【文章內(nèi)容簡介】 款擔(dān)保、第三方擔(dān)保。 公司企業(yè) 銀行 雖然存在者上述區(qū)別，但在信用管理，特別是信用政策的 制定過程、信用評估以及信用監(jiān)督方面，金融機構(gòu)和非金 融機構(gòu)是相同的，這一點，非常重要。 優(yōu)質(zhì)貸款原則 銀行向公司客戶提供優(yōu)質(zhì)貸款的原則可簡稱為 CAMPARI和 ICE體系： C:表示信用品質(zhì)（ Character) A:表示簽約能力 (Ability) M:表示償付手段 (Means) P:表示借款目的 (Purpose) A:表示借款金額 (Amount) R:表示借款償付來源 (Repayment) I:表示借款擔(dān)保 (Insurance) 另外： I:表示借款利息 (Interest) C:表示借款傭金 (Commissions) E:表示附加條件 (Extras) 信用品質(zhì) 借款人的信用品質(zhì)經(jīng)常是貸款決策時需考慮的主要因素， 當(dāng)然，名譽和誠實并不就是信用品質(zhì)考慮的全部內(nèi)容。誠實 的客戶不一定代表著信用就好。在考察客戶的信用品質(zhì)時， 下列因素也是非常重要的。 企業(yè)所有者或是行政長官同企業(yè)的業(yè)務(wù)是否有直接的 經(jīng)濟利益關(guān)系。 管理階層是否有管理能力。 企業(yè)的廠房是否顯示企業(yè)是一個很有潛力、經(jīng)營良好的 單位。 企業(yè)是否擁有優(yōu)秀的財務(wù)顧問、管理咨詢公司等。 一般可以采用以下一種或兩種方法來測定借款人的信用 品質(zhì)： 過去的信用記錄 面談審查 簽約能力 ：不是指客戶是否有償付借款的能力，而是指客戶 是否有資格同銀行簽訂借款合同的能力。 償付手段 ：是指借款人是否具有相關(guān)技術(shù)、管理以及財務(wù)方 面的能力，能夠保證經(jīng)營的正常進行，并產(chǎn)生盈利。 借款目的： 為經(jīng)營資本借款。 為新的投資業(yè)務(wù)借款 為償還現(xiàn)有賬款借款。 借款金額 ：判定客戶金額的合理性一般采用以下方法： 研究客戶提供的計劃，預(yù)測所需要的現(xiàn)金流量。 分析客戶 的資產(chǎn)負債表，估計提供預(yù)期的貸款后，顧客所需的營運資金， 從而判斷客戶的借款數(shù)額是否太少； 檢查客戶運作項目的商 業(yè)計劃書。 借款償付來源 一般而言，借款人往往希望使用正常經(jīng)營中產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流 （營運現(xiàn)金流）來償還利息和債務(wù)本金。 凈營運現(xiàn)金流 金額為正數(shù) 主要應(yīng)付項目 自由支配的現(xiàn)金 金額一般為正數(shù) 投資支出 投資后凈現(xiàn)值 如果金額為負數(shù)，則通過借款等渠道融資 － ＝ － ＝ 科目 注釋 繁榮時期和蕭條時期的現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量是正數(shù)還是負數(shù) 經(jīng)濟繁榮期 償付了重要應(yīng)付項目 后的凈營運現(xiàn)金流量 資本支出后的凈現(xiàn)金流量 經(jīng)濟衰退或蕭條期 償付了重要應(yīng)付項目 后的凈營運現(xiàn)金流量 資本支出后的凈現(xiàn)金流量 類別： 1 2 3 4 5 6 + + + + + + + + + + － － + + + － － － + － － － － － “ +”：凈現(xiàn)金流量為正 “－”凈現(xiàn)金流量為負 “資產(chǎn)轉(zhuǎn)化借款”信用分析的相關(guān)特征 借款的目的 用于季節(jié)性流動資產(chǎn)融資 還款來源 在商品銷售高峰季節(jié)末，將流動資產(chǎn)成功地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金 面臨的風(fēng)險 由于市場低密、生產(chǎn)延期、運輸困難等原因?qū)е缕髽I(yè)在旺季 商品銷售量低迷，商品都成了積壓的存貨 銀行保障基礎(chǔ) 資產(chǎn)的質(zhì)量（資產(chǎn)的變現(xiàn)能力）和企業(yè)的管理能力 按照既定的貸款限額，顧客 債務(wù)結(jié)構(gòu) 所能獲得的信貸額度，或者是短期票據(jù) “現(xiàn)金流借款”信用分析的相關(guān)特征 借款的目的 為了增加企業(yè)長期運營資本提供中期貸款 還款來源 企業(yè)長期經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 面臨的風(fēng)險 由于借款企業(yè)營運資金管理不當(dāng)或是利潤率低導(dǎo)致 無法產(chǎn)生預(yù)期的現(xiàn)金流 銀行保障基礎(chǔ) 企業(yè)商業(yè)地位、利潤的穩(wěn)定性、財務(wù)實力。