【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 及以上 職 業(yè) 專(zhuān)業(yè)人員，技術(shù)人員，管理人員，官員和老板，職員，農(nóng)民，學(xué)生、自由職業(yè)、退休、失業(yè) 家庭生命周期 青年、單身；青年、已婚、無(wú)子女；青年、已婚、最小子女不到6歲；青年、已婚、最小子女 6歲或 6歲以上；中年，已婚，與子女同?。恢欣夏?、已婚、子女都超過(guò) 18歲；中老年、單身；其他 消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（ 3/4） 標(biāo)準(zhǔn) 類(lèi)別 心理因素 個(gè) 性 沖動(dòng)型，積極型，交際型，權(quán)利主義，有野心 生活方式 變化型、參與型、自由型、穩(wěn)定型 消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（ 4/4） 標(biāo)準(zhǔn) 類(lèi)別 行為因素 使用時(shí)機(jī) 一般時(shí)機(jī)，特殊時(shí)機(jī) 追求的價(jià)值 方便，經(jīng)濟(jì)，易于購(gòu)買(mǎi) 使用者狀況 從來(lái)未用，以前用過(guò)，有可能使用，第一次使用，經(jīng)常使用 使 用 率 偶爾使用，一般使用，經(jīng)常使用 品牌忠誠(chéng)度 無(wú)，一般，強(qiáng)烈，絕對(duì) 準(zhǔn)備程度 未知曉，知曉，已知道，有興趣，想得到，企圖購(gòu)買(mǎi) 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 熱情，積極，不關(guān)心，否定，敵視 企業(yè)客戶的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（ 1/3） 標(biāo)準(zhǔn) 類(lèi)別 人文變量 行 業(yè) 我們應(yīng)把重點(diǎn)放在購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的哪些行業(yè) ? 公司規(guī)模 我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在多大規(guī)模的公司 ? 地 址 我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在哪些地區(qū) ? 經(jīng)營(yíng)變量 技 術(shù) 我們應(yīng)把重點(diǎn)放在顧客關(guān)注的哪些技術(shù)上 ? 使用者狀況 從來(lái)未用，以前用過(guò)，有可能使用，第一次使用，經(jīng)常使用 顧客能力 需要很多服務(wù)的顧客還是需要很少服務(wù)的顧客 企業(yè)客戶的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（ 2/3） 標(biāo)準(zhǔn) 類(lèi)別 采購(gòu)方法 采購(gòu)職能組織 采購(gòu)高度集中的公司還是高度分散的公司 ? 權(quán)利結(jié)構(gòu) 有牢固關(guān)系的公司還是追求最理想的公司 ? 現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì) 關(guān)系緊密的公司還是追求最值得我們考慮的公司 ? 采購(gòu)政策 租賃、服務(wù)合同、系統(tǒng)采購(gòu)、秘密投標(biāo) ? 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 追求質(zhì)量、追求服務(wù)還是注重價(jià)格？ 企業(yè)客戶的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（ 3/3） 標(biāo)準(zhǔn) 類(lèi)別 情境因素 緊 急 迅速和突然交貨的公司，還是提供完善服務(wù)的公司 ? 訂 貨 量 大宗訂貨還是少量訂貨 ? 個(gè)性特征 購(gòu)銷(xiāo)雙方的相似性 是否應(yīng)該把重點(diǎn)放在那些人員和價(jià)值觀念與本公司相似的公司 ? 對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 敢于冒險(xiǎn)的公司還是避免冒險(xiǎn)的公司？ 忠 誠(chéng) 度 我們是否應(yīng)該把重點(diǎn)放在那些對(duì)供應(yīng)商非常忠誠(chéng)的公司？ 市場(chǎng)吸引力強(qiáng)但公司競(jìng)爭(zhēng)力較弱 市場(chǎng)吸引力好且公司競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng) 細(xì)分市場(chǎng) X 公司在細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力 步驟 2: 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力及公司在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力確定細(xì)分市場(chǎng)。 5 10 0 0 10 市場(chǎng)吸引力 5 象限 3 象限 2 象限 4 象限 1 m1 m2 m5 m10 m9 m8 m3 x 市場(chǎng)吸引力弱但公司競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng) 市場(chǎng)吸引力弱且公司競(jìng)爭(zhēng)力弱 市場(chǎng)吸引力評(píng)估矩陣 公司在細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估矩陣 評(píng)估矩陣 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)市場(chǎng)規(guī)模 9 0 0 0市場(chǎng)增長(zhǎng)性 10 0 0 0市場(chǎng)盈利性 8 0 0 0競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 6 0 0 0市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 6 0 0 0合計(jì) 39 1 . 0 0 0 0 0細(xì)分市場(chǎng) A 細(xì)分市場(chǎng) B指標(biāo)重要性（ 1 1 0 ）細(xì)分市場(chǎng) C評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)設(shè)計(jì)能力 10 0 0 0管理能力 10 0 0 0市場(chǎng)能力 8 0 0 0財(cái)務(wù)保障能力 6 0 0 0人力資源保障能力 8 0 0 0合計(jì) 42 1 . 