北京服裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧完整版(編輯修改稿)
2025-03-27 12:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要試穿看看嗎 ? ?今年流行綠色 ,您喜歡嗎 ? ?小姐 ,這件上衣您要不要 ? ?您以前穿過(guò)我們品牌的衣服嗎 ? ?您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)品牌嗎 ? ?這件很適合您 ,您覺(jué)得呢 ? 作業(yè)練習(xí) ? 請(qǐng)為自己量身訂做自己最佳 的問(wèn)題表 ? 情景演練 不連續(xù)發(fā)問(wèn) ? 連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力 ? 不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題 ? 用贊美打破僵局 從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求 ?從問(wèn)題中整理客戶(hù)需求 ?依照回答繼續(xù)詢(xún)問(wèn) ?不要答非所問(wèn) ?整理顧客比較在乎的是款式還是舒適度 、 是給自己還是送人 、 是什么顏色的 、 是衣服還是褲子等等 ？ 推論階梯 存在資料 選擇資料 演繹資料 結(jié)論 分辯推論階梯 語(yǔ) 句 選擇 資料 演繹 資料 結(jié) 論 ⅴ 你看沒(méi)看見(jiàn)她在向你微笑 他肯定對(duì)你有意思 胡亂勾搭女孩子的人不是好人 你要小心點(diǎn)呀 先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題 ?將預(yù)算留在最后詢(xún)問(wèn) ?錯(cuò)： ﹍﹍ 錢(qián)！太貴了！ ?錯(cuò)： ﹍﹍ 錢(qián)！人家才賣(mài)多少錢(qián)！ ?錯(cuò)：不可能！你要看他們的質(zhì)量 ?錯(cuò)：我們可以給您八折！我再看看！ 先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題 對(duì) :價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心 , 所以我 們先來(lái)看一下這件衣服，您穿起來(lái)是否合適，是否突 顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？ 對(duì) :價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心 ,所以我 們先來(lái)關(guān)心我們提供的服務(wù)您滿(mǎn)不滿(mǎn)意，因?yàn)檫@些才 是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關(guān)鍵，您說(shuō)是 吧？ 對(duì) :價(jià)格部分一定是物超所値 ,這一點(diǎn)請(qǐng)您放心 ,而且現(xiàn)在 商品的價(jià)格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量在跑的 , 因此價(jià)格也不是唯一的考慮 ,您說(shuō)是吧？ 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式 ?創(chuàng)造消費(fèi)潛能 ，其實(shí) … ?循序漸進(jìn) ?剝香蕉 第七講 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 技巧一：用 「 如同 」 取代 「 少買(mǎi) 」 ?這一套護(hù)膚品需要您二百塊錢(qián) ,如果只是看價(jià)格的話您可能會(huì)覺(jué)得稍微高了些 ,但因?yàn)檫@一套產(chǎn)品正常使用的話可以用三個(gè)月的時(shí)間，這樣算下來(lái)一個(gè)月才幾十塊錢(qián) ,一天還不到三塊錢(qián) ,就如同你一餐飯 ,或打個(gè)大巴一樣的簡(jiǎn)單容易。 ?基礎(chǔ)護(hù)膚就是花小錢(qián)省大錢(qián)的一個(gè)概念 ,每天我們只要花個(gè)三五塊錢(qián)在自己的臉上就可以達(dá)到皮膚延緩衰老的功效 ,就如同吃個(gè)盒飯一樣容易 ,既省錢(qián)又可以得到美麗 ,多好啊 ! ?沒(méi)有一個(gè)人的臉是完美的 ,但是我們卻可以透過(guò)簡(jiǎn)單的化妝把自己的缺點(diǎn)掩飾起來(lái) ,像您的臉 … 您只要用 … 就可以得到很好的修飾 ,每天只花一兩塊錢(qián)就如同打通電話一樣容易 ,還可以讓自己獲得一個(gè)好心情 ,多便宜呀 ! 作業(yè)練習(xí) 請(qǐng)將上述三個(gè)語(yǔ)言表述改造成適合服裝業(yè) ,適合自己的用語(yǔ) 技巧二：運(yùn)用第三者影響力 名人效應(yīng) 口碑宣傳 技巧二：運(yùn)用第三者影響力 在我們這買(mǎi)衣服的客戶(hù)，滿(mǎn)意度都很高 … 昨天才有老客戶(hù)帶朋友來(lái)買(mǎi) … 技巧二：運(yùn)用第三者影響力 陳列指引、產(chǎn)品配襯 指引、時(shí)裝 SHOW的 VCD 雜志媒體相關(guān)報(bào)導(dǎo) 技巧三：善用輔助器材 ?