒(méi)有決定的唯一原因呢？ XX，那除此之外，還有沒(méi)有其他原因呢？ 解除抗拒的六大步驟 再次確認(rèn)，用不同的方式 (框式 ) 例： XX，換句話說(shuō)，要不是因?yàn)?……，您今天就會(huì)決 定擁有這產(chǎn)品了，是嗎？ 證實(shí)能解決就能成交 例： 如果我能夠證明（幫助）解決您所擔(dān)心的問(wèn)題，是 不是您今天就能下決定了呢？ 以完全合理的解釋回答他（用問(wèn)的）不斷讓他說(shuō) “是”，此時(shí)要使出所有招數(shù)（銷(xiāo)售的關(guān)鍵） 繼續(xù)成交 例： 您要 — 還是 =？您要這還是那？ 處理逆反意見(jiàn)的技巧步驟 不理他（假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)） 勉強(qiáng)注意一下 贊同他說(shuō)“同時(shí)”（合一架構(gòu)） 反問(wèn)他 — 轉(zhuǎn)換成問(wèn)句，拋回去 例：太忙： ① 真的很忙嗎？ ② 忙什么？ ③ 為什么這么忙？ 打斷慣性（刪除以前所說(shuō)的話） 不是顧客不配合是 你問(wèn)的問(wèn)題不夠好 例：您以前有沒(méi)有參加過(guò)培訓(xùn) 有 N— 為什么參加？ E— 您參加時(shí)最喜歡的培訓(xùn)是什么？ A— 在參加培訓(xùn)的過(guò)程中，那些方面改善會(huì)滿 意，您參加培訓(xùn)最關(guān)心的是什么？最不喜歡什 么？排序、問(wèn)定義！ D— 您選擇培訓(xùn)時(shí)，還有誰(shuí)和你一起做決定 S— 假如我可以提供您剛才所講的 ……，還有您沒(méi) 有講到的 ……，您有興趣了解一下嗎？ 不是顧客不配合是 你問(wèn)的問(wèn)題不夠好 沒(méi)有 ① 制造問(wèn)題 — 陳述一個(gè)不可抗拒的事實(shí) 例：我們都知道，企業(yè)未來(lái)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而人才 培養(yǎng)是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您是怎么做的？ ② 煽動(dòng)問(wèn)題 — 我們都知道，企業(yè)和人才是雙向選 擇的，假如您的企業(yè)因?yàn)闆](méi)有提供人才成長(zhǎng)的環(huán) 境，缺少一些人才在重要的崗位上做錯(cuò)的決定，企 業(yè)的損失會(huì)有多大？假如您對(duì)人才培養(yǎng)作投資，您 最關(guān)心的是什么？ 關(guān)于價(jià)格異議處理的原則 ? 在沒(méi)有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品。 ? 在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，不要跟顧客談價(jià)格。 關(guān)于顧客“嫌貴”的價(jià)格異議的解決方法： （
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1