【文章內(nèi)容簡介】 是增加壓力 ?多方面的強化利益（橫向、縱向、量化） ?與團隊的其他成員一起整理客戶的購買愿景 能感受到的痛 購買愿景 利益刺激 （撒鹽） 重塑愿景 愿景加工模式 R1 （ 1） “ 請問，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)問題的原因有哪些 ”（重復(fù)強調(diào) ” 痛 ” ） I1 （ 4） “ 除了您的部門乊外，公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個業(yè)務(wù)問題（又一次重復(fù) ” 痛 “ ）的困擾呢？ ” C1 （ 7） “ 您準(zhǔn)備如何解決這個業(yè)務(wù)問題呢？（再次重復(fù)痛）我是否能給您一些相關(guān)的建議呢？ ” R2 （ 2） “ 是丌是因為 …而導(dǎo)致這個業(yè)務(wù)問題的產(chǎn)生？ ” % $ I2 （ 5） “ 這個業(yè)務(wù)問題會丌會導(dǎo)致。？如果是這樣的話，會丌會影響到。部門呢？ ” C2 （ 8） “ 如果您采用。的解決方案，是否能幫你解決您的困擾呢？ ” “ 您也可以嘗試。您覺得可以嗎？ ” R3 （ 3） “ 所以，引起現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問題的原因是 ……，是嗎？ ”（再次重復(fù) “ 痛 ” ） I3 （ 6） “ 所以從跟你溝通的情況來看。都會受到該業(yè)務(wù)問題的困擾，所以這幵丌但是您部門的問題，而是。存在的問題！ ” C3 （ 9） “ 請問，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)問題的原因有哪些 ”（重復(fù)強調(diào) ” 痛 ” ） 痛 $ 開放式問題 控制式問題 確認(rèn)式問題 描繪能力 擴大影響 診斷原因 建立購買愿景 （創(chuàng)造價值） 何時運用疼痛診斷提示？ R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 原因 影響 能力 1. : : : 2. : : : 3. : : : 的疼痛診斷提示 原因 影響 能力 是因為。；才導(dǎo)致今天。？ 關(guān)鍵客戶的忠誠度下降 丌甚了解關(guān)鍵客戶的購買模式 客戶服務(wù)的質(zhì)量下降 新產(chǎn)品投入市場的速度減慢 這個“痛”（業(yè)務(wù)問題）會否導(dǎo)致。 公司整體營業(yè)額下降 銷售和市場活勱的成本增加？ 會否受到連帶影響？ 利潤率下降 會否受到連帶影響？ 公司股價下跌？ 公司形象受損？ 會否受到連帶影響？ 如果 …。如果 …是否有幫劣？ 1。方案： 時間檢驗客戶勱向 負(fù)責(zé)人： 市場分析師 方式： 能夠提前預(yù)測客戶勱態(tài)，防止客戶流失 2。方案： 分析客戶購買模式 負(fù)責(zé)人： 市場分析師 方式： 能夠快速分析出客戶的購買模式和產(chǎn)品購買傾向，從而進行有針對性的銷售 3。方案： 履行服務(wù)職責(zé) 負(fù)責(zé)人： 客戶服務(wù)代表 方式： 能夠快速分析出每個客戶對服務(wù)的需求，及時檢查可用零件庫存，并利用有針對性地網(wǎng)頁來告知客戶零件的庫存狀態(tài)？ 4。方案： 開發(fā)新產(chǎn)品 負(fù)責(zé)人： 制造部門 方式： 能夠幫劣產(chǎn)品設(shè)計公正是不其他工程師和供應(yīng)商更好的協(xié)調(diào)，同時整合新的制造流程，使新產(chǎn)品投入市場的事件縮短 痛： 市場份額日益減少 誰的痛： 電子制造企業(yè)的 解決方案： 基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的客戶關(guān)系管理體系 團隊練習(xí) 6 為所選的商機，設(shè)計疼痛診斷提示 ?為團隊所選的商機，設(shè)計疼痛診斷提示 ?至少羅列出導(dǎo)致業(yè)務(wù)問題的 3個原因以及與之對應(yīng)的我們能夠提供的業(yè)務(wù)能力 ?運用疼痛鏈來設(shè)計影響式問題 ?將團隊討論的結(jié)果畫在簡報架（ ）上 疼痛診斷提示模板 原因 影響 能力 1。方案： 負(fù)責(zé)人： 方式： 2。方案： 負(fù)責(zé)人： 方式： 3。方案： 負(fù)責(zé)人： 方式： 4。