某信息技術公司銷售項目開發(fā)手冊(編輯修改稿)
2025-03-27 11:47 本頁面
【文章內容簡介】 也就是決策鏈，并與關鍵人物建立初步關系 30 備注：不同規(guī)模和管理方式的企業(yè)在進行 HR選型時的方式也存在較大的差異，大型集團的信息化項目，一般由 IT部門負責，也可能由高層領導及部門領導組成的項目組組成，對于中小型企業(yè)則更多由使用者人力資源部主導， IT部門配合提供技術建議。但總體上 HR和 IT在需求層面上發(fā)揮的作用基本一致，只是基于不同的決策方式，在商務層面和決策權力分布上會存在較大差異 31 每個項目銷售人員至少要搞清楚三類人：經手人、內線、關鍵決策者 32 四個“是不是”評估項目機會 33 再次拜訪準備 客戶拜訪 客戶跟進 進展分析 有效信息整理 客戶 需求 分析 持續(xù)循環(huán) 客戶拜訪是一個循環(huán)過程，每次拜訪必須在前面拜訪的基礎上不斷的總結、修正 34 贏得進入下一關的機會 里程碑 35 信息獲取 需求分析 拜訪準備 上門拜訪 設計方案 正式提交 商務洽談 簽訂合同 第五步 36 信息獲取 需求分析 拜訪準備 上門拜訪 設計方案 正式提交 商務洽談 簽訂合同 25% 35% 55% 65% 85% 95% 100% 15% 在拜訪客戶與溝通基礎上根據客戶需求制定正式解決方案 37 保證方案與客戶需求的契合性 38 方案設計一定要快速，一定要注重部門協調 銷售人員根據確認的客戶需求，撰寫《需求單》，并講解，研發(fā)部、 銷售部相關人員參加 ，對于大型項目，部門領導要參加 研發(fā)部人員將客戶需求轉化為解決方案，并由銷售人員進行初步核查。 各部門負責人審查方案，包括方案技術上的可行性、方案需投入成本等 39 方案設計完畢，并經過審核 里程碑 40 信息獲取 需求分析 拜訪準備 上門拜訪 設計方案 正式提交 商務洽談 簽訂合同 第六步 41 信息獲取 需求分析 拜訪準備 上門拜訪 設計方案 正式提交 商務洽談 簽訂合同 25% 35% 55% 65% 95% 100% 15% 85% 正式提交方案是一個非常重要的環(huán)節(jié) 42 正式方案的提交策略非常重要，此階段可能客戶方的高層會列席，他對方案的態(tài)度和評估將對項目的進展產生決定性的影響 43 方案提交注意事項 方案一
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