視覺(jué)與觸覺(jué)都強(qiáng)過(guò)于聽(tīng)覺(jué) 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ?多賺 ?少花 ?尊貴 ?與眾不同 多賺 EX： 全場(chǎng)八折優(yōu)惠，而且買(mǎi)滿(mǎn) 238元送美容工具 一套 EX： 您好，我們今天正好做活動(dòng)，買(mǎi)滿(mǎn) XX元就 贈(zèng)送高級(jí)女用十八 k金項(xiàng)鏈一條 EX： 這條褲子的原價(jià)是 165元，現(xiàn)在 正好促銷(xiāo) 打 5折 …… EX： 買(mǎi)一件可以打折 8折，買(mǎi)兩件可以再打 8折 ， 特別的優(yōu)惠 …… 注：要先說(shuō)出原價(jià)，再說(shuō)打折價(jià) 少花 尊貴 l 會(huì)員卡、換季、促銷(xiāo)的優(yōu)先權(quán)、季刊 EX： 買(mǎi)滿(mǎn) 〇 〇 〇 元可以成為我們的會(huì)員，到時(shí)您就可以享受促銷(xiāo)優(yōu)先權(quán)，而且可以到任一家連鎖店買(mǎi)衣服，都可以享受 9折優(yōu)惠 。 與眾不同 流行性、追求時(shí)髦色彩 EX： 您的氣質(zhì)真好 ， 所以 您一 走 進(jìn)來(lái)，我就被您的氣質(zhì)吸引， 尤其 當(dāng)您穿上這身衣服的時(shí)候 那 就更加與眾不同了，在人群中就是一個(gè)亮點(diǎn)。 技巧五：善用參與感 ? 參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂(lè) ? 透過(guò)詢(xún)問(wèn)增加參與感 ? 您是否有過(guò)售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶(hù)去說(shuō)服客戶(hù) ? 您是否有東西買(mǎi)回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？ ? 讓客戶(hù)自己說(shuō)故事 技巧六：善用人類(lèi)的占有欲 ?誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言 ?誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言 第 八 講 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧 ?對(duì)方有拒絕的權(quán)力 ?拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕 ?締結(jié)五次以上 ?堅(jiān)持銷(xiāo)售的堅(jiān)持力 情景演練 一位氣沖沖的客戶(hù)進(jìn)門(mén)來(lái)后 ,一開(kāi)口就抱怨衣服洗完后產(chǎn)生縮水現(xiàn)象 技巧一：接受，認(rèn)同，贊美 ?客戶(hù)可能沒(méi)有被糾正的雅量 ?接受：我懂，我能了解 ?認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受 ?贊美：您真是有見(jiàn)地，您的意見(jiàn)非常寶貴 ?肢體語(yǔ)言，眼神 ?可是，但是 技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn) ? 說(shuō)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題 ！ ? 款式過(guò)時(shí)了 ！ ? 不需要這么好 ！ ? 質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題 ! 說(shuō)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題 ?錯(cuò)：您這樣說(shuō)我就沒(méi)有辦法了 ?錯(cuò)：你放心啦！ ?錯(cuò)：笑而不答！ ?對(duì)：是的 ,我懂 ,我們非常能理解客 戶(hù)的擔(dān)心 ,所以我們會(huì)用真正 的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任 ,而這 一點(diǎn)我們很有信心 …… 款式過(guò)時(shí)了 ?錯(cuò)：哪里過(guò)時(shí)了 ！ ?對(duì)：是的 ,我懂 ,您真是個(gè)行家 ,一眼就看的出來(lái) ,所以我才要跟你說(shuō)，正因?yàn)樗侨ツ甑目钍?,現(xiàn)在買(mǎi)才是最劃算的 …… ?對(duì)：是的，我懂 ,您真是個(gè)行家 ,一眼就看出來(lái)他跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，
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