企業(yè)管控實(shí)務(wù)要素(編輯修改稿)
2025-03-27 15:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 領(lǐng)導(dǎo)是基本觀眾 – 評(píng)獎(jiǎng)是主要目的 – 倉庫是最終歸宿 26 “ 流程管控 ” 小結(jié) ? 核心業(yè)務(wù)流程管控 – 研發(fā) – 采購 – 生產(chǎn) – 銷售 ? 其他業(yè)務(wù)管控 27 招標(biāo)概論 ? 目的： – 用最低的價(jià)格獲得想要的產(chǎn)品和服務(wù)（注意不是最好的，因?yàn)樽詈玫膬r(jià)格肯定不是最低） – 體現(xiàn)公平、公正、公開、透明 ? 手段： – 通過招標(biāo)促成價(jià)格競(jìng)爭 – 通過評(píng)標(biāo)獲取專家的建設(shè)性建議及評(píng)測(cè) ? 主體： – 政府：監(jiān)管嚴(yán)格，多為低價(jià)中標(biāo)，關(guān)系深 – 軍隊(duì)：大多可以直接采購，但不易回款 – 企業(yè)：自主空間大（國企），一切皆有理由 28 招標(biāo)流程 ? 發(fā)標(biāo) ? 開標(biāo) ? 評(píng)標(biāo) ? 定標(biāo) 招標(biāo)業(yè)務(wù)流程圖提出招標(biāo)需求納入招標(biāo)計(jì)劃編制技術(shù)標(biāo)書編制商務(wù)標(biāo)書發(fā)布招標(biāo)公告發(fā)售招標(biāo)文件收招標(biāo)文件費(fèi)收投標(biāo)文件收投標(biāo)保證金開標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)發(fā)布中標(biāo)通知進(jìn)行中標(biāo)公示簽署合同匯總招標(biāo)文件退投標(biāo)保證金收履約保證金組織標(biāo)前答疑 發(fā)布澄清內(nèi)容組建專項(xiàng)招標(biāo)工作組有效性檢查 廢標(biāo)通過未通過選舉評(píng)標(biāo)委員會(huì)29 招標(biāo)內(nèi)幕：公關(guān) —— 功夫在標(biāo)外 ? 公關(guān)對(duì)象 – 上：領(lǐng)導(dǎo)層，成本高 – 中：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，成本中 – 下：具體專業(yè)人員，成本低 費(fèi)用成本與成功概率成正比 ? 公關(guān)策略 – 決策人：讓他知道有你這么具有實(shí)力的投標(biāo)人 – 技術(shù)把關(guān)者：在技術(shù)上不要給人家惹麻煩，未達(dá)指標(biāo)事先溝通 – 關(guān)鍵用戶：要能夠真正解決用戶問題，提高工作效率 – 評(píng)委： 最關(guān)鍵！ 技術(shù)上要說得過去，搞定評(píng)委就成功了一半 – 潛伏自己人： 最重要！ 任何一個(gè)大項(xiàng)目，都必須有自己人在其中，包括通風(fēng)報(bào)信、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、提供解決辦法等 30 招標(biāo)內(nèi)幕：公關(guān) —— 功夫在標(biāo)外 ? 長線公關(guān)：一個(gè)標(biāo)跟蹤兩三年也很平常 – 初期接觸：禮節(jié)拜訪，認(rèn)識(shí)一下 – 逐步深入：喝茶 ?吃飯 ?足療 ?桑拿 …… – 增強(qiáng)關(guān)系：外出考察、調(diào)研、旅游，贈(zèng)送禮品 誡警：沒有不透風(fēng)的墻、蒼蠅不叮無縫的蛋 ? 短線公關(guān)：熟人引薦，打探消息，虎口奪食 – 有沒有意向 – 有沒有內(nèi)定 – 有沒有領(lǐng)導(dǎo)指示 ? 