12旅遊銷(xiāo)售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略(編輯修改稿)
2025-03-27 00:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)不瞭解旅遊產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶(hù) 對(duì)沒(méi)察覺(jué)需要的準(zhǔn)客戶(hù) 銷(xiāo)售員選錯(cuò)訪問(wèn)對(duì)象 『有嫌才有買(mǎi)』 2023/3/28 15 ﹝ 三 ﹞ 、處理拒絕的基本技巧 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的不滿(mǎn) 將抗拒轉(zhuǎn)為詢(xún)問(wèn) 回答要婉約 保持情緒的冷靜 透視其真正的本意 藉今天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭魅盏匿N(xiāo)售技巧 ? 避開(kāi)聽(tīng)的陷阱進(jìn)入真正的傾聽(tīng) ? 善用詢(xún)問(wèn)技巧 (Open Question擴(kuò)大詢(xún)問(wèn) ) (Close Question限定詢(xún)問(wèn) ) 2023/3/28 16 客戶(hù)仍然搖頭說(shuō)不時(shí)，為了往後的成功銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)做下面的努力： A、 依然保持良好的態(tài)度，並謝謝客戶(hù)給我 們這次機(jī)會(huì)。 B、 為下次的機(jī)會(huì)鋪路。 C、 了解客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)，不代表拒絕我們。 D、 寄張感謝卡給客戶(hù)。 E、 從客戶(hù)的拒絕中獲得經(jīng)驗(yàn)。 2023/3/28 17 三、如何應(yīng)付價(jià)錢(qián)問(wèn)題 ﹝ 一 ﹞ 、關(guān)於價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售員應(yīng)具備之觀念： 降價(jià)並不能解決價(jià)錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 降價(jià)有以下的劣點(diǎn) [1]、以廉價(jià)為號(hào)召，不久同業(yè)亦以同樣 的號(hào)召迎頭趕上。 [2]、以廉價(jià)為餌所吸引之客戶(hù)甚不穩(wěn)定 他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價(jià)的地方就不 再光顧 [3]、以廉價(jià)吸引之客戶(hù)，在我們恢復(fù)正 常價(jià)錢(qián)時(shí)就不再光顧。 2023/3/28 18 降價(jià)有以下的劣點(diǎn) [4]、廉價(jià)確實(shí)增進(jìn)了無(wú)利可圖的較高銷(xiāo) 售量，但是一旦停止廉售，銷(xiāo)售量 立刻降低。 [5]、廉價(jià)引起銷(xiāo)售員服務(wù)的怠慢，商品 的偷工減料；對(duì)於客戶(hù)沒(méi)有好處。 [6]、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠 在廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中維持下去。 2023/3/28 19 二 ,價(jià)格並非決定購(gòu)買(mǎi)的重要鍵 價(jià)廉不一定能銷(xiāo)售出去，同樣的道理，價(jià) 昂也不一定銷(xiāo)售不出去。 客戶(hù)僅要求合理的適當(dāng)價(jià)格，他不要買(mǎi)太 貴的東西也不願(yuàn)意買(mǎi)太便宜的東西。 客戶(hù)所要求的價(jià)廉是『具有品質(zhì)形象，品 質(zhì)優(yōu)良，內(nèi)容豐富，行程新奇』 2023/3/28 20 ﹝ 三 ﹞ 對(duì)自己商品的價(jià)格 要有信心 相信公司或老
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