面談之發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求(編輯修改稿)
2025-03-27 12:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “ 您是否...”、 “ 您有沒(méi)有...” ?提問(wèn)的兩種方式 19 兩種提問(wèn)方式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比： 20 所有問(wèn)題的目標(biāo) —— 獲得你可以作評(píng)估的信息，從而用在銷(xiāo)售說(shuō)明中。為此，我們要做的就是準(zhǔn)備好仔細(xì)傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)所說(shuō)的話。 21 ?回應(yīng)式傾聽(tīng) ?傾情投入式傾聽(tīng) ?選擇式傾聽(tīng) ? 傾聽(tīng)的三種類(lèi)型 22 例如 : 業(yè)：不知道您是怎樣理財(cái)?shù)模? 客：其實(shí)我沒(méi)有什么理財(cái)方式，我覺(jué)得就是盡量賺錢(qián)然后存入銀行，以備將來(lái)的不時(shí)之需。 業(yè)：我也認(rèn)為存錢(qián)是非常重要的。那么您是否想過(guò)嘗試其他的理財(cái)方式呢？ 回應(yīng)式傾聽(tīng) —— 對(duì)客戶(hù)的話給予一定的回應(yīng)，一般是表示贊同和認(rèn)可，同時(shí)繼續(xù)引導(dǎo)客戶(hù)介紹其他的事情。 23 傾情投入式傾聽(tīng) —— 例如 : 客：我希望自己能在 40歲時(shí)賺足夠的錢(qián)。 業(yè)：您希望在 40歲時(shí)賺足夠的錢(qián)？那您是打算那時(shí)就退休嗎？ 客：不，我只是想有一筆足夠的錢(qián)開(kāi)一家屬于自己的公司。 …… 對(duì)客戶(hù)提到的重要話題進(jìn)行重復(fù)并確認(rèn)自己的理解是否正確。 24 選擇式傾聽(tīng) —— 專(zhuān)注傾聽(tīng)對(duì)于我們很重要的話和想法。 25 ? 如何推測(cè)需求 ? 如何探測(cè)需求 ? 如何建立信任 ? 如何發(fā)現(xiàn)事實(shí) 26 Thank you！ 27 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 01:50:1701:50:1701:503/28/2023 1:50:17 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :50:1701:50Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:50:
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