銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 15:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 對于導(dǎo)購的培訓(xùn)工作，一定要從實際出發(fā)，過多的理論性培訓(xùn)對于促銷隊伍的整體素質(zhì)提高是無任何意義的，很多公司的導(dǎo)購培訓(xùn)都很理論，并不適合導(dǎo)購的崗位技能提高。導(dǎo)購是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質(zhì)及學(xué)習(xí)理解能力不高，很難將過于理論的培訓(xùn)內(nèi)容消化、理解，并運(yùn)用到實踐工作中去。所以，對于導(dǎo)購隊伍的培訓(xùn)工作，我們應(yīng)該將理論與實踐結(jié)合，真正的培訓(xùn)是解決她們?nèi)粘９ぷ髦械碾y題、難點。 歸納培訓(xùn) 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 促銷工作的實踐，有時候也非常需要理論上的知識，如 “ 消費(fèi)動機(jī)識破 ” 、 “ 顧客識別 ” 等等，但想促進(jìn)導(dǎo)購掌握運(yùn)用這些知識，首先我們需要對這些理論性很強(qiáng)的知識進(jìn)行解碼，按照她們的崗位常見現(xiàn)象及問題進(jìn)行解碼，變成看得見、摸得著的實戰(zhàn)經(jīng)驗。比如，欲教會導(dǎo)購調(diào)配生理鹽水，單純的教她們 +1000毫升水。不如告訴她們：一整啤酒瓶水加一瓶蓋的鹽，就是調(diào)配比例。 歸納培訓(xùn) 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 隊伍建設(shè)的過程中，人員素質(zhì)是一個很重要的因素。而且店內(nèi)派員促銷也是一種適應(yīng)性要求很強(qiáng)的崗位。它不同于文案、設(shè)計等辦公室崗位，角色進(jìn)行很快不需要做較長時間的適應(yīng)。 店內(nèi)促銷工作則不同，將一名新員工放在一個競爭環(huán)境惡劣的售店中，是需要心理及崗位上的一段時間適應(yīng)。 而且新員工的適應(yīng)期一般為半個月到兩個月不等。如果新員不稱職的話，不但浪費(fèi)了時間而且另一個新員也同樣需要適應(yīng)期，這樣的話就對我們的促銷工作十分不利。 所以，我們需要對新員進(jìn)行崗位試用。 崗前試用 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 在流動促銷的試崗期間中，對新員進(jìn)行示范培訓(xùn)，也可以由業(yè)代把新員介紹給該店由老員工實行教練式的帶領(lǐng)。 崗前試用不但能促使新員快速進(jìn)入角色，而且能夠進(jìn)一步對新員進(jìn)行考評，以做選聘的最后一道關(guān)口。 崗前試用 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 導(dǎo)購隊伍是一個比較特殊的團(tuán)隊，其組成成員基本上都是一些來自于社會基層的就業(yè)者。其特點形成了不同于其他團(tuán)隊的三大特征： 流動性大 比較脆弱 被動就業(yè) 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 有機(jī)構(gòu)導(dǎo)購做過這樣的一個民意調(diào)查： 你愿意讓你的兒女將來也從事導(dǎo)購工作嗎？ 結(jié)果 97%的回答是“不愿意”，只有 3%的回答是“愿意”。 如這各民意調(diào)查說明了導(dǎo)購對自己的崗位大多數(shù)都存有“鄙視”心理。這正是這種心理導(dǎo)致了這個崗位的三大特征。 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 多數(shù)導(dǎo)購在第一次做促銷工作時，也并不是經(jīng)過周密考慮之后才選擇這個職業(yè)的。導(dǎo)購職業(yè)對社會經(jīng)驗、就業(yè)資歷、文化水平、職業(yè)技能等等的一些條件限制要求很低，大多數(shù)應(yīng)聘者選擇“促銷崗位”也是處于就業(yè)要求限制等因素。 被動就業(yè) 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 正是因為大多數(shù)導(dǎo)購在選擇促銷職業(yè)時是處于一種條件限制的被動選擇。 所以，同時大多數(shù)導(dǎo)購也沒有對自己的促銷工作進(jìn)行合理的規(guī)劃或計劃，也就不存在長久性的存在。 有的職業(yè)經(jīng)理人在就業(yè)時，都會認(rèn)為：今天我在這個工作做、明天我去那個公司做，公司是可以換的，以我的需求為目標(biāo)，但是我不會變換自己所處的行業(yè)及職業(yè)崗位。 而導(dǎo)購則正好相反，她們會認(rèn)為我在哪家公司做沒關(guān)系，但是我早晚要離開這個職位、崗位的，如果有可能我會遠(yuǎn)離促銷這個職業(yè)，也是業(yè)務(wù)人員人才儲備的一個途徑，給予他們職業(yè)規(guī)劃。 流動性大 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 導(dǎo)購崗位與部門經(jīng)理或助理的工作更有不同，多數(shù)導(dǎo)購在都是十分脆弱的，可能嚴(yán)厲的批評、過激的壓力都會嚴(yán)重的傷害到導(dǎo)購。并能影響到實際的促銷工作，直接反映到銷售量的穩(wěn)定性上來。 這是促銷職業(yè)一個很明顯的特征。 比較脆弱 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 我們應(yīng)該對促銷團(tuán)隊進(jìn)行更為細(xì)膩的管理：促銷團(tuán)隊是公司銷售的根本，沒有促銷團(tuán)隊，公司就沒有更大銷量的可能、也就沒有更大的業(yè)績可能。 所以，我們要異常重視促銷團(tuán)隊對公司業(yè)績的影響、對業(yè)績提升的幫助。 高度重視 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) 有人說為導(dǎo)購制定一個完整的職業(yè)規(guī)劃，是對促銷團(tuán)隊管理的最佳方法。但實際上導(dǎo)購對任何職業(yè)規(guī)劃的興趣，都不及短期或固定的激勵促進(jìn)體制更感興趣。 所以，促銷團(tuán)隊的促進(jìn)手段及激勵體制，是使整個團(tuán)隊開足馬力、上滿發(fā)條的最佳動力。我們闡述的“不斷促進(jìn)”策略中，包括了“獎勵機(jī)制”、“晉級機(jī)制”、“增薪機(jī)制”、“榮譽(yù)機(jī)制”、“管理機(jī)制”等。 不斷促進(jìn) 一心一意味大家 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) ； 很多時候，駐店導(dǎo)購承擔(dān)了店內(nèi)銷售的主要工作。但是，當(dāng)一個店的銷售量下滑時，我們不能簡單的從導(dǎo)購能力等角度看問題。 一種產(chǎn)品是否暢銷或具有競爭力，因素是多方面的，例如價格、包裝、銷售政策、促銷手段、競爭環(huán)境、店情關(guān)系等等，都是影響銷量的重要因素。 所以，滯銷或銷量下滑，我們也要從多種因素上去分析問題。關(guān)于滯銷應(yīng)對策略及銷量維護(hù)等方面的策略， 一心一意味大家 終端攔截營銷的建設(shè) ；
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