潛規(guī)則：有錢大家賺，避免兩敗俱傷 31 招標(biāo)內(nèi)幕：公關(guān) —— 功夫在標(biāo)外 ? 打標(biāo)手段： – 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭對(duì)手一定要扼殺在萌芽中 ? 比較隱蔽的做法：將對(duì)手的“走麥城”案例整理成類似網(wǎng)上摘錄的資料，以特殊的渠道將炮彈傳遞到招標(biāo)方比較重要的人手中，還要千叮嚀萬囑咐僅供個(gè)人參考 …… 必要時(shí)這些材料會(huì)自動(dòng)跑出來曝光 – 知己知彼：獲取競(jìng)爭對(duì)手所有信息 32 招標(biāo)內(nèi)幕：標(biāo)書編寫 ? 商務(wù)標(biāo)書 – 資質(zhì)限定：注冊(cè)資本 /營業(yè)額 /三年財(cái)務(wù)狀況 – 授權(quán)限定：原廠代理 /針對(duì)項(xiàng)目授權(quán) – 案例限定：行業(yè)成功案例數(shù)量 – 條款限定：驗(yàn)收 /質(zhì)保期 /服務(wù)響應(yīng)時(shí)間 /付款 ? 技術(shù)標(biāo)書 – 操作空間集中在指標(biāo)差異的中間地帶 例：計(jì)算機(jī)內(nèi)存指標(biāo)傾向 ? A公司：標(biāo)配 192M、 384M ? B公司：標(biāo)配 128M、 256M ? 誰在編寫標(biāo)書？請(qǐng)看 word屬性。 33 招標(biāo)內(nèi)幕：原廠商折扣率 ? 商務(wù)標(biāo)書中設(shè)立分項(xiàng)報(bào)價(jià)明細(xì)表 ? 請(qǐng)各投標(biāo)人將所代理商品的原廠商所提供的折扣一并報(bào)出，然后再追加代理商的集成費(fèi)用，合并后作為整個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià) ? 便于橫向?qū)Ρ?、壓價(jià)，有利于看清原廠商意圖 ? 打時(shí)間差：若能趕在月末、季末、年末（財(cái)年末）之前定標(biāo)，則折扣率可以更低 34 招標(biāo)內(nèi)幕：原廠商 VS代理商 ? 招標(biāo)人不能流露出任何傾向性： – 不要對(duì)產(chǎn)品制造商有傾向性，否則原廠商在申請(qǐng)折扣時(shí)會(huì)留有余地 – 不要對(duì)代理商有傾向，否則代理商會(huì)做大自己的利潤 ? 招標(biāo)文件要求 – 技術(shù)規(guī)范要準(zhǔn)確專業(yè)，切中要害 – 評(píng)標(biāo)辦法的彈性要大，意圖清晰 – 例：進(jìn)口物資當(dāng)然好但價(jià)格高，國產(chǎn)物資價(jià)格低但也好用，最終哪個(gè)中標(biāo)都沒有問題，這就是彈性大 ? 目的：讓投標(biāo)人象高考學(xué)生報(bào)志愿一樣，去研究選什么產(chǎn)品、用什么策略來投標(biāo) 35 招標(biāo)內(nèi)幕：原廠商 VS代理商 ? 在形勢(shì)一片模糊不確定的情況下，原廠商和代理商（投標(biāo)人）都摸不著底，只好力拼了： – 原廠商拿出自己最深的折扣 – 代理商留出自己最低的利潤 序號(hào) 與招標(biāo)人關(guān)系程度 原廠商 代理商 總利潤 1 原廠、代理都有關(guān)系 折扣淺，利潤高 利潤高 高 2 原廠商關(guān)系深 折扣淺，利潤高 利潤低 中 3 代理商關(guān)系深 折扣深，利潤低 利潤高 中 4 無任何關(guān)系 折扣深，利潤低 利潤低 低 36 招標(biāo)內(nèi)幕：評(píng)分辦法編寫 ? 權(quán)重分配： – 商務(wù) :技術(shù)
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