銷售基礎(chǔ)能力培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 13:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買大還是買小帳； ★ 四算競爭樓盤對比分析帳。 實(shí)戰(zhàn)技巧 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場策劃 —— 要有計(jì)劃 、 按步驟進(jìn)行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個(gè)個(gè)逐步解決 ★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設(shè)些 “ 善意陷阱 ” 注意誘導(dǎo)客戶 “ 就范 ” 步步為營 逐漸引誘 實(shí)戰(zhàn)技巧 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重 、 得體地尊重 認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅(jiān)持原則 —— 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問題不模糊 、 認(rèn)真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 實(shí)戰(zhàn)技巧 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識別成交機(jī)會 —— 時(shí)機(jī)：語言 、 表情 、 姿態(tài) ★ 巧法 、 妙語促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （ 后面專節(jié)詳細(xì)展開說明 ） 把握機(jī)會 及時(shí)出手 實(shí)戰(zhàn)技巧 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客戶 ， 不急于說房子本身或直接去看房 ， 而是讓其了解小區(qū)環(huán)境 、 公司經(jīng)營理念 、 教育特色 （ 大學(xué)城 ） 等 ， 使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢 ， 從而激發(fā)其購買欲望 。 為后面談具體購房事宜 、 成交打下良好的基礎(chǔ) 。 引領(lǐng)造勢法 實(shí)戰(zhàn)技巧 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向 ， 但又猶豫不決的時(shí)候 ， 售樓員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購買 ， 而是從反面 委婉地 （ 一定要把握尺度 ） 用某種語言和語氣 ， 暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件 ， 讓客戶為了維護(hù)自尊 ， 立即下決心拍板成交 。 激將促銷法 實(shí)戰(zhàn)技巧 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 告訴客戶 ， 優(yōu)惠期即將結(jié)束 、 公司的房子要漲價(jià) ， 或這種戶型只剩一套 、 再不訂有別人要捷足先登等 ，給客戶制造一些緊張感 ， 讓其產(chǎn)生“ 過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店 ” 的心理 ， 從而下定決心購買 。 機(jī)會不再法 實(shí)戰(zhàn)技巧 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 從眾關(guān)聯(lián)法 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約） 實(shí)戰(zhàn)技巧 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤 ，造成搶購的局面 ， 促成其中之一的客戶盡快做出決定 。 ★ 或與同事配合 ， 證明有別的客戶也看中這套房子 “ 什么 ？ 606房已經(jīng)賣了 ！ 有沒有交錢 ？ 我這有個(gè)客戶立刻就要交錢 ， 對 ， 就這樣 ！ ” 售樓
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