nlp門(mén)店教練式管理培訓(xùn)-陳錦鴻(編輯修改稿)
2025-03-27 13:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo) 當(dāng)事人更快、更好、更省力省錢(qián)取得成果 、關(guān)鍵價(jià)值鏈表現(xiàn)形式 直線型 銷售業(yè)績(jī) =潛在客戶 *進(jìn)店成功率 *面談成功率 *購(gòu)買(mǎi)成功率 *購(gòu)買(mǎi)金額 *購(gòu)買(mǎi)次數(shù) 魚(yú)骨型 關(guān)鍵價(jià)值鏈應(yīng)用案例 銷售價(jià)值鏈：打電話 ?約見(jiàn) ?面談 ?成交 假設(shè)客戶平均保費(fèi)為 4000元，則需要成交的客戶數(shù)是 250個(gè) 每周目標(biāo)： 250/50 =5個(gè) 每天目標(biāo)： 5/5= 1個(gè) 通常：打電話（ 200個(gè)） ?約見(jiàn)（ 20個(gè) ,10%） ?面談（ 10個(gè) ,50%） ?成交（ 1個(gè) ,10%) 新假設(shè)：打電話（ 50個(gè)） ?約見(jiàn)（ 10個(gè) ,20%） ?面談（ 5個(gè) ,50%） ?成交（ 1個(gè) ,20%) 保險(xiǎn)費(fèi) =客戶數(shù) 保費(fèi) /單 單 數(shù) 目標(biāo)： 2023年 1月 1日 12月 31日銷售保險(xiǎn)費(fèi) 100萬(wàn)元 每天目標(biāo)：打電話 50個(gè)，約見(jiàn) 10個(gè)，面談 5個(gè)， 成交 1個(gè) 、應(yīng)用 FEBC法則 ? 哪些途徑或方法能讓你 更快 地達(dá)成目標(biāo) 。 （ Faster） ? 哪些途徑或方法能讓你 更容易 地達(dá)成目標(biāo)； （ Easier） ? 哪些途徑或方法能讓你 更大成果 地達(dá)成目標(biāo)； （ Bigger） ? 哪些途徑或方法能讓你 更省錢(qián) 地達(dá)成目標(biāo)； （ Cheaper） 保險(xiǎn)費(fèi) =客戶數(shù) 保費(fèi) /單 單 數(shù) ?教 練 :你想先看哪一個(gè) ? ?當(dāng)事人 :客戶數(shù) ?教 練 :客戶數(shù)中看什么 ? ?當(dāng)事人 :怎樣找到新客戶？ ?教 練 :找到新客戶過(guò)去都用過(guò)什么樣的途徑 ? ?當(dāng)事人 : ?教 練 :現(xiàn)在我們來(lái)看一下，除了這些途徑之外，還會(huì)有哪些可能的途徑 ? ?當(dāng)事人 : ?教 練 :哪些可能的途徑能讓你 Faster更快速 的達(dá)成目標(biāo) ? ?當(dāng)事人 : FEBC法則案例實(shí)操 保險(xiǎn)費(fèi) =客戶數(shù) 保費(fèi) /單 單 數(shù) ?教 練 :哪些可能的途徑能讓你 Easier更容易 的達(dá)成目標(biāo) ? ?當(dāng)事人 : ?教 練 :哪些可能的途徑能讓你 Bigger更大成果 達(dá)成目標(biāo) ? ?當(dāng)事人 : ?教 練 :哪些可能的途徑能讓你 Cheaper更省錢(qián) 達(dá)成目標(biāo) ? ?當(dāng)事人 : ?教 練 :你會(huì)選擇這當(dāng)中的哪些途徑 ? ?當(dāng)事人 :電話拜訪。 FEBC法則案例實(shí)操 你的表現(xiàn)目標(biāo)是？ 這是怎么計(jì)算出來(lái)的？有哪些影響的因素？ 過(guò)去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達(dá)成的目標(biāo)是？ 你想先看哪一個(gè)？ 、關(guān)鍵價(jià)值鏈對(duì)話架構(gòu) 你過(guò)去用過(guò)什么樣的途徑和方法？ 除了這些途徑和方法，還會(huì)有哪些可能的途徑或方法（參考行業(yè)數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、 FEBC法則）？ 按照這樣的途徑和方法，你做的一一步是 ？跟著是？接下來(lái)是？ 你會(huì)做些什么？ 關(guān)鍵價(jià)值鏈有效對(duì)話架構(gòu) 目標(biāo) :某城市的“王記”是一家很有名的老字號(hào)風(fēng)味小吃店，也可算是經(jīng)營(yíng)有方的老字號(hào)。但 L風(fēng)味小吃的李董事長(zhǎng)居然想向“王記”挑戰(zhàn)，欲在該市先行投資小吃店并引入其他城市他們的“ L風(fēng)味小吃”。但怎樣才能在較短的時(shí)間趕上“王記”呢？ 目標(biāo)： 2萬(wàn) /日 現(xiàn)狀： 1萬(wàn) /日 ?各個(gè)分店的營(yíng)業(yè)收入總和 ?單店每日營(yíng)業(yè)收入 ?平均單價(jià) X 人流量 X 座位數(shù) + 外賣(mài)金額 ?提高平均單價(jià)和外賣(mài) ?增加新品 ?開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)產(chǎn)品 關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐? 李董事長(zhǎng)：我想讓我的 L風(fēng)味小吃店在短時(shí)間內(nèi)趕上“王記”小吃。您覺(jué)得我們應(yīng)該如何著手為好？ 教練：哦，你想在短期內(nèi)趕上“王記”，這個(gè)目標(biāo)愿望不錯(cuò)。那么，當(dāng)你看到什么的時(shí)候就會(huì)認(rèn)為實(shí)現(xiàn)了你的這一初級(jí)目標(biāo)呢？ 李董事長(zhǎng)：日營(yíng)
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