【文章內(nèi)容簡介】 報紙） ?戶外媒體品質(zhì)形象全新出街 ?前期客戶 DM/短信 ?半徑 1公里范圍短信殺客 ?8月紅酒文化鑒賞月 ? 9月高端場所渠道活動計劃 ?7月下至 8月夏日啤酒節(jié) ?9月忠誠業(yè)主代表評出并實施獎勵 ?610月一期續(xù)銷 ?9月 20日左右開始認籌 ?6月中心景觀示范區(qū)開放 6月 1日至 10月 20日 ?相應活動的報道和軟文炒作（報紙） ?項目賣點系列推廣 ?戶外的更新 ?渠道媒體的推廣（如銀行會員雜志） ?誠意客戶短信 /老客戶短信 ?場所宣傳手冊推廣 10月 1日至 12月 31日 ?10月下旬二期開盤 ?9月上旬開始蓄客 ?10月中秋賞月活動 ?樓盤獎項 ?重要設備簽約儀式 ?12月濃情咖啡文化月活動 ?相應活動的報道和軟文炒作（報紙） ?DM/短信 ?戶外的更新 目標 為開盤造勢蓄客 一期實現(xiàn)銷售 60% 一期 1持續(xù)銷售 90% 二期實現(xiàn)銷售 70% 綜合銷售完成 9095% 客戶及推廣策略 客戶：前期積累客戶 推廣：強勢樹立城市典宅形象，建立影響力，提升前期客戶信心 ?客戶：口碑傳播和多渠道拓展客戶 ?推廣：多渠道推廣，展示賣點，擴散 影響力 ?客戶：老帶新、渠道拓展客戶和觀望客戶 ?推廣：價值印證，增強客戶信心 二期 項目整體售價及 08年售價 整體推廣費用及 年比列費用估算 考慮到本項目的目標客群和競爭狀況，整體推廣費用按 1%提?。?按 10億元銷售收入計，全年營銷費用在 1000萬左右，我們預計為 800萬 ），根據(jù)整體推廣思路在各期不平均性使用。 營銷費用估算 2023年度營銷費用安排曲線 營銷 強度 營銷投入 比例 40% 320萬 營銷投入比 例 20% 160萬 價格 曲線 8月 2日 10月 18日 1 2 平價入市， 建立影響力 3 借勢提價 價值印證，提升信 心，再度提價 一期 1批 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 二期 5月 3日 營銷投入 比例 30% 240萬 備注：根據(jù)客戶積累情況和預售證領取情況 同時充分分析主要競爭對手的推售情況 以 800萬計 營銷投入 比例 10% 80萬 續(xù)銷、預定 開盤 持銷 預定 開盤 持銷 項目整體售價及 08年售價 提報重點回顧 重點回顧 報告策劃重心回顧 市場 各方位價格不平衡局面仍將維持。 競爭 板塊內(nèi)競爭需要引入生活方式和服務理念創(chuàng)新 策略總綱 整合體驗式營銷 策略分解 客戶策略、項目解析 推廣策略、銷售策略 營銷鋪排、費用預算 具體舉措 ? 引入新奧斯曼主義生活 ? 引爆計劃：產(chǎn)品發(fā)布會生活標準，倡導生活方式 ? 體驗展示：前期咨詢處、售樓處（會所）、園林、樣板房、服務 ? 重要渠道及活動：高端客戶渠道、公關展示活動 銷售管理方案 銷售管理范疇 客戶管理 銷控管理 合約管理 銷售工具 案場環(huán)境 財務配合 市場信息 營銷執(zhí)行 項目總監(jiān) 項目策劃組 策劃經(jīng)理 項目銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售秘書 銷售代表 10人 客戶服務部經(jīng)理 銷售秘書 策劃助理 2人 客戶服務主辦 銷售主管 市場協(xié)理 2人 組 織 架 構 崗位職責 項目總監(jiān) 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售代表 策劃經(jīng)理 策劃助理 企業(yè)資源調(diào)配 營銷策略指導 客戶平臺維護 銷售能力提升 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 銷售團隊調(diào)配 銷售政策建議 客戶渠道擴展 營銷方案編撰 營銷執(zhí)行配合 市場信息分析 銷售現(xiàn)場管理 客戶接待配合 銷售流程管理 銷售人員管理 客戶投訴受理 市場數(shù)據(jù)收集 行業(yè)政策紀錄 小型方案編撰 推廣執(zhí)行配合 銷售電話接聽 來訪客戶接待 項目信息展示 客戶問題解答 產(chǎn)品成交促成 交易手續(xù)完成 競爭樓盤調(diào)查 銷售團隊組建 組 建 標 準 24歲以上，性別不限，?？茖W歷以上，形象氣質(zhì)佳，知識結(jié)構和個人修養(yǎng)良好，多元化人才優(yōu)先。 具有良好的溝通能力、表達能力、學習能力，富有激情和團隊精神，具有強烈的責任心及挑戰(zhàn)高薪的信心，并能承受一定的工作壓力。 具有敏銳的洞察力和行業(yè)信息捕捉能力。 有品牌地產(chǎn)企業(yè)銷售經(jīng)驗者或知名服務行業(yè)市場工作經(jīng)歷者優(yōu)先。 