2-erp銷售演講方法論(編輯修改稿)
2025-03-27 12:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、演講的組織 銷售演講技巧 提問法：提出一個只針對某一類聽眾的問題 擺事實(shí)法：說出一個吃驚的數(shù)字或事實(shí) 回顧 /展望法：回顧過去或展望未來 引述法：利用名言或權(quán)威信息褒揚(yáng)你的業(yè)務(wù) 講故事法：講一個簡短、人性化的有趣故事 成語法：引用一個眾所周知的成語 類比法：解釋一個復(fù)雜和模糊不清的主題 銷售演講技巧 開場白 這對 “ 你 ” 有什么好處？ What’s In It For You? 演講當(dāng)中最重要！ WIIFY 銷售演講技巧 ? Position ? Problem ? Possibility ? Proposal 演講的 4P 銷售演講技巧 例子： 如果您要從濟(jì)南趕到青島吃午 飯（ position)，但是車壞了（ Problem), 我們可以修車、雇一個出租車、不吃午飯 了（ possibilities），我們決定雇一 個出租車 10： 00出發(fā) (proposal）。 銷售也是類似的： 您需要知道客戶目前是什么狀況、存在那些問題， 解決問題有哪些選擇、提供怎樣的解決方案。 一般 : Introduction Position Problem Possibility Proposal conclusion ask for sales (questions) QA 銷售演講技巧 演講的 4P 資料分發(fā)能夠增強(qiáng)客戶對演講的理解 資料分發(fā)能使您的公司顯得更專業(yè) 節(jié)省做筆記得時間，聽眾會更專心聽 資料分發(fā) 銷售演講技巧 資料分發(fā)要和您的演講同步進(jìn)行。過早的分發(fā)會使大家對演講失去興趣。 如果要演講之后再分發(fā)，需提前告訴聽眾。避免觀眾做無謂的筆記。 資料分發(fā) 銷售演講技巧 重要的不是您講什么，而是怎樣講！ 做好充分的準(zhǔn)備，尤其要研究客戶的未來發(fā)展戰(zhàn)略 盡量少說廢話，客氣話。 要強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比 要讓他們認(rèn)為您很懂他們的行業(yè) 盡量通俗易懂 幻燈片要簡單、清楚 分析資料和建議要翔實(shí)具體 回答問題要耐心細(xì)致 盡量不要回避他們關(guān)心的問題 每一次和客戶高層的會面都可能是您最后一次機(jī)會了！ 面向客戶高層的演講 銷售演講技巧 演講之前要了解或者測試一下聽眾對技術(shù)的了解程度。 盡量用容易理解的語言表達(dá) 不要充內(nèi)行，類似： “ 大家都知道 ” 、 “ 很明顯 ” 、 “ 正如大家所知道的那樣 ” 的詞盡量少用 盡量避免用專業(yè)術(shù)語和縮寫詞 用易理解的例子、圖表、插圖等 在幻燈片能看到的，就不要照本宣科 技術(shù)性演講要注意的問題 銷售演講技巧 在演講之前 可以在幻燈片上先引用一段和演講主題相關(guān)的名言或者是可以引發(fā)人思考的問題。 SAP(ORACLE\UF\KD..)產(chǎn)品（方案）是最好的
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