【文章內(nèi)容簡介】 規(guī)模和檔次； 、 氣派 、 響亮和具有特色； ； 、 易記 、 好聽 、 朗朗上口 、 充滿想象的特點 。 【 命名原則 】 萬山新農(nóng)貿(mào)市場 萬山商業(yè)步行街 錦繡皇城 39 3）項目營銷策略 【營銷推廣目標(biāo)】 銷售增長 通過項目市場進入“高起點”、產(chǎn)品推廣“差異化” 的傳播策略，贏得 市場先機，提升項目品牌價值，充分實現(xiàn)項目潛在價值最大化，使項目 獲得銷售最大收益。 市場拓展 通過項目定調(diào)、推廣定位、銷售定時三位一體的整合營銷塑造項目及品 牌“特性”，在實現(xiàn)銷售預(yù)期的同時，充分拓展市場資源，開發(fā)產(chǎn)品銷 售和推廣渠道。 品牌塑造 通過營銷推廣傳播工作，樹立項目品牌、開發(fā)商品牌，增強市場認知度 和美譽度。 40 3）項目營銷策略 【營銷推廣原則】 統(tǒng)一性原則 持續(xù)性原則 互動性原則 “創(chuàng)新”主題原則 效益最大化原則 以“地產(chǎn)創(chuàng)新”、“新時代運動”為推廣原則塑造進行項目差異宣傳 在推廣宣傳活動中始終保持與消費者的溝通與交流 推廣過程中的任何步驟、環(huán)節(jié)都保持與產(chǎn)品特色和推廣主題高度統(tǒng)一 將產(chǎn)品特色延伸而出的推廣主題進行持續(xù)有效的活動推廣和廣告宣傳 41 3）項目營銷策略 【營銷推廣策略】 高姿態(tài)入市，引入地產(chǎn)發(fā)展新理念 項目高調(diào)宣傳的入市，有利于消費者認同項目品質(zhì)界定項目身份，為產(chǎn)品入市和銷售價格打下伏筆； 提升項目考評標(biāo)準(zhǔn) —— 利用一、二、三線城市的商業(yè)、住宅標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分市場其他項目，以利于提升項目市場形象； 以“地產(chǎn)創(chuàng)新”的開發(fā)思路引起市場關(guān)注，以“新生活運動”塑造產(chǎn)品差異。 42 3）項目營銷策略 【營銷推廣策略】 整合資源，逐步提升 根據(jù)開發(fā)、銷售的不同階段合理釋放項目資源優(yōu)勢，在保持市場溫度的同時不斷積累消費者心中的價值認同。 通過對產(chǎn)品入市時機的選擇和不同階段資源釋放的控制，不斷進行價格調(diào)整，提高產(chǎn)品獲利值。 43 3）項目營銷策略 【營銷推廣策略】 活動為主 廣告為輔 圍繞項目工程和銷售時間節(jié)點，根據(jù)項目賣點開展活動營銷，增強推廣的目的性和有效性； 廣告作為輔助手段，針對不同的節(jié)點，做策略性、配合性、告知性投放。 44 3）項目營銷策略 【營銷推廣策略】 推、銷結(jié)合，直投為主 推廣與銷售緊密結(jié)合 —— 根據(jù)不同銷售時機選擇不同目標(biāo)客群設(shè) 計促銷活動方案，并以直投的推廣形式將項目資料和活動信息傳 遞給目標(biāo)受眾。 充分利用口碑營銷 做好新老客戶服務(wù)，憑借良好的客戶維護，挖掘老客戶的市場潛 力。 45 4）銷售策略 【價格策略】 為保持項目的較高形象和公司利益，本項目總體價格策略是“平”開高走，分階段的進行銷售提價。 具體價格策略待進一步根據(jù)市場調(diào)查與開發(fā)商討論制定！ 46 4）銷售策略 【入市時機選擇】 入市時機與方式把握得好，才能產(chǎn)生銷售開局，而“良好的開端是成功的一半”，故何時入市，怎樣入市值得慎重思考與布置，故應(yīng)遵循下列原則： A、 不匆忙入市：即準(zhǔn)備不充分不急于入市我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市，或為入市而入市。在銷售策略不明確，市場動向不把握，銷售工具不齊備，內(nèi)外包裝不到位的情況下入市，銷售前景將是暗淡的。 B、 無造勢不入市：在現(xiàn)階段萬山市房地產(chǎn)競爭態(tài)勢越來越趨于理性化的時候?！盁o造勢即無市場”，故入市準(zhǔn)備時間再短也不能忽視造勢，而且還要費盡心機造好勢。不造勢或造勢不佳，入市極易造成銷售“死火”。 C、 銷售旺季入市：本項目選擇 6月底入市是合適的，前期誠意認購期間選擇4月。 