銷售培訓(xùn)高效成交82p(編輯修改稿)
2025-03-26 16:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格談判 ?多詢問(wèn)顧客 ?您以前來(lái)過(guò)嗎？（了解背景） ?您在我們項(xiàng)目或者別的地方看過(guò)樓盤(pán)了嗎？（了解背景） ?您買房是自住還是投資？（刺探顧客的誠(chéng)意） ?您已經(jīng)看中哪個(gè)戶型（樓層）了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意） ?您的付款方式是怎么打算的？（刺探顧客的誠(chéng)意） ?您今天就能下定簽約嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意） 44 剛進(jìn)門(mén)的砍價(jià) ?通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ?顧客是認(rèn)真的嗎？ ?顧客已經(jīng)選定房型 /樓層了嗎？ ?顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了 嗎？ 典型情景一 45 剛進(jìn)門(mén)的砍價(jià) ?如果顧客不是真正的價(jià) 格談判，則應(yīng)先 了解顧客的購(gòu)買需求，然后推薦合適的 典型情景一 房型 /樓層請(qǐng)顧客決定。 ?“買房是件大事情，關(guān)鍵是要選對(duì)一套您喜歡房子” ?“我們是一房一價(jià)的，關(guān)鍵是您根據(jù)您的需求，我們幫您參謀選好房 子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然價(jià)格再好您不喜歡，您也不會(huì)買 的，對(duì)吧” ?“您之前沒(méi)有了解過(guò)我們的項(xiàng)目吧，您看這樣，我先給您把項(xiàng)目大致 情況和房源情況給您介紹一下，您看有沒(méi)有合適您的，咱們?cè)僬剝r(jià)格。 您看好嗎？ ” ?“我在綠城做銷售有四五年時(shí)間了，這個(gè)項(xiàng)目我接觸的客戶也有幾百 位，要不我?guī)湍鰝€(gè)參謀，先根據(jù)您的要求推薦幾套房源？” 46 電話砍價(jià) 典型情景二 顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) ?電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。 ?電話中的價(jià)格商談 是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”， 因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。 同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要求）， 就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。 47 電話砍價(jià) 典型情景二 處理原則： 電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”； 對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交” 或“上門(mén)成交”。 48 電話砍價(jià) 處理示例子 ? 顧客 ? “ 價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò) 來(lái)，否則我不是白跑一 趟！” ?“你這太貴了，人家才 … ， 再打 2個(gè)點(diǎn)下來(lái)還差不 多。你可以吧？可以我馬 上就過(guò)來(lái)?！? ?“你做不了主的話，去問(wèn) 一下你們經(jīng)理，可以的 ? 經(jīng)紀(jì)人 ? 買房是件大事情，您總得來(lái)看看房 子，合適了我們?cè)賮?lái)說(shuō)價(jià)格 ? “房子您選好了么？買房除了價(jià)格， 您肯定關(guān)注今后的配套和服務(wù)，所 以，我還是想邀請(qǐng)您來(lái)我們售樓部參 觀一下。 看看您滿意不滿意。 ? “要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊 跑，哪天順便過(guò)去一下 ,給您送點(diǎn)（戶 型、樓書(shū)）資料介紹一下?！保ù烫? 顧客的誠(chéng)意） 49 演練環(huán)節(jié)： 要求：一人扮演客戶，一人扮演銷售員，模擬電話詢價(jià)場(chǎng)景。 回顧：得體的回答客戶疑問(wèn)，并成功將客戶邀約至案場(chǎng)。 50 何時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判 51 客戶需求確認(rèn)表 客戶購(gòu)買的 10個(gè)理由： …… …… …… 客戶不買的 10個(gè)理由： …… …… …… 從客戶的需求和異議中找到“突破口” 52 價(jià)格談判的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格談判的時(shí)機(jī) ? 價(jià)格談判的前提條件：取得顧 客的“相對(duì)購(gòu)買承諾” ? 價(jià)格談判成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 ? 必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格談判的目標(biāo)： 雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的房子 ? 銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出房子； 同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺(jué)：“最便宜的價(jià)格買到最合適 的房子” 53 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)下定或簽約 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “你只要再給我爭(zhēng)取一個(gè)點(diǎn)，我下午就過(guò)來(lái) …… ”， “你告訴我你這邊最低的價(jià)格，只要合適我下午就過(guò)來(lái)定” …… 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，顧客很有可能拿著你的底價(jià)去和別的樓盤(pán)比較，或者在你的 報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上再次壓低價(jià)格 ? 可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 54 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格談判更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的以往的購(gòu)房經(jīng)歷 ? 客戶的家庭背景 ? 客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 客戶的購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好 感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買到最合適 你的房子”，而不是“我要你買這個(gè)戶型，我要賺你的錢(qián)” 55 ? 初期談判技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊 咬不放 56 1. 2. 3. 4. 5. ? 初期談判技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 給自己一些談判的空間； 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說(shuō)不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感； 讓買主覺(jué)得贏得了談判； 57 1. 2. 3. ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買 價(jià)，你也千萬(wàn)不
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