【文章內容簡介】 司會如何做，做優(yōu)劣比較，這個要看個人鑒賞水平，切記不要觸及對方負責并感覺良好的部分） 24 → 現在報價：低價策略 原因（目的）： ①讓他感覺我們的價格很實在 ②在這個時候很容易告訴他們現在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時可以再把價提起來，因為我在給他報價時，并沒說數量。 ③如果他們現在不做，但是很容易記住哦。 25 到客戶那里，客戶說正好現在要做一本畫冊，讓我們先設計一份看看，該怎么辦？ ?首先詢問對方是否已有廣告公司給他們設計？是否簽合同交定金？ ?沒有，沒有 —— 給對方看我們現有的公司畫冊，展示我們的實力。說服對方簽合同付定金。 ?有 ，沒有 —— 了解對方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢劣勢。通過對應策略說服對方 ?有 ，有 —— 跟進，如果對方合作不愉快的話再接手。 26 一到客戶那里，剛一落座，看到名片就說：“ XXX公司啊，我知道，你們 的價格太高了？” A： X總，你這句話，我就不懂了，我還沒給你報過價呢，怎么你就說我們的價格太高呢？ 目的：客戶對我們有意見，有敵對情緒 回答要達到兩個目的： ①要糾正他的這種看法，讓他感覺我們價格并不高、 ②化解對我們的這種敵對情緒 B： … （談原因） A：咦， X總，你可不可以把那本畫冊給我看一下 （拿到后①要清楚我們當時的人給他報多少②問他我們當時按多少本來算的） B：就是這個 A：哎，這就難怪了，這個價格和數量的關系非常大，你是很清楚的，當時你們是多本來算的？ B： 3000 27 A：（總監(jiān)）哦，如果咱們只做 3000本， X總監(jiān)他親自做的話，價格報的比較高，它就象你下面一位職員和你同時到一個客戶那里，心理期望值肯定不一樣的，因為作領導嘛，總是想把事情辦得比別人更漂亮一些，如果是象我這樣，沒得一官半職的人，期望值就不能跟他們相比了，只希望做兩個單子下來，至于賺多賺少那是公司的事，跟我沒太大關系的， B：那你看這本的話要多少錢？ A：哎，有沒有計算器，我給你算一下 B：價格還是很高 A： X總，你說高了哈，它是正常的，這是每個人的正常反應，就象你平常到商場買東西，原來賣 1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說“要那么貴啊，能不能再少點？” B：真的高了 A：是這樣的，我現在給你一個最低價，我在想你肯定會給咱們老板看一下，盡管咱們老板心里覺得很實在，但是他還是會對你說“就那么整嘛，看能不能再少點。”到那個時候我一分都不少的話，咱們老板會認為：一個我不給他面子，二個還以為你的工作沒做到家，你說呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎資料收齊了沒？ B；正在 A：咱們計劃多久拿到成品？ A（ AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價格這個問題上也許不是很清楚，這方面 X總你要多體諒，這個價格是按創(chuàng)作指標以及數量來算的。 28 怎樣才能抓住門客的心理的技巧 沉默型 —— 客戶的應對技巧 嘮叨型 —— 客戶的應對技巧 和氣型 —— 客戶的應對技巧 驕傲型 —— 客戶的應對技巧 刁酸型 —— 客戶的應對技巧 吹毛求疵型 —— 客戶的應對技巧 暴躁型 —— 客戶的應對技巧 完全拒絕型 —— 客戶的應對技巧 殺價型 —— 客戶的應對技巧 經濟困難型 —— 客戶的應對技巧 29 【 嘮叨型客戶的應對技巧 】 相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機： 一、 把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。 二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了 三、 對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢 嘮叨型客人為什么總是說個沒完？ 一、 他天生就愛說話，能言善道 二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。 愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。 30 【 和氣型顧客的應對技巧 】 和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你解說產品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 31 【 驕傲型顧客的應對技巧 】 驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳剩茈y使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？ 32 【 刁酸型顧客的應對技巧 】