D、 有控制地入市：即根據(jù)工程進度、消費者心理、配合價格策略、銷售導(dǎo)向等，分期、分批、有調(diào)整地向市場推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市，好房搶盡，劣房積存。 47 4）銷售策略 【銷售控制】 修正定價策略；促進位置較差的房源銷售，同時使好位置的房源價值最大化；銷控策略結(jié)合價格手段應(yīng)用達到充分挖掘項目價值的目的。 在銷售前期，以少量的優(yōu)勢房源帶動相對劣勢房源的銷售，后期以較大量的優(yōu)勢房源來配合價格的提升，實現(xiàn)優(yōu)劣勢房源銷售節(jié)奏的控制，做到項目收益最大化； 房源銷控的目的： 銷控原則： 48 4）銷售策略 【促銷手段建議】 ? 業(yè)主聯(lián)誼會 ? 直銷 ? 巡展會、外展場 ? 團購 ★個性促銷 針對目標(biāo)客群分別涉及的： “新婚套餐” “夕陽紅套餐” “分期付款套餐” “裝修按揭套餐” ……………………………… 等等 等等 精準(zhǔn)，但又能適應(yīng)市場變換的個性化營銷模式的應(yīng)用，足以確保應(yīng)付各類市場環(huán)境 49 1) 營銷推廣階段劃分 2) 銷售準(zhǔn)備期 3） 內(nèi)部認購期 4) 強銷期 5） 品牌延伸期 3—— 戰(zhàn)術(shù) 來源于 .三七二二 中國最大的資料庫下載 50 1）營銷推廣階段劃分 【工程推出計劃】 階段 時間 推出單位 工程進度 廣告費用 銷售準(zhǔn)備期 3個月（ — ） —— 完成拆遷 內(nèi)部認購期 約 2個月（ — ） 推出步行街和 農(nóng)貿(mào)市場 工程進度農(nóng)貿(mào)市場蓋板 強銷期 5個月（ — ） 全部推出 主體工程完 成 1∕3 延續(xù)期 4個月（ — ） 基本封頂、 現(xiàn)房 費用預(yù)算： 可預(yù)見費用包括條幅、平時政府公關(guān)等 4萬元 51 1）營銷推廣階段劃分 內(nèi)部認購期 強銷期 銷售準(zhǔn)備期 延續(xù)期 項目開盤 開卡 客戶聯(lián)誼會 產(chǎn)品推介會 52 練好內(nèi)功、完善物料； 階段性市場目標(biāo)： 階段性銷售目標(biāo)： 2）銷售準(zhǔn)備期（ － ） 進行客戶積累，為內(nèi)部認購進行準(zhǔn)備； 53 一間好旺鋪 百年搖錢樹 4月 3日財富巨子全城火熱招募 營銷推廣方式： 本階段的推廣工作重點落實在現(xiàn)場環(huán)境包裝和視覺傳播上，完善銷售中心的包裝，建立健全銷售道具，啟動戶外廣告和戶外引導(dǎo)系統(tǒng)，鎖定視覺引導(dǎo)。 推廣主題 2）銷售準(zhǔn)備期（ － ） 54 階段工作內(nèi)容 完善現(xiàn)場包裝： ?戶外：包括廣告牌、燈箱、指引牌、條幅、道旗。 目的：營造現(xiàn)場熱銷氣氛，提供指引，使客戶順利到達銷售現(xiàn)場。 位置：重點區(qū)域設(shè)置在汽車站、萬山往銅仁、懷化的交通要塞，來營造現(xiàn)場的氛圍，實現(xiàn)區(qū)域視覺控制。 2）銷售準(zhǔn)備期（ － ） ?施工現(xiàn)場：雖然農(nóng)貿(mào)市場完成拆遷，但前面樓體并沒有完成拆遷， 可展示面并不強，不建議現(xiàn)在做圍墻廣告； 55 建立、健全銷售道具： ?簡易單頁、海報 ?客戶通訊 ?戶型、規(guī)劃圖冊 ?銷售現(xiàn)場用品 – 名片、手提袋、銷售單據(jù)等 ?沙盤：展示區(qū)域規(guī)劃和未來生活遠景，使現(xiàn)場銷售更具說服力。 ?效果圖：全區(qū)鳥瞰圖、園林效果圖、建筑單體效果圖 A、銷售道具： 階段工作內(nèi)容 2）銷售準(zhǔn)備期（ － ） 56 建立、健全銷售道具： ?售樓處展板：依客戶引導(dǎo)之需求，進行更新 ?現(xiàn)場帶看動線之指示、指標(biāo)系統(tǒng)設(shè)計 ?銷售現(xiàn)場之旗幟、橫幅、等 ?客戶贈品之畫面設(shè)計 B、宣傳用品： 階段工作內(nèi)容 2）銷售準(zhǔn)備期（ － ） 57 媒體組合： 媒體安排 戶外廣告 主要運用進出城市高速路邊的 T型廣告牌，在城市主要目標(biāo)人群聚集區(qū) 域設(shè)置大型戶外看板和戶外燈箱。 大眾媒體 主要采用新聞海報形式發(fā)布，進行 活動告知。 直投 進行活動告之 階段工作內(nèi)容 2）銷售準(zhǔn)備期（ － ） 58 部分費用預(yù)算： 2）銷售準(zhǔn)備期（ － ）