前臺(tái)銷(xiāo)售技巧方案(編輯修改稿)
2025-01-31 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要賣(mài)自己的產(chǎn)品， 必須要對(duì)自己的產(chǎn)品有關(guān)的一切信息了如指掌，如酒店各類(lèi)客房?jī)r(jià)格，了解客房的種類(lèi)、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備、功能、相同房間類(lèi)型之間各自的特點(diǎn)與區(qū)別等。 1) 向客人推銷(xiāo)客房過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客房?jī)r(jià)值而不是價(jià)格，因此，推銷(xiāo)客房不能簡(jiǎn)單地向客人說(shuō) “268 元的標(biāo)準(zhǔn)間您嗎？” 而應(yīng)該對(duì)推銷(xiāo)的客房作適當(dāng)?shù)拿枋觯绨察o的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟(jì)的、最大的等等，還可強(qiáng)調(diào)對(duì)客人自身的好處，如“ 房間安靜，您旅途勞累，能夠休息好 ”、 “ 房間朝向，您可以欣賞到街景 “ 等等。 2)第一次到賓館或客人沒(méi)有具體說(shuō)明需要哪種類(lèi)型的客房，服務(wù)員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同價(jià)格的客房讓客人自己選擇。介紹時(shí)，應(yīng)從高價(jià)格客房開(kāi)始到低價(jià)格客房。例如:“ 陽(yáng)面、臨街、便于會(huì)客的套 房 598元“ 、 ” 高樓層、安靜舒適的豪華蒸汽雙人間 338元 “ 、 ” 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的雙人間298元 “ 。這樣由高到低的順序報(bào)價(jià)，客人選擇高價(jià)位客房的機(jī)會(huì)更大一些。 3) 客人需要實(shí)地參觀客房，服務(wù)員可以請(qǐng)客人參觀幾種不同類(lèi)型客房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設(shè)施、房間保養(yǎng)等方面較好的客房使客人有直觀的感受。同時(shí)要求帶客參觀服務(wù)人員在參觀過(guò)程中應(yīng)巧妙地回答客人提出的各種問(wèn)題，解除客人的疑慮。 準(zhǔn)確地掌握客人的特點(diǎn) 前臺(tái)服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時(shí)地掌握客人的類(lèi)型及特點(diǎn)，因人而異地推銷(xiāo)客房 ,這樣才能獲得成功。如 針對(duì)商務(wù)客人 ：商務(wù)客人通常是因公出差，對(duì)房?jī)r(jià)不太計(jì)較，但要求客房安靜，光線(xiàn)明亮（有可調(diào)亮度的臺(tái)燈和床頭燈），辦公桌寬大，服務(wù)周到、效率高，酒店及房?jī)?nèi)辦公設(shè)備齊全 [如安裝有寬帶網(wǎng)和直撥電話(huà)等 ]，有娛樂(lè)項(xiàng)目。 針對(duì)旅游客人 ： 旅游客人要求房間外景色優(yōu)美，房間內(nèi)干凈衛(wèi)生，但經(jīng)濟(jì)承受能力有限，比較在乎房間價(jià)格。 針對(duì)年老客人 ：應(yīng)推薦寧?kù)o且靠近電梯的客房。 選擇報(bào)價(jià)方法? 在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中 ,往往是 幾種推銷(xiāo)技巧的綜合運(yùn)用。 ? 在洽談房?jī)r(jià)的過(guò)程中，總臺(tái)服務(wù)人員的責(zé)任是引導(dǎo)客人、幫助客人進(jìn)行選擇，而不應(yīng)該硬性推銷(xiāo)?？腿丝赡軙?huì)因?yàn)椴幌矚g某類(lèi)客房而找托辭，總臺(tái)人員不要堅(jiān)持為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，更不能貶低客人的意見(jiàn)，對(duì)客人的選擇要表示贊同與支持。要使客人感到自己的選擇是正確的，即使他選擇了一間最便宜的客房。 遇到猶豫不決的客人時(shí)，服務(wù)員應(yīng)分析他們的心理活動(dòng)，耐心地介紹，千方百計(jì)地消除他們的疑慮。客人也可能不喜歡某類(lèi)房間而找脫辭，服務(wù)員不要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，應(yīng)尊重客人，對(duì)客人的選擇要表示贊同支持，使客人感到自己的選擇是正確的。并迅速為客人辦理入住登記手續(xù)。有的客人會(huì)因種種原因，沒(méi)有下榻賓館，但是令人滿(mǎn)意的服務(wù)是吸引客人的一種潛在的重要因素，在與客人接觸的整個(gè)過(guò)程中，前臺(tái)人員禮貌熱情的接待會(huì)給客人留下很深的印象，客人還會(huì)再次光臨賓館的 。注意使用適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)語(yǔ)言 總臺(tái)員工在推銷(xiāo)客房，接待客人時(shí)，說(shuō)話(huà)不僅要有禮貌，而且要講究藝術(shù)性。比如，應(yīng)該說(shuō)： “ 您運(yùn)氣真好，我們剛好還有一間經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的單人房！ ” 而不能說(shuō)： “單人房就剩這一間了，您需要嗎？ ” 多提建議 客人猶豫不決時(shí)，是客房銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵時(shí)刻，此時(shí)，總臺(tái)接待員要正確分析客人的心理活動(dòng)，耐心地、千方百計(jì)地去消除他們的疑慮，多提建議，不要輕易放過(guò)任何一位可能住店的客人。這種時(shí)候，
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