銷售中的五大提問技巧-在線瀏覽
2025-03-16 14:12本頁面
【正文】 ，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是 ?” (很少有人會(huì)說“無所謂” )，“好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。 ◇ 運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求銷售人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。 誘發(fā)好奇心 ◇ 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好 奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上?！奔垪l誘發(fā)了經(jīng)理的好奇心 ——他要向我請(qǐng)教什么問題呢 ?同時(shí)也滿足了他的虛榮心 ——他向我請(qǐng)教 !這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。 “照話學(xué)話”法 ◇ “照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。 這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說： 對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久才能成交呢 ?這樣，水到渠成。 刺猬效應(yīng) ◇ 在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。 一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。 以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。 讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。 有效的提問和傾聽是成功銷售的關(guān)鍵 ◇ 提問和傾聽是銷售過程中最重要的內(nèi)容。 ◇ 正確的提問能讓潛在客戶告訴你為做成生意你所需要的一切。把有力的提問和有效的傾聽技巧結(jié)合起來，就具備了發(fā)現(xiàn)事實(shí)和需求、并且以適當(dāng)?shù)幕卮鹜苿?dòng)潛在客戶做出購買的決策的能力。 你的傾聽不夠有效。 你以為知道了所有的事實(shí)，因此不愿再費(fèi)力去 提問并全神貫注地傾聽。 ? 如何進(jìn)行有效的提問呢？你應(yīng)該提出開放式的問題，盡量避免問那種答案為“是”和“不是”的問題，除非你需要對(duì)方干脆的表示贊成。
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