amtgroup管理咨詢案例分析大賽-營銷、研發(fā)、生產(chǎn)銷售(編輯修改稿)
2025-03-27 13:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 27 B2 二、三級(jí)市場潛力 ?二、三級(jí)市場的一些特點(diǎn) ? 經(jīng)濟(jì)水平低，消費(fèi)能力相對(duì)較?。ㄏ鄬?duì)于一級(jí)市場） ? 市場容量大，發(fā)展?jié)摿?qiáng) ? 品牌競爭不那么激烈 ? 消費(fèi)心理比較容易把握 ?市場選擇的建議 ? 已有品牌繼續(xù)堅(jiān)持中低端路線 ? 短期內(nèi)回避在一級(jí)市場的正面競爭 ? 鞏固在二、三級(jí)市場的優(yōu)勢 ? 充分挖掘二、三級(jí)市場的潛力 28 B2 整合營銷傳播 ?營銷傳播的調(diào)整 ? 針對(duì)一級(jí)市場選擇更合適的傳播途徑 ? 開發(fā)二、三級(jí)市場，充分利用先入優(yōu)勢建立品牌忠誠 ?二、三級(jí)市場的消費(fèi)心理特征 ? 消費(fèi)者購買決策從眾心理較強(qiáng) ? 有一定的品牌意識(shí)，很大一部分人抱有“品牌即名牌”品牌觀念 ? 二、三級(jí)市場消費(fèi)差異大，中心城市消費(fèi)趨于理性，周邊市場容易沖動(dòng)消費(fèi) ? 二、三級(jí)市場的中心市場對(duì)周邊市場的輻射力較強(qiáng) 29 B2 整合營銷傳播 ?開發(fā)二、三級(jí)市場的營銷傳播組合 走進(jìn)校園， 提高運(yùn)動(dòng)意識(shí) 電視廣告 宣傳手冊(cè) 走進(jìn)社區(qū) 銷售促進(jìn) 媒體報(bào)道 …… 30 B2 以點(diǎn)帶面的銷售網(wǎng)絡(luò) ?開發(fā)培育市場的同時(shí)，要進(jìn)一步強(qiáng)化品牌建設(shè)，掌控銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步設(shè)立和強(qiáng)化競爭壁壘，密切關(guān)注競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，避免成為“市場的先烈” ?銷售渠道簡圖 工廠 分地域倉庫 專賣店（重點(diǎn)） 商場 其他銷售渠道 企業(yè)自營 特許經(jīng)營 31 B2 ?設(shè)立特許經(jīng)營店流程 ?在縣級(jí)市設(shè)立專賣店，帶動(dòng)周邊農(nóng)村的消費(fèi) 以點(diǎn)帶面的銷售網(wǎng)絡(luò) 縣級(jí)市 周邊農(nóng)村 1 周邊農(nóng)村 2 周邊農(nóng)村 3 …… 尋找 加盟者 條件考核 協(xié)助選址 統(tǒng)一裝修 人員培訓(xùn) 后續(xù)服務(wù) 32 B2 以點(diǎn)帶面的銷售網(wǎng)絡(luò) ?服裝供應(yīng)鏈中的收入損失表（零售的百分比） ?被迫打折的主要原因是庫存過多，流轉(zhuǎn)不暢。因此，降低各個(gè)專賣店的庫存非常重要。 纖維和織物 服裝 零售 總和 被迫打折 出庫 庫存和 15%的運(yùn)輸費(fèi)用 總和 33 B2 以點(diǎn)帶面的銷售網(wǎng)絡(luò) ?以減少庫存為目的的供貨模式 專賣店預(yù)估一周內(nèi)的銷售量 補(bǔ)貨量 地域倉庫每周向?qū)Ｙu店供一次貨 實(shí)際銷售 地域倉庫庫存 分地域 銷售預(yù)估 實(shí)際銷售信息匯總 決定 決定 調(diào)整 調(diào)整 34 B2 以點(diǎn)帶面的銷售網(wǎng)絡(luò) ?關(guān)于二、三級(jí)市場銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點(diǎn)補(bǔ)充 ? 組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，為專賣店設(shè)立提供幫助以及后續(xù)服務(wù) ? 嚴(yán)格要求專賣店統(tǒng)一價(jià)格，防止竄貨 ? 由專賣店負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匦麄?，充分利用地緣背景?yōu)勢 ? 在有效供貨的基礎(chǔ)上，實(shí)行先銷售后結(jié)算的制度，吸引專賣店的加盟者 35 B2 銷售信息的反饋 ?銷售數(shù)據(jù)的利用 ?銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)匯集的實(shí)現(xiàn) ? 在各個(gè)專賣店設(shè)立 MIS/POS系統(tǒng)，規(guī)范銷售操作 ? 建設(shè)終端系統(tǒng)、區(qū)域系統(tǒng)與中央系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)接口，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)傳遞 銷售數(shù)據(jù) 銷售預(yù)估 營銷計(jì)劃 研發(fā)方向 績效評(píng)估 存貨管理 生產(chǎn)計(jì)劃 36 B2 目錄 第四部分 RD管理 ? 前期開發(fā)階段 ? 服裝的樣品試制階段 ? 商業(yè)性投放階段 ? 長期：形成完整的研發(fā)體系 摘 要 37 B2 前期開發(fā)階段 ?市場調(diào)查內(nèi)容 ? 市場需求 ? 購買能力 ? 競爭形勢 ? 產(chǎn)品價(jià)格 有 有 無 無 理想集團(tuán) 產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)查 競爭形勢的調(diào)查 購買能力的調(diào)查 市場需求的調(diào)查 38 B2 前期開發(fā)階段 ?新產(chǎn)品構(gòu)思 ? 構(gòu)思來源 ? 考察要素 全面的考察市場，收集顧客的意見 分析競爭對(duì)手，做到知己知彼 參考企業(yè)推銷人員和中間商的意見 好的構(gòu)思也來自于技術(shù)人員 表達(dá)的主題 服飾材料 結(jié)構(gòu)特征 工藝過程及質(zhì)量性能指標(biāo) 構(gòu)思來源 考察要素 39 B2 前期開發(fā)階段 商業(yè)分析 總體產(chǎn)品方案 預(yù)計(jì)銷售 成本 利潤 市場調(diào)查 篩選 形成產(chǎn)品概念 新產(chǎn)品構(gòu)思 ?開發(fā)階段流程圖 40 B2 服裝的樣品試制階段 ?樣品試制流程圖 新產(chǎn)品設(shè)計(jì) 樣品試制 市場試銷 小批
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