【文章內容簡介】 款擔保、第三方擔保。 公司企業(yè) 銀行 雖然存在者上述區(qū)別，但在信用管理，特別是信用政策的 制定過程、信用評估以及信用監(jiān)督方面，金融機構和非金 融機構是相同的，這一點，非常重要。 優(yōu)質貸款原則 銀行向公司客戶提供優(yōu)質貸款的原則可簡稱為 CAMPARI和 ICE體系： C:表示信用品質（ Character) A:表示簽約能力 (Ability) M:表示償付手段 (Means) P:表示借款目的 (Purpose) A:表示借款金額 (Amount) R:表示借款償付來源 (Repayment) I:表示借款擔保 (Insurance) 另外： I:表示借款利息 (Interest) C:表示借款傭金 (Commissions) E:表示附加條件 (Extras) 信用品質 借款人的信用品質經常是貸款決策時需考慮的主要因素， 當然，名譽和誠實并不就是信用品質考慮的全部內容。誠實 的客戶不一定代表著信用就好。在考察客戶的信用品質時， 下列因素也是非常重要的。 企業(yè)所有者或是行政長官同企業(yè)的業(yè)務是否有直接的 經濟利益關系。 管理階層是否有管理能力。 企業(yè)的廠房是否顯示企業(yè)是一個很有潛力、經營良好的 單位。 企業(yè)是否擁有優(yōu)秀的財務顧問、管理咨詢公司等。 一般可以采用以下一種或兩種方法來測定借款人的信用 品質： 過去的信用記錄 面談審查 簽約能力 ：不是指客戶是否有償付借款的能力，而是指客戶 是否有資格同銀行簽訂借款合同的能力。 償付手段 ：是指借款人是否具有相關技術、管理以及財務方 面的能力，能夠保證經營的正常進行，并產生盈利。 借款目的： 為經營資本借款。 為新的投資業(yè)務借款 為償還現有賬款借款。 借款金額 ：判定客戶金額的合理性一般采用以下方法： 研究客戶提供的計劃，預測所需要的現金流量。 分析客戶 的資產負債表，估計提供預期的貸款后，顧客所需的營運資金， 從而判斷客戶的借款數額是否太少； 檢查客戶運作項目的商 業(yè)計劃書。 借款償付來源 一般而言，借款人往往希望使用正常經營中產生的凈現金流 （營運現金流）來償還利息和債務本金。 凈營運現金流 金額為正數 主要應付項目 自由支配的現金 金額一般為正數 投資支出 投資后凈現值 如果金額為負數，則通過借款等渠道融資 － ＝ － ＝ 科目 注釋 繁榮時期和蕭條時期的現金流量 現金流量是正數還是負數 經濟繁榮期 償付了重要應付項目 后的凈營運現金流量 資本支出后的凈現金流量 經濟衰退或蕭條期 償付了重要應付項目 后的凈營運現金流量 資本支出后的凈現金流量 類別： 1 2 3 4 5 6 + + + + + + + + + + － － + + + － － － + － － － － － “ +”：凈現金流量為正 “－”凈現金流量為負 “資產轉化借款”信用分析的相關特征 借款的目的 用于季節(jié)性流動資產融資 還款來源 在商品銷售高峰季節(jié)末，將流動資產成功地轉化為現金 面臨的風險 由于市場低密、生產延期、運輸困難等原因導致企業(yè)在旺季 商品銷售量低迷，商品都成了積壓的存貨 銀行保障基礎 資產的質量（資產的變現能力）和企業(yè)的管理能力 按照既定的貸款限額，顧客 債務結構 所能獲得的信貸額度，或者是短期票據 “現金流借款”信用分析的相關特征 借款的目的 為了增加企業(yè)長期運營資本提供中期貸款 還款來源 企業(yè)長期經營業(yè)務產生的現金流量 面臨的風險 由于借款企業(yè)營運資金管理不當或是利潤率低導致 無法產生預期的現金流 銀行保障基礎 企業(yè)商業(yè)地位、利潤的穩(wěn)定性、財務實力。貸款合同規(guī)定， 銀行在貸款期間有權對企業(yè)的經營業(yè)績進行定期監(jiān)督 債務結構 期限為 5年到 10年的中期貸款。如果企業(yè)有能力償還債務， 銀行往往愿意續(xù)向借款人提供貸款 “資產擔保借款”信用分析的相關特征 借款的目的 為了使企業(yè)的可變現流動資產長期保持穩(wěn)定的水平而進行融資 還款來源 如果在貸款開始時沒有明確地規(guī)定相關本金的償還期，那么 貸款有可能是常年的 面臨的風險 資產的可變現價值以及可變現貸款的數量低。 銀行保障基礎 融資資產的價值以及可變現性（對于抵押貸款和非抵押貸款） 債務結構 一般可能為短期票據 借款擔保 如果銀行要求客戶必須提供借款抵押作為貸款的前提條件， 那么銀行必須考慮到： 借款人是否有可供抵押的資產 如果有，該抵押資產是否容易變現，變現價值是否能夠 彌補貸款額。 不動產常常被看作良好的抵押品，但要考慮許多問題： 不動產的價格有升有降 如果不動產價格低于市場價，就應該馬上出售； 銷售不動產時，銀行必須承擔相應的銷售費用 如果銷售不動產需要一定的時間，銀行就不得不承擔隱 含的利息成本，在這一期間，銀行也得不到任何得資產收益。 