【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力強(qiáng) ? 外勤聯(lián)絡(luò)員 熟悉信用管理相關(guān)機(jī)構(gòu)的行業(yè)情況和具體業(yè)務(wù)；較強(qiáng)的較往能力和談判能力 信用管理人員的配備數(shù)量 賒銷總額（百萬） 80以下 80250 250400 400以上 賒銷客戶（個(gè)） 小于 200 200250 5001000 1000以上 信用經(jīng)理（人） 1 1 1 12 其他人員 01 13 24 4人以上 來源：企業(yè)信用管理，朱榮恩， P38 信用管理人員的培訓(xùn) ? 新員工上崗培訓(xùn) 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)程序或產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 企業(yè)新員工的集中培訓(xùn) 安排輔助性工作，指定老員工傳、幫、帶 ? 員工在崗培訓(xùn) 專業(yè)培訓(xùn) 初級(jí)：客戶信用管理基本課程、應(yīng)收賬款追收技巧 中級(jí)：財(cái)務(wù)分析課程、非財(cái)務(wù)人員的財(cái)會(huì)和稅務(wù)課程 高級(jí)：合同風(fēng)險(xiǎn)管理課程、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理課程、融資和投資風(fēng)險(xiǎn) 評(píng)估課程 操作和技巧培訓(xùn) 業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 管理知識(shí)培訓(xùn) ? 美國(guó) D醫(yī)藥集團(tuán)公司是美國(guó)第 3大醫(yī)藥集團(tuán)，從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)80多年。 D公司很早就開拓國(guó)際市場(chǎng)，歐洲、亞洲和南美洲都占據(jù)了一定的市場(chǎng)分額，有多個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品是世界級(jí)品牌。D公司的主要銷售還是在美國(guó)本土，占其銷售總額的 65%以上。該公司從 70年代中期建立信用管理制度以來，被認(rèn)為是非常成功的典型，公司的銷售額、內(nèi)部財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)占有率都是在這個(gè)時(shí)期得到巨大提高的。 ? 1976年 5月，為了尋找信用部門合適的人選，辛迪、雷蒙德和人力資源部共同起草了一份招聘廣告，公開招聘信用經(jīng)理。經(jīng)過大量的面試，辛迪和雷蒙德終于從眾多的應(yīng)聘人員中找到合適的人選 — 杰森先生。杰森畢業(yè)于英國(guó)的信用管理學(xué)院，取得碩士學(xué)位，并在英國(guó)的一家信用管理機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)一年。之后，杰森在 2家較小的公司擔(dān)任過信用部門經(jīng)理，對(duì)信用管理的理論和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)都有一定經(jīng)驗(yàn)。在得到拉斐爾總裁的批準(zhǔn)后，杰森正式上任了。 ? 1976年 8月，公司開始第二輪招聘，招聘對(duì)象是信用部門的信用調(diào)查和管理員、信用評(píng)估員和賬款管理員。其中，信用調(diào)查和管理員要求具有檔案管理的學(xué)歷和經(jīng)歷，信用評(píng)估元具有會(huì)計(jì)師執(zhí)照，賬款管理員有律師執(zhí)照并有多年的法律事務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 9月初， 5名信用管理部門的人員到齊。 案 例 討 論 ? 1. 為什么杰森被選為美國(guó) D醫(yī)藥公司的信用經(jīng)理 ? ? D醫(yī)藥公司在信用管理部門的人員配置上是如何運(yùn)作的？在該例中信用調(diào)查和管理員、信用評(píng)估員和賬款管理員的挑選標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? 討論問題 B公司是一家大型外貿(mào)企業(yè)。該公司在全面建立信用管理規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，著重在信用管理組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整。 首先 ,該公司董事會(huì)和總經(jīng)理全面承擔(dān)起公司信用決策的最高據(jù)決策職權(quán)，并將這一職權(quán)通過規(guī)章制度和信用政策的形式授予計(jì)劃財(cái)務(wù)管理部。 其次 ,根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，該公司在計(jì)劃財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)置了專門的信用管理人員，獨(dú)立地承擔(dān)信用管理各項(xiàng)業(yè)務(wù)職責(zé)。 