spin提問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-19 07:34本頁(yè)面
【正文】 巧偏重于 如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于 通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買流程。與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別一、什么是 SPIN提問(wèn)銷售技巧二、 SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運(yùn)用 SPIN提問(wèn)式銷售技巧四、掌握 SPIN的訣竅價(jià)值問(wèn)題（ NeedPayoff Questions）SPIN現(xiàn)狀問(wèn)題（ Situation Questions）N困難問(wèn)題（ Problem Questions）牽連問(wèn)題 （ Implication Questions）IPSSPIN組成圖注意事項(xiàng)現(xiàn)狀問(wèn)題目的牽連問(wèn)題困難問(wèn)題 價(jià)值問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題（ Situation Questions）S? Situation Questions就是 現(xiàn)狀問(wèn)題 。目的 現(xiàn)狀問(wèn)題（ Situation Questions）S? 銷售人員只有 去了解、去發(fā)現(xiàn) ，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難 。目的 現(xiàn)狀問(wèn)題（ Situation Questions）S現(xiàn)狀問(wèn)題（ Situation Questions）S注意事項(xiàng)l找出現(xiàn)狀問(wèn)題的時(shí)候，要注意以下兩點(diǎn)：l找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。? 定位是 詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題。注意事項(xiàng) 困難問(wèn)題（ Problem Questions）P問(wèn)困難問(wèn)題：只是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程中的一個(gè)過(guò)程。 牽連問(wèn)題目的認(rèn)真準(zhǔn)備困難問(wèn)題 價(jià)值問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題牽連問(wèn)題 （ Implication Questions）I目的? 在 SPIN技巧中，最困難的問(wèn)題就是 Implication Questions，即 暗示問(wèn)題或牽連問(wèn)題 。引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。 目的? 引發(fā)更多的問(wèn)題牽連問(wèn)題 （ Implication Questions）I例如：很多人早晨不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。? 還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子 —— 你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。? 如果沒(méi)有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明 所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。? 價(jià)值問(wèn)題的目的是讓客戶把 注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。我們知道， 任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說(shuō)服客戶去購(gòu)買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f(shuō)服 。l 明確價(jià)值問(wèn)題就給客戶提供了一個(gè)自
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