銷(xiāo)售中的五大提問(wèn)技巧(編輯修改稿)
2025-03-02 14:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技巧結(jié)合起來(lái)，就具備了發(fā)現(xiàn)事實(shí)和需求、并且以適當(dāng)?shù)幕卮鹜苿?dòng)潛在客戶做出購(gòu)買(mǎi)的決策的能力。 ? 如果你不能成功銷(xiāo)售，應(yīng)該反思你是否存在以下問(wèn)題： 你的問(wèn)題不夠有力。 你的傾聽(tīng)不夠有效。 自以為是地判斷潛在客戶是哪類(lèi)人，預(yù)想出答 案并打斷對(duì)話。 你以為知道了所有的事實(shí)，因此不愿再費(fèi)力去 提問(wèn)并全神貫注地傾聽(tīng)。 你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。 ? 如何進(jìn)行有效的提問(wèn)呢？你應(yīng)該提出開(kāi)放式的問(wèn)題，盡量避免問(wèn)那種答案為“是”和“不是”的問(wèn)題，除非你需要對(duì)方干脆的表示贊成。提問(wèn)應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)： 問(wèn)題是否簡(jiǎn)單明了。 問(wèn)題是否能引導(dǎo)客戶進(jìn)行有益的思考。你的問(wèn)題應(yīng)該把 顧客引到一條通向你的產(chǎn)品或服務(wù)的道路上。 問(wèn)題是否促使顧客考慮新的信息和觀念。問(wèn)一些超越客 戶層次的問(wèn)題，讓他們既不感到不舒服，又能以新的方 式挑戰(zhàn)現(xiàn)有的思維方式，從而增加你的權(quán)威度。 問(wèn)題是否顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)更豐富。問(wèn)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 想都沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題，使自己脫穎而出。 問(wèn)題是否能把顧客（和你）引向以往的經(jīng)歷。給他們講 述他們驕傲自豪的事情的機(jī)會(huì)，可以有效的獲得信息， 拉近距離，增加親切感和信任度。 問(wèn)題是否能使話題自然過(guò)渡。問(wèn)一些承前啟下的問(wèn)題， 如“是不是”、“對(duì)不對(duì)”“你會(huì)不會(huì)”，對(duì)你們談話的一部 分內(nèi)容進(jìn)行肯定，并過(guò)渡到下一個(gè)話題。 問(wèn)題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。問(wèn)一些真正與顧客相 關(guān)的問(wèn)題，使得他愿意給出真實(shí)的答案。 問(wèn)題是否能夠從顧客的回答里引出能助你成功交易的信 息。問(wèn)他想要怎樣使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，他的期望是什 么。 問(wèn)題是否能夠創(chuàng)造一種有利于銷(xiāo)售的積極氣氛。你的問(wèn) 題要激勵(lì)人不是激怒人，讓顧客思考不是要他們發(fā)瘋。 ? 把以上每條列出兩到三個(gè)問(wèn)題，把它們應(yīng)用到銷(xiāo)售中去。要想成功地提問(wèn)，就要提前把問(wèn)題想出來(lái)、寫(xiě)出來(lái)。準(zhǔn)備15到 25個(gè)能讓你發(fā)現(xiàn)顧客的需求、困難、痛苦、關(guān)心點(diǎn)和拒絕
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