前臺銷售技巧方案(編輯修改稿)
2025-01-31 03:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要賣自己的產(chǎn)品， 必須要對自己的產(chǎn)品有關(guān)的一切信息了如指掌，如酒店各類客房價格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備、功能、相同房間類型之間各自的特點與區(qū)別等。 1) 向客人推銷客房過程中，應該強調(diào)客房價值而不是價格，因此，推銷客房不能簡單地向客人說 “268 元的標準間您嗎？” 而應該對推銷的客房作適當?shù)拿枋觯绨察o的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟的、最大的等等，還可強調(diào)對客人自身的好處，如“ 房間安靜，您旅途勞累，能夠休息好 ”、 “ 房間朝向，您可以欣賞到街景 “ 等等。 2)第一次到賓館或客人沒有具體說明需要哪種類型的客房，服務員可根據(jù)客人的特點，向他推薦兩種或三種不同價格的客房讓客人自己選擇。介紹時，應從高價格客房開始到低價格客房。例如:“ 陽面、臨街、便于會客的套 房 598元“ 、 ” 高樓層、安靜舒適的豪華蒸汽雙人間 338元 “ 、 ” 經(jīng)濟實惠的雙人間298元 “ 。這樣由高到低的順序報價，客人選擇高價位客房的機會更大一些。 3) 客人需要實地參觀客房，服務員可以請客人參觀幾種不同類型客房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設(shè)施、房間保養(yǎng)等方面較好的客房使客人有直觀的感受。同時要求帶客參觀服務人員在參觀過程中應巧妙地回答客人提出的各種問題，解除客人的疑慮。 準確地掌握客人的特點 前臺服務人員應有敏銳的觀察能力，及時地掌握客人的類型及特點，因人而異地推銷客房 ,這樣才能獲得成功。如 針對商務客人 ：商務客人通常是因公出差，對房價不太計較，但要求客房安靜，光線明亮（有可調(diào)亮度的臺燈和床頭燈），辦公桌寬大，服務周到、效率高，酒店及房內(nèi)辦公設(shè)備齊全 [如安裝有寬帶網(wǎng)和直撥電話等 ]，有娛樂項目。 針對旅游客人 ： 旅游客人要求房間外景色優(yōu)美，房間內(nèi)干凈衛(wèi)生，但經(jīng)濟承受能力有限，比較在乎房間價格。 針對年老客人 ：應推薦寧靜且靠近電梯的客房。 選擇報價方法? 在實際銷售過程中 ,往往是 幾種推銷技巧的綜合運用。 ? 在洽談房價的過程中，總臺服務人員的責任是引導客人、幫助客人進行選擇，而不應該硬性推銷?？腿丝赡軙驗椴幌矚g某類客房而找托辭，總臺人員不要堅持為自己的觀點辯護，更不能貶低客人的意見，對客人的選擇要表示贊同與支持。要使客人感到自己的選擇是正確的，即使他選擇了一間最便宜的客房。 遇到猶豫不決的客人時，服務員應分析他們的心理活動，耐心地介紹，千方百計地消除他們的疑慮。客人也可能不喜歡某類房間而找脫辭，服務員不要堅持自己的意見，應尊重客人，對客人的選擇要表示贊同支持，使客人感到自己的選擇是正確的。并迅速為客人辦理入住登記手續(xù)。有的客人會因種種原因，沒有下榻賓館，但是令人滿意的服務是吸引客人的一種潛在的重要因素，在與客人接觸的整個過程中，前臺人員禮貌熱情的接待會給客人留下很深的印象，客人還會再次光臨賓館的 。注意使用適當?shù)耐其N語言 總臺員工在推銷客房，接待客人時，說話不僅要有禮貌，而且要講究藝術(shù)性。比如，應該說： “ 您運氣真好，我們剛好還有一間經(jīng)濟實惠的單人房！ ” 而不能說： “單人房就剩這一間了，您需要嗎？ ” 多提建議 客人猶豫不決時，是客房銷售能否成功的關(guān)鍵時刻，此時，總臺接待員要正確分析客人的心理活動，耐心地、千方百計地去消除他們的疑慮，多提建議，不要輕易放過任何一位可能住店的客人。這種時候，
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