貸款合同規(guī)定， 銀行在貸款期間有權(quán)對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績進行定期監(jiān)督 債務(wù)結(jié)構(gòu) 期限為 5年到 10年的中期貸款。如果企業(yè)有能力償還債務(wù)， 銀行往往愿意續(xù)向借款人提供貸款 “資產(chǎn)擔(dān)保借款”信用分析的相關(guān)特征 借款的目的 為了使企業(yè)的可變現(xiàn)流動資產(chǎn)長期保持穩(wěn)定的水平而進行融資 還款來源 如果在貸款開始時沒有明確地規(guī)定相關(guān)本金的償還期，那么 貸款有可能是常年的 面臨的風(fēng)險 資產(chǎn)的可變現(xiàn)價值以及可變現(xiàn)貸款的數(shù)量低。 銀行保障基礎(chǔ) 融資資產(chǎn)的價值以及可變現(xiàn)性（對于抵押貸款和非抵押貸款） 債務(wù)結(jié)構(gòu) 一般可能為短期票據(jù) 借款擔(dān)保 如果銀行要求客戶必須提供借款抵押作為貸款的前提條件， 那么銀行必須考慮到： 借款人是否有可供抵押的資產(chǎn) 如果有，該抵押資產(chǎn)是否容易變現(xiàn)，變現(xiàn)價值是否能夠 彌補貸款額。 不動產(chǎn)常常被看作良好的抵押品，但要考慮許多問題： 不動產(chǎn)的價格有升有降 如果不動產(chǎn)價格低于市場價，就應(yīng)該馬上出售； 銷售不動產(chǎn)時，銀行必須承擔(dān)相應(yīng)的銷售費用 如果銷售不動產(chǎn)需要一定的時間，銀行就不得不承擔(dān)隱 含的利息成本，在這一期間，銀行也得不到任何得資產(chǎn)收益。 信用政策：信用核查 企業(yè)的信用政策一般應(yīng)包括下列幾個方面： 規(guī)定一個人能夠提供的信用金額大小，例如：根據(jù) 權(quán)力大小決定可以提供借款金額的大小。 制定一般性的信用條款。 規(guī)定什么人具有提供信用的權(quán)力。 規(guī)定由專人負責(zé)信用的監(jiān)督以及同客戶的聯(lián)系。 規(guī)定由專人負責(zé)追收債款。 規(guī)定由專人全面負責(zé)信用政策。 可行的信用政策還取決于負責(zé)控制信用的經(jīng)理和銷售經(jīng)理 以及市場營銷經(jīng)理之間的密切合作。 當(dāng)供應(yīng)商通過信用方式銷售貨物時，首先應(yīng)該進行信用分析， 判斷相應(yīng)的風(fēng)險大小，以及借款人或客戶能夠按期償還貸款的 可能性，主要包括以下幾個方面： 客戶業(yè)務(wù)的研究。 市場狀況的分析。 市場地位。 企業(yè)管理情況。 企業(yè)財務(wù)情況。 商業(yè)環(huán)境 客戶的業(yè) 務(wù)性質(zhì) 現(xiàn)金流量 利潤 資產(chǎn)與現(xiàn) 存?zhèn)鶆?wù) 業(yè)務(wù)經(jīng)營能力 資產(chǎn)的流動性 與融資能力 還款能力 財務(wù)保障 企業(yè)信用分析 銀行、供應(yīng)商和專業(yè)的信用評估機構(gòu)都會運用一些財務(wù) 比率來分析企業(yè)的財務(wù)狀況。但是，不同的組織在分析過程 中會使用一系列不同的財務(wù)比率指標(biāo)，不管選用什么樣的財 務(wù)比率，分析過程一般包括下列四個方面的內(nèi)容： 現(xiàn)金流動性。當(dāng)一個企業(yè)的債務(wù)到期時，企業(yè)手中是 否有充足的現(xiàn)金來償還債務(wù)？ 盈利能力。企業(yè)是否能夠盈利？企業(yè)的營業(yè)利潤應(yīng)該 構(gòu)成償還債務(wù)的主要資金來源。 