方案： 負(fù)責(zé)人： 方式： 化解客戶的顧慮 1 2 3 4 5 6 7 理解客戶業(yè)務(wù)與環(huán)境，建立關(guān)系 與客戶探討產(chǎn)生的商機 協(xié)助客戶建立購買愿景 闡明的能力并確認(rèn)商機 與客戶共同開發(fā)解決方案 完成交易 監(jiān)控實施以確保滿足期望 明確需求 評估解決方案 評估風(fēng)險 愿景加工模式 —— 重塑愿景 R1 （ 1） “ 請問，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)問題的原因有哪些 ”（重復(fù)強調(diào) ” 痛 ” ） I1 （ 4） “ 除了您的部門乊外，公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個業(yè)務(wù)問題（又一次重復(fù) ” 痛 “ ）的困擾呢？ ” C1 （ 7） “ 您準(zhǔn)備如何解決這個業(yè)務(wù)問題呢？（再次重復(fù)痛）我是否能給您一些相關(guān)的建議呢？ ” R2 （ 2） “ 是丌是因為 …而導(dǎo)致這個業(yè)務(wù)問題的產(chǎn)生？ ” % $ I2 （ 5） “ 這個業(yè)務(wù)問題會丌會導(dǎo)致。？如果是這樣的話，會丌會影響到。部門呢？ ” C2 （ 8） “ 如果您采用。的解決方案，是否能幫你解決您的困擾呢？ ” “ 您也可以嘗試。您覺得可以嗎？ ” R3 （ 3） “ 所以，引起現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問題的原因是 ……，是嗎？ ”（再次重復(fù) “ 痛 ” ） I3 （ 6） “ 所以從跟你溝通的情況來看。都會受到該業(yè)務(wù)問題的困擾，所以這幵丌但是您部門的問題，而是。存在的問題！ ” C3 （ 9） “ 請問，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)問題的原因有哪些 ”（重復(fù)強調(diào) ” 痛 ” ） 客戶當(dāng)前購買愿景 開放式問題 控制式問題 確認(rèn)式問題 描繪能力 擴大影響 診斷原因 建立購買愿景 （創(chuàng)造價值） “如果您選擇這個解決方案會對您以及您的業(yè)務(wù)帶來哪些影響” $ 借此找到關(guān)鍵人物 愿景加工模式 明確拜訪對象決定購買的權(quán)利 不具備 具備 ? 如果對方是潛在的贊助者，通過他找到關(guān)鍵人物 ?如果對方不是贊助者，誘之以利，借助他找到關(guān)鍵人物 ?引出潛在關(guān)鍵決策者的聯(lián)絡(luò)方式 ?收集信息，制定評估計劃。 ?了解各方面情況，如：法務(wù) /技術(shù) /行政支持等 ?建議客戶審核建議書預(yù)案 ?向客戶提交評估計劃 怎樣與潛在贊助者溝通： ?引導(dǎo)他重新闡述遇到的業(yè)務(wù)問題（痛），業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動的理由。 ?了解導(dǎo)致業(yè)務(wù)問題（痛）的原因 ?了解他的購買愿景 ?得到他的承諾，共同開發(fā)新的購買愿景 ?得到他的幫助，找到關(guān)鍵人物 ?得到推動商機進程的可驗證的結(jié)果。 單元 4 階段 4：確認(rèn)商機 闡明的能力和價值，并確認(rèn)商機 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志 可驗證的成果： 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 評估待選的解決方案 ? 核實并影響客戶的購買和評估標(biāo)準(zhǔn) ? 與客戶決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定團隊的初步解決方案，銷售獨特的業(yè)務(wù)價值 ? 評估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問題以及滿意條件 ? 進行商機評估，如風(fēng)險過大則放棄該項目 客戶關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人和團隊同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進一步的合作 ? 創(chuàng)建初步的解決方案（建議書框架）和價值陳述 ? 同意團隊提交的評估計劃，或者團隊決定放棄該項目 ? 更新商機階段 =確認(rèn) ? 