0 0 0 0 0指標(biāo)重要性（ 1 1 0 ）評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重細(xì)分市場(chǎng) A 細(xì)分市場(chǎng) B 細(xì)分市場(chǎng) C5 10 0 0 10 細(xì)分市場(chǎng)吸引力 公司在細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力 5 象限 3 象限 2 象限 4 象限 1 步驟 3: 確定目標(biāo)市場(chǎng) 象限 4： 一般不作為目標(biāo)市場(chǎng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看應(yīng)該考慮退出。但如果其他目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)還沒(méi)有成熟，則應(yīng)該考慮依托該部分業(yè)務(wù)做業(yè)績(jī)支撐。但如果該業(yè)務(wù)的存在影響到目標(biāo)市場(chǎng)的拓展，就應(yīng)該考慮退出這一業(yè)務(wù)。 象限 1： 可以作為目標(biāo)市場(chǎng)。但如果其中包含多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如果自己的能力不足以同時(shí)開(kāi)辟多個(gè)市場(chǎng)，則要放棄部分市場(chǎng)。 象限 2： 公司現(xiàn)有的能力所不及，但如果象限 1內(nèi)的細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)還不足以達(dá)到戰(zhàn)略規(guī)定的目標(biāo)，則要選擇該象限內(nèi)的業(yè)務(wù)作為未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)。 象限 3： 不是公司的目標(biāo)市場(chǎng)，如果公司現(xiàn)在從事這一塊業(yè)務(wù)，則可以考慮逐步退出。但如果該業(yè)務(wù)形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種制衡關(guān)系，則應(yīng)該保留。 步驟 4: 確定目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略組合 潛在市場(chǎng) 明星市場(chǎng) 核心市場(chǎng) 一般市場(chǎng) 退出市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略功能的解釋 潛在市場(chǎng) 明星市場(chǎng) 核心市場(chǎng) 防守市場(chǎng) 退出市場(chǎng) 當(dāng)前還沒(méi)有進(jìn)入或者還不成熟的市場(chǎng) 已經(jīng)進(jìn)入并且發(fā)展很快的市場(chǎng)，一般來(lái)講這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)前的銷(xiāo)售規(guī)模還不能提供可觀的利潤(rùn)。 這個(gè)市場(chǎng)是當(dāng)前營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的主要來(lái)源。 這個(gè)市場(chǎng)可能不是營(yíng)收和利潤(rùn)的主要來(lái)源，但它的存在可以避免本公司的其他市場(chǎng)被攻擊。 本公司沒(méi)有能力或市場(chǎng)本身已經(jīng)萎縮的市場(chǎng)。 步驟 5: 描述現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略組合 潛在市場(chǎng) 明星市場(chǎng) 核心市場(chǎng) 一般市場(chǎng) 退出市場(chǎng) 步驟 6：繪制目標(biāo)市場(chǎng)走勢(shì)圖 T 市場(chǎng)類(lèi)別 年度 潛在 明星 核心 防守 退出 T+1 T+2 T+3 T+4 1 1 1 1 1 價(jià)值鏈定位 價(jià)值鏈定位 1. 分析客戶的偏好 2. 描繪行業(yè)現(xiàn)在的價(jià)值鏈 3. 是否需要重構(gòu)價(jià)值鏈 – 畫(huà)出行業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值鏈 – 標(biāo)注出價(jià)值鏈的連接方式 – 分析是否需要重構(gòu)價(jià)值鏈 – 如果重構(gòu)，則需要繪制新的價(jià)值鏈 5. 決定價(jià)值鏈的構(gòu)成方式 6. 繪制新的價(jià)值鏈 – 決定自我擁有的環(huán)節(jié) – 對(duì)于其他環(huán)節(jié) ,決定采用什么方式連接起來(lái) ,如合資、聯(lián)盟還是通過(guò)市場(chǎng)交易的方式。 – 將新的價(jià)值鏈的連接方式通過(guò)圖形的方式呈現(xiàn)出來(lái)。 – 分析目標(biāo)客戶在特定產(chǎn)品上的偏好 /自我能力評(píng)估 – 對(duì)價(jià)值鏈上的主要環(huán)節(jié)進(jìn)行重要性和企業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)上的能力評(píng)估 步驟 1：分析客戶的偏好 服務(wù) 價(jià)格 品牌 產(chǎn)品 采購(gòu)流程優(yōu)化方式的分類(lèi) 客戶偏好 關(guān)系 步驟 2：描繪出行業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值鏈 采購(gòu)流程優(yōu)化方式的分類(lèi) 原材料 RD 生產(chǎn) /制造 市場(chǎng) /銷(xiāo)售 售后服務(wù) 客戶 擁有：企業(yè)自己從事的價(jià)值鏈上的環(huán)節(jié) 市場(chǎng)：企業(yè)以一般交易方式同這些環(huán)節(jié)發(fā)生聯(lián)系 整合：企業(yè)通過(guò)合資、合作或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系等獲得的價(jià)值鏈上的環(huán)節(jié) 步驟 3：是否需要重構(gòu)價(jià)值鏈 采購(gòu)流程優(yōu)化方式的分類(lèi) RD 制造 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 零售 客戶 RD 制造 專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng) 客戶 步驟 4：重要性 /自我能力評(píng)估 采購(gòu)流程優(yōu)化方式的分類(lèi) 價(jià)值鏈上的環(huán)節(jié) 自我能力 5 10 0 0 10 重要性 5 象限 3 象限 2 象限 4 象限 1 V1 V2 V5 V10 V9 V8 V3 Vx 價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的重要性取決于對(duì)客戶需求偏好的影響 后向