信用政策：信用核查 企業(yè)的信用政策一般應包括下列幾個方面： 規(guī)定一個人能夠提供的信用金額大小，例如：根據 權力大小決定可以提供借款金額的大小。 制定一般性的信用條款。 規(guī)定什么人具有提供信用的權力。 規(guī)定由專人負責信用的監(jiān)督以及同客戶的聯系。 規(guī)定由專人負責追收債款。 規(guī)定由專人全面負責信用政策。 可行的信用政策還取決于負責控制信用的經理和銷售經理 以及市場營銷經理之間的密切合作。 當供應商通過信用方式銷售貨物時，首先應該進行信用分析， 判斷相應的風險大小，以及借款人或客戶能夠按期償還貸款的 可能性，主要包括以下幾個方面： 客戶業(yè)務的研究。 市場狀況的分析。 市場地位。 企業(yè)管理情況。 企業(yè)財務情況。 商業(yè)環(huán)境 客戶的業(yè) 務性質 現金流量 利潤 資產與現 存?zhèn)鶆? 業(yè)務經營能力 資產的流動性 與融資能力 還款能力 財務保障 企業(yè)信用分析 銀行、供應商和專業(yè)的信用評估機構都會運用一些財務 比率來分析企業(yè)的財務狀況。但是，不同的組織在分析過程 中會使用一系列不同的財務比率指標，不管選用什么樣的財 務比率，分析過程一般包括下列四個方面的內容： 現金流動性。當一個企業(yè)的債務到期時，企業(yè)手中是 否有充足的現金來償還債務？ 盈利能力。企業(yè)是否能夠盈利？企業(yè)的營業(yè)利潤應該 構成償還債務的主要資金來源。 財務杠桿。企業(yè)在多大程度上能夠使用股權和債務融 資？企業(yè)是否借款過多。 經營能力。企業(yè)是否能夠有效地運用營運資本，或者 企業(yè)是否過多地投資股票；相對年銷售金額而言，企業(yè)提供 地信用是否過多？ 隨著許多行業(yè)、銀行紛紛采用適時生產購買系統(tǒng)，客戶與 供應商地關系在慢慢發(fā)生變化。適時生產購買系統(tǒng)是指客戶 為了保證最小地存貨儲備，要求供應商按照特定的質量標準 及時迅速地供應原材料。這就要求客戶企業(yè)同每一種主要的 外購零件和原材料的供應商之間建立長期穩(wěn)定的合作關系， 而不能為了得到最低的價格，在幾家供應商之間進行競爭性 招標。因此，在客戶和供應商之間，品質和相互的信任越來 越重要。 供應商的信用分析 信用周期的管理 公司手 中的現金 透支額（包 括利息） 制造商品墊付 的資金成本 訂購商品 商品運輸 開出發(fā)票 收到貨款 供應商向單個客戶提供信用銷售時的現金流量情況 時間 理想的信用周期不能太長也不能太短。如果信用周期太短、 客戶就無法享受到足夠的信用優(yōu)惠；如果太長、企業(yè)利益就會 受損。下列因素一般會導致企業(yè)信用周期過長： 過于寬松的信用條款 緩慢或者低效的訂購過程 無效的收帳程序和體系 在訂購環(huán)節(jié)，供應商運輸商品或是提供服務后，應該立即開 出收款發(fā)票，這一點是非常重要的，因為客戶延期支付帳款的 一個重要原因就是供應商沒有及時準確地開出發(fā)票。 收款環(huán)節(jié)對延期債務所采取地措施 監(jiān)控措施 收款措施 到期債款 周末或月末 檢查未付債款 檢查應收債款、決定對相 關客戶采取下一步行動 對未付款地再次檢查 催收債款 /開出月結單 再次催收債款 電話催收債款 以書面或電話途徑進 行最后的催款警告 在適當的情況下 , 采取法律行動 質疑控制 企業(yè)必須妥善解決好客戶的質疑 ,否則 ,將會導致客戶拒絕支 付貨款或者延期支付貨款。一般情況下，客戶會拒絕對有爭議 的貨款發(fā)票進行支付。這就有可能導致無法收回相關客戶的大 量帳款。 以下列舉一些解決客戶質疑的方法： 按照客戶的具體要求運輸商品、提供服務 按照客戶提出的質量要求提供商品和服務 及時供貨 正確開出貨款發(fā)票，包括金額和其他細節(jié) 客戶提出的質疑一般由信用部門來解決。當信用部門收到客 戶的申訴時，可以將其錄入到計算機系統(tǒng)，再傳輸給相應的負責 部門解決。一旦相關的負責部門作出具體的決定，就必須向信用 部門提供解決報告，并記入計算機系統(tǒng)。同時，在每月都應該做 一個報表，記錄下列內容： 表明尚未解決的問題數量； 給出解決質疑的時間分析，表明將花多長時間來解決問題； 對客戶提出質疑的原因分析 匯總提供信用的總數 對于重要的客戶，公司信用控制者應該了解要與之簽訂合同的 人，特別是那些參與購買的人員。他必須清楚下列情況： 客戶的組織內部是如何控制付款的； 支票交付的期限 客戶的信用歷史，特別是客戶延期付款的記錄 顧客信用評級體系的解釋 信用級別 支付記錄 財務指標 信用復 信用限額（顧客年購 審頻率 買額所占百分比） A 風險極高 債務超過期 限 60天才償 還 利潤率低， 現金流動 性差 只能用現 金支付貨款 B 高風險 債務超過期 限 3060天 才償還 利潤率較低， 現金流動性惡 化，債務比率高 每月一次 將信用額調低到 年購買額的 10％