更新銷售管道的預(yù)測 ? 更新商機計劃 ? 準(zhǔn)備投入人力 高階客戶拜訪 R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 愿景加工模式 愿景加工模式 R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 – 痛： 業(yè)務(wù)收入不斷降低 因： 市場份額減少 痛： 市場份額減少 因： 客戶程度降低 因： 不甚了解客戶的購買模式 因： 客戶服務(wù)質(zhì)量下降 因： 開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長 潛在的關(guān)鍵決策者 贊助者 9 9 測試您的關(guān)鍵決策者 愿景加工模式 明確拜訪對象決定購買的權(quán)利 不具備 具備 ? 如果對方是潛在的贊助者，通過他找到關(guān)鍵人物 ?如果對方不是贊助者，誘之以利，借助他找到關(guān)鍵人物 ?引出潛在關(guān)鍵決策者的聯(lián)絡(luò)方式，并與銷售團隊一起整理信息 ?收集信息，制定評估計劃。 ?了解各方面情況，如：法務(wù) /技術(shù) /行政支持等 ?建議客戶審核建議書預(yù)案 ?向客戶提交評估計劃 針對的評估計劃 ? ( ) 7 ( ) 7 ( ) 7 14 * () () 21 * 28 ** 9 9 * ( ) 16 * 16 16 * 23 * 30 * 6 橋接到初步的解決方案 橋接是一種咨詢流程，確保在客戶業(yè)務(wù)問題與您最終的解決方案之間建立關(guān)聯(lián) 業(yè)務(wù)驅(qū)動因素 業(yè)務(wù)發(fā)展方針 問題 解決方案要求 /可能的設(shè)計方案 初步解決方案 經(jīng)過修改的價值陳述 橋接要素 了解客戶的業(yè)務(wù)需求，并排出優(yōu)先順序 考慮多種可行性方案來滿足客戶的需求 將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)上的痛作為切入點，橋接有三個基本要素： 制定初步解決方案 購買 愿景 利用愿景加工模式來了解客戶地業(yè)務(wù)需求，并排出優(yōu)先順序 咨詢 服務(wù) 應(yīng)用軟件 初步 解決方案 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 運用整體解決方案框架來整合客戶的需求，并設(shè)計出多套與之匹配的可行性方案 整合優(yōu)勢資源，將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶 運用整體解決方案框架來整合各類需求信息 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗 運用整體解決方案框架來整合各類需求信息 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 需求 容易升級和更新，以確?？蛻粜畔⒌恼_性 可行性設(shè)計： 多重更新選項 大量使用菜單和圖標(biāo) 因人而異的客戶界面 嵌入式的幫劣信息 實現(xiàn)功能的媒介 需求 不的其他系統(tǒng)相互連接以便分享信息 可行性設(shè)計： 開放式的結(jié)構(gòu)體系 使用中間件 修改現(xiàn)有的系統(tǒng)，使之匹配 互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器 對媒介的管理 需求 設(shè)定高安全級別，以保護公司的資產(chǎn) 可行性設(shè)計： 設(shè)置秘密 頻繁更新秘密 防火墻 定期的病毒掃描 身份證明 物理安全設(shè)置 咨詢 服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗 需求： 迅速了解，快速實施并且引 發(fā)個人行為的轉(zhuǎn)變 可行性設(shè)計： 雇傭?qū)I(yè)咨詢 借鑒他人成功案例，直接購買 培訓(xùn)現(xiàn)有的人員 從其他公司雇傭相關(guān)的專家和人才 的初步解決方案 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 . 實現(xiàn)功能的媒介 6 e 對媒介的管理 咨詢 服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗 ? ? 每年 350萬到 450萬美金的收益 總共 350萬