酒店前臺銷售技巧培訓(1)(編輯修改稿)
2025-03-26 15:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 掌握客人特征 :培養(yǎng)敏銳的觀察能力，及時地掌握客人的類型及特點，因人而異地推銷客房。 23 針對“優(yōu)柔寡斷”客人銷售技巧 ? 了解動機（度假、商務(wù)出行還是娛樂？）針對不同，靈活機動。 ? 要在推銷同時介紹酒店周圍的環(huán)境，以增加感染力和誘惑力。 ? 熟悉酒店的各項服務(wù)內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷作用。 ? 需要多一些耐心和多一番努力。 24 針對“價格敏感”客人的銷售技巧 ? 總臺員工在報價時一定要注意積極描述住宿條件。如：視界風尚酒店優(yōu)質(zhì)的床墊，衛(wèi)生間熱帶雨林式的噴灑，讓客人在疲勞的旅途中變得更加舒暢。 ? 提供給客人一個選擇價格的范圍，要運用靈活的語言描述各種房型的設(shè)施優(yōu)點。時刻圍繞超值這個概念，打動客人。 25 針對“價格敏感”客人的銷售技巧 ? 熟悉本酒店所提供特殊價格政策，認真了解價格敏感型客人的背景和要求，采取不同的銷售手段，給予相應(yīng)的折扣，爭取客人住店 。 26 產(chǎn)品優(yōu)點法 ? 所謂“一分價錢一分貨” 。 ? 對于一名新入住賓客而言，酒店產(chǎn)品的優(yōu)點是不能一下就認識到的，而價格卻一目了然。 ? 接待過程中，要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價高的理由，講清因為什么而價高。例如：酒店理想的位置、新穎的裝潢，化解客人心里的價格障礙。 27 客人受益法 將價格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來的益處和滿足，對客人進行啟迪和引導，促進其購買行為。 例如：一位接待員遇到一位因價高而猶豫不決的客人時，可以這樣講：房間的床、臥具、浴室等方面 28 比較優(yōu)勢法 ? 當客人覺得房價高時，接待員不妨采用“比較優(yōu)勢”來化解客人的價格異議，即以漢庭產(chǎn)品的長處去與周邊酒店作個比較，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢更加突出。 ? 例如：一個客人提出本店價格比其它酒店貴的時候，一一說出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢去感染對方，讓其接受我們的觀點。 29 限定折扣法 ? 限定折扣是一種“曲線求利”的辦法。接待員在做到充分了解客人購買目的的基礎(chǔ)上可限時、限地、限量給予適當折扣。 ? 如：客人不太注重房間位置時 ，可以向其介紹一些暗房或不太好賣的房間，相對價格要低一些。 30 限時折扣法 ? 在酒店淡季或者是酒店剛開業(yè)時，為做到薄利多銷，常采用折扣方式。 ? 在報價上也有講究，從消費者心理學的角度考慮，我們可以先報出基本價，再轉(zhuǎn)折，報出折扣價。 ? 例如：“在此房價的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效”，等等推銷詞，無疑會使客人動心 31 工作繁忙時的銷售 由于團隊客人和外地客人的到店時間往往比較集中，往往會出現(xiàn)客人排長隊的現(xiàn)象?？腿藭憩F(xiàn)出不耐煩。這時就需要總臺員工做好以下工作 32 工作繁忙時的銷售 ? 作好接待高峰前的接待準備，了解會議及團隊到店時間，作好準備工作。以減少客人辦理入住手續(xù)的等候時間，同時也應(yīng)注意房況，確保無誤。 ? 入住高峰時，要確保手頭有足夠的登記所需的文具用品，保證工作有序完成。 33 工作繁忙時的銷售 入住高峰，客人辦理入可選派專人指引，幫助住登記，以縮短等候時間。 按“先到先服務(wù)”原則，認真接待好每一位客人，做到忙而不亂。 34 協(xié)議客戶、視界風尚會員的銷售 這類客戶對視界風尚酒店有一定的認識。 一般都是提前預(yù)訂。 重點的工作就是維護好這些客戶，讓他們住得滿意，有家的感覺。 在接待客人的時候，可以從以下方面考慮： 客人的快速如住、優(yōu)先安排比較安靜、維修較少的房間，視當時情況，看是否有促銷信息或者禮品贈送給客人等等。 35 記住客人的姓名 學者馬斯洛的需要層次理論認為，人們最高的需求是得到社會的尊重。當自己的名字為
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