財務(wù)杠桿。企業(yè)在多大程度上能夠使用股權(quán)和債務(wù)融 資？企業(yè)是否借款過多。 經(jīng)營能力。企業(yè)是否能夠有效地運用營運資本，或者 企業(yè)是否過多地投資股票；相對年銷售金額而言，企業(yè)提供 地信用是否過多？ 隨著許多行業(yè)、銀行紛紛采用適時生產(chǎn)購買系統(tǒng)，客戶與 供應(yīng)商地關(guān)系在慢慢發(fā)生變化。適時生產(chǎn)購買系統(tǒng)是指客戶 為了保證最小地存貨儲備，要求供應(yīng)商按照特定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 及時迅速地供應(yīng)原材料。這就要求客戶企業(yè)同每一種主要的 外購零件和原材料的供應(yīng)商之間建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系， 而不能為了得到最低的價格，在幾家供應(yīng)商之間進行競爭性 招標(biāo)。因此，在客戶和供應(yīng)商之間，品質(zhì)和相互的信任越來 越重要。 供應(yīng)商的信用分析 信用周期的管理 公司手 中的現(xiàn)金 透支額（包 括利息） 制造商品墊付 的資金成本 訂購商品 商品運輸 開出發(fā)票 收到貨款 供應(yīng)商向單個客戶提供信用銷售時的現(xiàn)金流量情況 時間 理想的信用周期不能太長也不能太短。如果信用周期太短、 客戶就無法享受到足夠的信用優(yōu)惠；如果太長、企業(yè)利益就會 受損。下列因素一般會導(dǎo)致企業(yè)信用周期過長： 過于寬松的信用條款 緩慢或者低效的訂購過程 無效的收帳程序和體系 在訂購環(huán)節(jié)，供應(yīng)商運輸商品或是提供服務(wù)后，應(yīng)該立即開 出收款發(fā)票，這一點是非常重要的，因為客戶延期支付帳款的 一個重要原因就是供應(yīng)商沒有及時準(zhǔn)確地開出發(fā)票。 收款環(huán)節(jié)對延期債務(wù)所采取地措施 監(jiān)控措施 收款措施 到期債款 周末或月末 檢查未付債款 檢查應(yīng)收債款、決定對相 關(guān)客戶采取下一步行動 對未付款地再次檢查 催收債款 /開出月結(jié)單 再次催收債款 電話催收債款 以書面或電話途徑進 行最后的催款警告 在適當(dāng)?shù)那闆r下 , 采取法律行動 質(zhì)疑控制 企業(yè)必須妥善解決好客戶的質(zhì)疑 ,否則 ,將會導(dǎo)致客戶拒絕支 付貨款或者延期支付貨款。一般情況下，客戶會拒絕對有爭議 的貨款發(fā)票進行支付。這就有可能導(dǎo)致無法收回相關(guān)客戶的大 量帳款。 以下列舉一些解決客戶質(zhì)疑的方法： 按照客戶的具體要求運輸商品、提供服務(wù) 按照客戶提出的質(zhì)量要求提供商品和服務(wù) 及時供貨 正確開出貨款發(fā)票，包括金額和其他細節(jié) 客戶提出的質(zhì)疑一般由信用部門來解決。當(dāng)信用部門收到客 戶的申訴時，可以將其錄入到計算機系統(tǒng)，再傳輸給相應(yīng)的負責(zé) 部門解決。一旦相關(guān)的負責(zé)部門作出具體的決定，就必須向信用 部門提供解決報告，并記入計算機系統(tǒng)。同時，在每月都應(yīng)該做 一個報表，記錄下列內(nèi)容： 表明尚未解決的問題數(shù)量； 給出解決質(zhì)疑的時間分析，表明將花多長時間來解決問題； 對客戶提出質(zhì)疑的原因分析 匯總提供信用的總數(shù) 對于重要的客戶，公司信用控制者應(yīng)該了解要與之簽訂合同的 人，特別是那些參與購買的人員。他必須清楚下列情況： 客戶的組織內(nèi)部是如何控制付款的； 支票交付的期限 客戶的信用歷史，特別是客戶延期付款的記錄 顧客信用評級體系的解釋 信用級別 支付記錄 財務(wù)指標(biāo) 信用復(fù) 信用限額（顧客年購 審頻率 買額所占百分比） A 風(fēng)險極高 債務(wù)超過期 限 60天才償 還 利潤率低， 現(xiàn)金流動 性差 只能用現(xiàn) 金支付貨款 B 高風(fēng)險 債務(wù)超過期 限 3060天 才償還 利潤率較低， 現(xiàn)金流動性惡 化，債務(wù)比率高 每月一次 將信用額調(diào)低到 年購買額的 10％