組建渠道 公司現(xiàn)有員工為主 人力資源企業(yè)推薦 同業(yè)優(yōu)秀人才聘請 其它行業(yè)引進 善待員工 沒有滿意度的員工，就不會有滿意度的客戶。很難想像缺乏穩(wěn)定、激情、敬業(yè)和目標堅定的員工能帶給客戶優(yōu)質(zhì)的服務。 確立以價值為導向的薪酬管理制度，提供良好高于行業(yè)平均水平的薪資待遇。 改善工作結(jié)構，提升員工成就感。 注重員工溝通，關注員工個性需要。 開放企業(yè)平臺，員工參與分享企業(yè)成長。 規(guī)劃員工發(fā)展，努力明確員工成長路徑。 銷售部日常銷售流程 工作準備： 儀容儀表 精神狀態(tài) 銷售工具準備 來電接聽： 禮貌用語 上門接待： 致歡迎 來意咨詢 自我介紹 客戶引導 項目介紹： 區(qū)位介紹 產(chǎn)品介紹 配套介紹 開發(fā)團隊 項目體驗： 樣板區(qū)房 景觀環(huán)境 物業(yè)服務 商務談判： 了解客戶需求 置業(yè)推薦 疑問解答 風險提示 特殊要求受理 交易促成： 定房 按揭客戶資信查詢 簽約 禮貌送客： 禮儀標準 致歡送辭 信息歸檔： 客戶信息 成交信息 疑難信息 服務延續(xù)： 進度告知 活動告知 疑問咨詢 交房配合： 預驗房時間告知 預驗房辦理 交房事項提醒 客戶管理 客戶區(qū)別管理 客戶意向甄別 客戶會、信息表 客戶誠意鑒定 客戶轉(zhuǎn)化管理 合同簽約管理 客戶會、信息表 誠意金、入會費 排號、預選房 管理軟件、網(wǎng)上簽約 售后服務管理 項目信息告知、客戶意見反饋 銷售管理概要 銷售管理概要 優(yōu)秀的團隊戰(zhàn)斗力 完善的管理競爭機制 高效的促銷能力 人性化的協(xié)調(diào)工作 激情四溢的銷售精英 強而有效的前期培訓 敏銳的市場洞察力 銷售是一個團隊性的活動。 從前期培訓到實戰(zhàn)過程，都圍繞著 “ 銷售力 ” 這一終端目的而進行。在整體銷售活動中，任何有關項目的講解甚至言行舉止都于客源緊密相連！ 我們相信：來源于更為專業(yè)和敬業(yè)的團隊，將是項目銷售力的有效保證！ 完善的售后服務 銷售管理 —— 健全的管理制度 客戶滿意度 案場制度 業(yè)務管理 數(shù)據(jù)管理 案場管理 團隊建設團隊管理 風險控制 客戶服務 銷售關懷及增值服務 架構、 執(zhí)行、培訓、監(jiān)督、考核、總結(jié)、 外部控制： 問題客戶 采樣檢查 服務細分 客戶關懷 增值服務 現(xiàn)場接待 客戶跟蹤 認購簽約 客戶回訪 內(nèi)部控制： 銷售道具 銷售承諾 案場管理 案場制度 業(yè)務管理 數(shù)據(jù)管理 銷售行為規(guī)范管理 業(yè)務管理制度 銷控管理 客戶管理 早、晚、周、月例會 過程跟蹤和督導 置業(yè)顧問 數(shù)據(jù)管理 項目銷售 數(shù)據(jù)管理 競品調(diào)查表 客戶信息反饋 來訪客戶登記本 來電客戶登記本 置業(yè)顧問信息記錄 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 數(shù)據(jù)分析 計劃和總結(jié) 廣告信息反饋登記本 成交客戶登記表 周報 月報 日報 銷售管理 —— 案場 銷售管理 —— 完善的監(jiān)督制度 項目經(jīng)理監(jiān)督制度 案場經(jīng)理監(jiān)督制度 尺度巡盤制度 客戶滿意度調(diào)查制度 全員管理制度 自我監(jiān)督 ? 建立立體化的監(jiān)督制度，確保服務標準； ? 結(jié)果作為臵業(yè)顧問考核和晉升的重要指標； ? 多重管理與分管相結(jié)合，強化自我監(jiān)督的意識； 銷售管理 —— 嚴格的考核制度 ? 客戶情況 ? 銷售情況 ? 管理服從 ? 學習成長 ? 考核培訓 ? 內(nèi)部管理 罰 獎 立體化的監(jiān)督制度保證考核的全面、客觀、公正 ? 通過考評機制，對于優(yōu)秀臵業(yè)顧問給予獎勵； ? 半年度 /年度優(yōu)秀臵業(yè)顧問可獲得外出考察機會； ? 銷售為王，升職加薪 ? 團隊整體嘉獎、考察 ? 年度公司評獎 ? 臵業(yè)顧問考評 ? 每月考評記錄、處罰 ? 績效淘汰制度 ? 管理無效淘汰制度 公司客戶關系中心關于客戶滿意度提升討論會 產(chǎn)品培訓 培訓一角 銷售管理 —— 我們的服務 用熱情打動您，用專業(yè)征服您 ?? 蓉上坊 曦城 玨士院 —— 實現(xiàn)銷售目標！ —— 提高銷售力！ —— 塑造好的形象！ —— …… 關鍵是：通過管理， 提升客戶的滿意度 ，最終實現(xiàn)口碑銷售！ 我們的業(yè)主推薦率達 60% 我們的業(yè)主推薦成交率達 70% 我們的客戶滿意度達 85% 幾個數(shù)據(jù) 我們通過管理， 提升了客戶滿意度 ，最終實現(xiàn) 口碑 銷售！