市場拓展及營銷隊伍管理(編輯修改稿)
2025-03-26 15:29 本頁面
【文章內容簡介】 競爭情況 例如： ?市場劃分：大小、增長、價格敏感 ?外界環(huán)境：經濟狀況、政策導向、 公眾態(tài)度 ?競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者 營銷技巧 TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢、利用機會 (一 )內部分析：優(yōu)勢 /劣勢 因素 優(yōu)勢 劣勢 獲利能力 市場與銷售 藥品質量 顧客服務 價格 促銷組合 財力 人力結構 企業(yè)聲譽 TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢、利用機會 （二）外部分析：機遇 /威脅 因素 機遇 威脅 潛在顧客 當前顧客 競爭環(huán)境 技術 政府政策 公費目錄 基本醫(yī)療保險目錄 經濟環(huán)境 產品分析 ? 產品生命周期（ PLC） ? 產品特性分析：客戶如何看待我們的產品？ ? 產品銷售歷史回顧 按醫(yī)院填寫登記表、區(qū)或內管理 moving annual sales累計前 12月銷量 產品目標設定 財務目標 ?銷售量 ?銷售金額 ?利潤 市場營銷目標 ?市場占有率 ?銷售覆蓋率 ?知曉率 設定目標的基本要求 SMART ? Specific 特定的 ? Measural 可測量的 ? Ambitious 有雄心的 ? Realistic 可現(xiàn)實的 ? Timed 有時間性的 銷售目標的制定 ? 目標的確認 總目標 ? 目標的分解 ? 實施方案 ? 可能出現(xiàn)的問題和應對措施 目標的確認 ? 市場占有率 ? 過去的銷售及進展 ? 市場走勢預測 ? 預期增加量 ? 市場容量的變化 銷售預測 ? 進各級目標醫(yī)院數(shù)目 ? 每級醫(yī)院平均月銷售量 ? 預計進入醫(yī)院時間 制定區(qū)域市場策略 ? 確定產品優(yōu)先順序 ? 明確各個產品的定位 ? 選定競爭策略與競爭對手 ? 制定推廣策略、推廣組合 ? 制定戰(zhàn)術、行動計劃 建立目標客戶管理系統(tǒng) ? 建立醫(yī)院管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月夠進量、專業(yè) ? 目標醫(yī)生管理系統(tǒng) 醫(yī)生類型 處方習慣 醫(yī)生級別 A、 B、 C及數(shù)量 計劃的執(zhí)行監(jiān)督與控制 ? 指導性拜訪與支援性拜訪（ coaching call and join call) ? 周報告與月報告 ? 投入與產出動態(tài)觀察 ? 定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化 實施方案 ? 人員計劃 ? 客戶計劃 ? 區(qū)域計
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