銷售培訓(xùn)資料ppt109頁(編輯修改稿)
2025-03-26 15:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 ? ①我們?yōu)樯兑蚩蛻籼釂? ? ②有哪些提問方式 ? ③我們應(yīng)該怎么提問 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 請各組學(xué)員分別討論： ? ① 我們?yōu)槭裁匆蚩蛻籼釂枺? ? ②請每組選一名代表上臺說明你們組的討論結(jié)果及理由，時間總共為 15分鐘。 ：為啥要向客戶提問 ? 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 目標(biāo) 現(xiàn)狀 目標(biāo) 現(xiàn)狀 滿意 差距 ﹦ 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 價值等式 RMB12， 000 解決問題所花的人力、物力、財力（解決的代價） 問題的嚴(yán)重性 ,危害性和迫切性 天平 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問題的嚴(yán)重性與解決的代價。 買 不買 零件耐用 兌現(xiàn) 易 難 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 隱含需求的意義 買 不買 問題的嚴(yán)重性 ,危害性、迫切性 解決問題所花的人力 物力、財力（解決的代價） 天平 兌現(xiàn) 易 難 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 隱含需求的意義 買 不買 問題的嚴(yán)重性 ,危害性和迫切性 解決問題所花的人力、物力、財力（解決的代價） 天平 兌現(xiàn) 易 難 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的 幾乎是完美的 我有一點點不滿意 我的問題越來越大了 我需要立刻改變 暗示需求 明確需求 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 ② .兩種提問的方式 ? ①封閉式 ? ②開放式 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 S SITUATION 背景問題 P PROBLEM 難點問題 I IMPLICATION 暗示問題 N NEED PAYOFF 需求 — 效益問題 ③ .4種提問的技巧 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 SPIN策略是一種可以 用于說服任何人的思 維模式 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 ? 1. 感 應(yīng) 式的聆 聽 ? 2. 了解對 方感 覺 的聆 聽 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 耹 聽 的技巧 . 非言 辭 性的技巧 . 言 辭 性的技巧 . 定位 /環(huán) 境技巧 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 言 辭 性的技巧 . 對準(zhǔn) 焦距的探 詢 . 言 辭 性的提示 . 運(yùn) 用言 辭 的表 達(dá) . 和藹的 聲調(diào) . 重復(fù)關(guān)鍵語 . 澄清 疑問 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 . 眼神接 觸 方法 : 前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把 視線離開對 太久 . 非言 辭 性的提示 鼓勵 . 點頭 偶而使用 . 臉 部表情 ,適時皺 眉 . 緘默 . 開 放的交 談 姿勢 . 正直 面 對 . 不要交錯手臂 . 上身稍 為 前 傾 非言 辭 性的技巧 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 環(huán) 境 /定位的技巧 . 輕松 的 談話環(huán) 境 . 盡 可能 確 保 隱 私性 . 排除 溝 通障 礙 . 環(huán)境氣氛 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 聆 聽 四 要 領(lǐng) 1. 接 觸 身 體語 言 ,目光接 觸 2. 確認(rèn) 用 對 方 /自己的語言再 重復(fù)剛才客戶所言 3. 鼓勵 點頭 /表示 贊許 ,讓 客戶多說 4. 總結(jié)內(nèi) 容 ,建立良好印象 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 銷售陳述的核心： ?“于我（客戶）何用？” ?—— WIFM（ what ’ s in it for me?) 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 FAB：屬性、作用和利益 ? 屬性 —— 描述事實、數(shù)據(jù)、特點 ? 作用 —— 表明產(chǎn)品，服務(wù)或它們的特征如何使用或如何幫助客戶 ? 利益 —— 表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出來的明確需求 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 ： FAB：產(chǎn)品屬性、作用、利益的分析 ? 請每組自選本公司的一種產(chǎn)品，然后將它的屬性、作用、利益分析寫下來； ? 各組各選一名代表上來闡述，別組評判； ? 限時 20分鐘 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 在沒弄清客戶要買什么之前，我們永遠(yuǎn)都不知道自己要賣什么 銷售金句 2 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 1. 停止說話 2. 設(shè) 法 讓說話 者 輕松 3. 提示 對 方你想 傾聽 他說 的話 4. 去除 渙 散的精神 5. 與說話 者一同融入他的 話 中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾 氣 8. 批 萍 的 態(tài) 度要 輕松 一 點 9. 提問題 10. 停止說話 有效 傾聽 的建 議 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 目錄（下）： 六 .塑價值 七 .防異議 八 .促成交 九 .立口碑 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 6大原則 8種介紹方法 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 ? ① .客戶為什么要購買 ? ② .客戶會怎么購買 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 ? 客戶是怎么想的 1 ? 客戶究竟要什么 2 ? 決定客戶購買的 8大要素 3 佛山普緯銷售精英魔鬼訓(xùn)練營 ? ①客戶只關(guān)心自己與自己的客戶 ? ②你有什么不重要，重要的是你能為我做什么 ? ③怎樣才能花最
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1