藥店?duì)I業(yè)員銷售技巧(一)(編輯修改稿)
2025-03-26 11:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客購買的藥品特性稱之為銷售要點(diǎn)，當(dāng)營業(yè)員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦藥品時(shí)，交易是最易于完成的。 ? 我們在作銷售要點(diǎn)的說明時(shí)，一般會注意到以下要點(diǎn)： ? （ 1）了解顧客購買藥品時(shí)是要由何人、何處、什么時(shí)候、怎樣用、如何去使用。 ? （ 2）說明要點(diǎn)要言詞簡短； ? （ 3）能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性； ? （ 4）針對顧客提出的病癥進(jìn)行說明； ? （ 5）按顧客的詢問進(jìn)行說明。 三、銷售的步驟 ? （八）成交 ? 顧客在對藥品和營業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，就會決定采取購買行動。但有的顧客還會殘存有一絲疑慮，又不好明著向營業(yè)員說，這就需要營業(yè)員做進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。 ? 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： ? （ 1）顧客突然不再發(fā)問了； ? （ 2）顧客的話題集中在某個(gè)藥品上時(shí)； ? （ 3）顧客不講話而若有所思時(shí)； ? （ 4）顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)； ? （ 5）顧客開始注意價(jià)錢時(shí)； ? （ 6）顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)； ? （ 7）顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)； ? （ 8）顧客不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí)。 三、銷售的步驟 ? （八） 成交 ? 在這些成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，營業(yè)員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法： ? （ 1）不要給顧客再看新的藥品了； ? （ 2）縮小藥品選擇的范圍； ? （ 3）幫助確定顧客所要的藥品； ? （ 4）對顧客想買的藥品作一些簡要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。 ? 這一過程千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒看我這兒顧客多著嗎？”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心 —— 但一般是下定決心不買了！ 三、銷售的步驟 ? （九）收款和包裝 ? 顧客決定購買后，營業(yè)員就要進(jìn)行收款和包裝。在收款時(shí)，營業(yè)員必須唱收唱付，清楚準(zhǔn)確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。 ? 我們在收款時(shí)要做到以下五條： ? （ 1）讓顧客知道藥品的價(jià)格； ? （ 2）收到貨款后，把金額大聲說出來； ? （ 3）在將錢放進(jìn)收款箱之前，再數(shù)點(diǎn)一遍； ? （ 4）找錢時(shí)，要把數(shù)目復(fù)述一次； ? （ 5）將余額交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍。 ? 收款結(jié)束后，接下來是藥品包裝，對于包裝藥品要注意三點(diǎn)： ? （ 1）包裝力求牢固、安全、整齊、美觀； ? （ 2）包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污； ? （ 3）包裝時(shí)要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。 三、銷售的步驟 ? （九）收款和 包裝 ? 在 包裝過程中的技巧 ? （ 1）營業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。 ? （ 2）營業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。 ? （ 3）收銀員其實(shí)也能了解顧客的狀況，而且是最具說服力的，因?yàn)槭敲刻旖佑|的顧客是最多的，顧客一般認(rèn)為收銀員最清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品最受歡迎，而且認(rèn)為收銀員沒有利益相關(guān)（營業(yè)員拿獎金基本是眾所周知的），所以對收銀員的話是最相信的。收銀員如果能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助營業(yè)員恰到好處的促銷，會收到意想不到的效果。 ? （ 4）收銀員可根據(jù)顧客的購買力適時(shí)推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。 三、銷售的步驟 ? （十）送客 ? 包裝完畢后，營業(yè)員應(yīng)將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時(shí)提醒。 ? （送客前告訴顧客，我們公司特有的服務(wù)政策，會員可以享受我們的免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，請顧客留下詳細(xì)資料） 一、關(guān)于銷售技巧 二、顧客購買過程的心理變化 三、銷售的步驟 四、基本服務(wù)技能 四、基本服務(wù)技能 ? （一）微笑服務(wù) ? 微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)員的看家本領(lǐng)，須臾不可離身。世界旅店業(yè)巨子希爾頓說：“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊地毯，卻能處處見到微笑的旅店，卻不愿走進(jìn)一家只有一流設(shè)備，卻見不微笑的賓館！” ? 營業(yè)員的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，不能皮笑肉不笑。要發(fā)出會心的微笑就要求營業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過微笑，營業(yè)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。 四、基本服務(wù)技能 ? （一）微笑服務(wù) ? 微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)員的看家本領(lǐng)，須臾不可離身 。 ? 營業(yè)員 的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，不能皮笑肉不笑。要發(fā)出會心的微笑就要求營業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過微笑，營業(yè)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。 四、基本服務(wù)技能 ? （二）講究語言藝術(shù) ? “良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒” 。 ? 注意 八 個(gè)特點(diǎn)： ? 語言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白； ? 話語突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，不需無謂的鋪墊； ? 不講多余的話，不
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