amtgroup管理咨詢案例分析大賽-營銷、研發(fā)、生產(chǎn)銷售(編輯修改稿)
2025-03-27 13:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 27 B2 二、三級市場潛力 ?二、三級市場的一些特點 ? 經(jīng)濟水平低，消費能力相對較?。ㄏ鄬τ谝患壥袌觯? ? 市場容量大，發(fā)展?jié)摿? ? 品牌競爭不那么激烈 ? 消費心理比較容易把握 ?市場選擇的建議 ? 已有品牌繼續(xù)堅持中低端路線 ? 短期內(nèi)回避在一級市場的正面競爭 ? 鞏固在二、三級市場的優(yōu)勢 ? 充分挖掘二、三級市場的潛力 28 B2 整合營銷傳播 ?營銷傳播的調(diào)整 ? 針對一級市場選擇更合適的傳播途徑 ? 開發(fā)二、三級市場，充分利用先入優(yōu)勢建立品牌忠誠 ?二、三級市場的消費心理特征 ? 消費者購買決策從眾心理較強 ? 有一定的品牌意識，很大一部分人抱有“品牌即名牌”品牌觀念 ? 二、三級市場消費差異大，中心城市消費趨于理性，周邊市場容易沖動消費 ? 二、三級市場的中心市場對周邊市場的輻射力較強 29 B2 整合營銷傳播 ?開發(fā)二、三級市場的營銷傳播組合 走進校園， 提高運動意識 電視廣告 宣傳手冊 走進社區(qū) 銷售促進 媒體報道 …… 30 B2 以點帶面的銷售網(wǎng)絡 ?開發(fā)培育市場的同時，要進一步強化品牌建設，掌控銷售網(wǎng)絡，逐步設立和強化競爭壁壘，密切關注競爭對手的動態(tài)，避免成為“市場的先烈” ?銷售渠道簡圖 工廠 分地域倉庫 專賣店（重點） 商場 其他銷售渠道 企業(yè)自營 特許經(jīng)營 31 B2 ?設立特許經(jīng)營店流程 ?在縣級市設立專賣店，帶動周邊農(nóng)村的消費 以點帶面的銷售網(wǎng)絡 縣級市 周邊農(nóng)村 1 周邊農(nóng)村 2 周邊農(nóng)村 3 …… 尋找 加盟者 條件考核 協(xié)助選址 統(tǒng)一裝修 人員培訓 后續(xù)服務 32 B2 以點帶面的銷售網(wǎng)絡 ?服裝供應鏈中的收入損失表（零售的百分比） ?被迫打折的主要原因是庫存過多，流轉不暢。因此，降低各個專賣店的庫存非常重要。 纖維和織物 服裝 零售 總和 被迫打折 出庫 庫存和 15%的運輸費用 總和 33 B2 以點帶面的銷售網(wǎng)絡 ?以減少庫存為目的的供貨模式 專賣店預估一周內(nèi)的銷售量 補貨量 地域倉庫每周向?qū)Ｙu店供一次貨 實際銷售 地域倉庫庫存 分地域 銷售預估 實際銷售信息匯總 決定 決定 調(diào)整 調(diào)整 34 B2 以點帶面的銷售網(wǎng)絡 ?關于二、三級市場銷售網(wǎng)絡的幾點補充 ? 組建專業(yè)團隊，為專賣店設立提供幫助以及后續(xù)服務 ? 嚴格要求專賣店統(tǒng)一價格，防止竄貨 ? 由專賣店負責當?shù)匦麄鳎浞掷玫鼐壉尘皟?yōu)勢 ? 在有效供貨的基礎上，實行先銷售后結算的制度，吸引專賣店的加盟者 35 B2 銷售信息的反饋 ?銷售數(shù)據(jù)的利用 ?銷售數(shù)據(jù)實時匯集的實現(xiàn) ? 在各個專賣店設立 MIS/POS系統(tǒng)，規(guī)范銷售操作 ? 建設終端系統(tǒng)、區(qū)域系統(tǒng)與中央系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)接口，實現(xiàn)數(shù)據(jù)傳遞 銷售數(shù)據(jù) 銷售預估 營銷計劃 研發(fā)方向 績效評估 存貨管理 生產(chǎn)計劃 36 B2 目錄 第四部分 RD管理 ? 前期開發(fā)階段 ? 服裝的樣品試制階段 ? 商業(yè)性投放階段 ? 長期：形成完整的研發(fā)體系 摘 要 37 B2 前期開發(fā)階段 ?市場調(diào)查內(nèi)容 ? 市場需求 ? 購買能力 ? 競爭形勢 ? 產(chǎn)品價格 有 有 無 無 理想集團 產(chǎn)品價格的調(diào)查 競爭形勢的調(diào)查 購買能力的調(diào)查 市場需求的調(diào)查 38 B2 前期開發(fā)階段 ?新產(chǎn)品構思 ? 構思來源 ? 考察要素 全面的考察市場，收集顧客的意見 分析競爭對手，做到知己知彼 參考企業(yè)推銷人員和中間商的意見 好的構思也來自于技術人員 表達的主題 服飾材料 結構特征 工藝過程及質(zhì)量性能指標 構思來源 考察要素 39 B2 前期開發(fā)階段 商業(yè)分析 總體產(chǎn)品方案 預計銷售 成本 利潤 市場調(diào)查 篩選 形成產(chǎn)品概念 新產(chǎn)品構思 ?開發(fā)階段流程圖 40 B2 服裝的樣品試制階段 ?樣品試制流程圖 新產(chǎn)品設計 樣品試制 市場試銷 小批
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1