第三 ,為了形成對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的最終控制，該公司還成立了信用管理委員會(huì)，由總經(jīng)理、銷售副總、計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人和企管部負(fù)責(zé)人共同組成，對(duì)較大的信用額度實(shí)行最后把關(guān)。 B公司在設(shè)置信用管理部門上有什么特點(diǎn)？ 案例討論 任務(wù)二 分析企業(yè)信用管理流程存在問題 案例導(dǎo)入 ? 一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠（以下簡(jiǎn)稱 “ 一汽大柴 ” ）是一家年銷售額 20多億元的大型國(guó)有企業(yè)，前幾年曾經(jīng)深受債務(wù)拖欠問題的困擾，1997年被拖欠的賬款高達(dá) 47323萬元，幾年來通過實(shí)行全程信用管理模式，使逾期應(yīng)收帳款降低到 7840萬元，并累計(jì)收回陳欠款近 4億元。 一汽大柴的成功管理經(jīng)驗(yàn)表明，大型企業(yè)只有引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，實(shí)行科學(xué)、全面的信用管理制度，才能從根本上解決信用營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)失控和應(yīng)收帳款拖欠的問題。 ? 一汽大柴的應(yīng)收帳款管理工作曾經(jīng)走過了一個(gè)十分曲折的道路。早在 1997年，該公司為了壓縮已經(jīng)出現(xiàn)的大量的逾期應(yīng)收帳款，像許多大型企業(yè)一樣，成立了“ 清欠辦公室 ” ，組織大量人力四處討債。然而這種“ 事后救火 ” 式的管理并沒有起到理想的效果，而且“ 前清后欠 ” ，企業(yè)疲于奔命。 后來，公司管理層決定實(shí)行應(yīng)收帳款的嚴(yán)格控制，成立了 “ 應(yīng)收帳款控制室 ” ，使風(fēng)險(xiǎn)管理由 “ 救 ” 向“ 控 ” 的方式轉(zhuǎn)變，實(shí)行 “ 無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ” 。但是，這種戰(zhàn)略和管理方式雖然大幅度地減少了應(yīng)收帳款，同時(shí)也使公司的銷售額大幅下降，降低了企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 該公司 2023年采用了全程信用管理模式，并由該模式創(chuàng)始人謝旭教授親自為公司設(shè)計(jì)了一套完整的信用管理方案，在東方保理北京博升通管理咨詢公司的協(xié)助下，迅速建立起了一個(gè)科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，取得了顯著的管理效果。 首先，全程信用管理模式要求對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)行 “ 流程化管理 ” 。在對(duì)該公司的 “ 銷售與回款 ” 業(yè)務(wù)流程特點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上，管理咨詢專家提出了一套 “ 售前、售中、售后 ” ，全過程的信用風(fēng)險(xiǎn)管理方案，將應(yīng)收帳款的管理重點(diǎn)前移，既強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)的事中控制，又注重事前對(duì)客戶的信用分析工作，將 “ 防 ’ 、 “ 控 ”與 “ 救 ” 三者緊密地結(jié)合在一起。 解決方案 ? 其次，該模式按照 “ 內(nèi)部控制 ” 的原理，在企業(yè)內(nèi)部建立獨(dú)立的信用管理職能部門，對(duì)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)行專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)控制。例如，在原來的銷售管理模式中，由銷售部門自己決定信用銷售的期限和數(shù)量，新的管理模式則必須實(shí)行獨(dú)立的“ 授信制度 ” ，由信用管理部門審核每一個(gè)客戶的信用限額。 這套科學(xué)的信用管理機(jī)制的引入，使一汽大柴彌補(bǔ)了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理體制上的缺陷，走出了應(yīng)收帳款管理的誤區(qū)。 第三，實(shí)行規(guī)范的客戶信用管理制度。客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來源。為此，博升通幫助公司建立起了一套專業(yè)化的客戶資信管理技術(shù)規(guī)范，其中包括客戶信用信息的搜集方法、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型的建立以及對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控措施等。這些專業(yè)化的管理方法從根本上改變了過去在客戶管理上盲目、主觀的問題。 ? 第四，建立高效率的賬款回收管理體系。在咨詢專家的幫助下，一汽大柴建立了應(yīng)收帳款的預(yù)算與報(bào)告制度。同時(shí)，建立以帳齡管理為核心的賬款回收業(yè)務(wù)流程管理體系，由專職人員對(duì)整個(gè)賬款回收過程進(jìn)行監(jiān)控，并將財(cái)務(wù)管理的