藥店營業(yè)員銷售技巧(一)(編輯修改稿)
2025-03-26 11:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客購買的藥品特性稱之為銷售要點，當營業(yè)員把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦藥品時，交易是最易于完成的。 ? 我們在作銷售要點的說明時，一般會注意到以下要點： ? （ 1）了解顧客購買藥品時是要由何人、何處、什么時候、怎樣用、如何去使用。 ? （ 2）說明要點要言詞簡短； ? （ 3）能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性； ? （ 4）針對顧客提出的病癥進行說明； ? （ 5）按顧客的詢問進行說明。 三、銷售的步驟 ? （八）成交 ? 顧客在對藥品和營業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，就會決定采取購買行動。但有的顧客還會殘存有一絲疑慮，又不好明著向營業(yè)員說，這就需要營業(yè)員做進一步的說明和服務工作，這一步驟稱為“成交”。 ? 當出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機就出現(xiàn)了： ? （ 1）顧客突然不再發(fā)問了； ? （ 2）顧客的話題集中在某個藥品上時； ? （ 3）顧客不講話而若有所思時； ? （ 4）顧客不斷點頭時； ? （ 5）顧客開始注意價錢時； ? （ 6）顧客開始詢問購買數(shù)量時； ? （ 7）顧客關心售后服務問題時； ? （ 8）顧客不斷反復地問同一個問題時。 三、銷售的步驟 ? （八） 成交 ? 在這些成交時機出現(xiàn)時，營業(yè)員為了促進及早成交，一般應采用以下四種方法： ? （ 1）不要給顧客再看新的藥品了； ? （ 2）縮小藥品選擇的范圍； ? （ 3）幫助確定顧客所要的藥品； ? （ 4）對顧客想買的藥品作一些簡要的要點說明，促使其下定決心。 ? 這一過程千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒看我這兒顧客多著嗎？”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心 —— 但一般是下定決心不買了！ 三、銷售的步驟 ? （九）收款和包裝 ? 顧客決定購買后，營業(yè)員就要進行收款和包裝。在收款時，營業(yè)員必須唱收唱付，清楚準確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。 ? 我們在收款時要做到以下五條： ? （ 1）讓顧客知道藥品的價格； ? （ 2）收到貨款后，把金額大聲說出來； ? （ 3）在將錢放進收款箱之前，再數(shù)點一遍； ? （ 4）找錢時，要把數(shù)目復述一次； ? （ 5）將余額交給顧客時，要再確認一遍。 ? 收款結束后，接下來是藥品包裝，對于包裝藥品要注意三點： ? （ 1）包裝力求牢固、安全、整齊、美觀； ? （ 2）包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污； ? （ 3）包裝時要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。 三、銷售的步驟 ? （九）收款和 包裝 ? 在 包裝過程中的技巧 ? （ 1）營業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強店方與顧客的感情聯(lián)絡。 ? （ 2）營業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關聯(lián)產(chǎn)品。 ? （ 3）收銀員其實也能了解顧客的狀況，而且是最具說服力的，因為是每天接觸的顧客是最多的，顧客一般認為收銀員最清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品最受歡迎，而且認為收銀員沒有利益相關（營業(yè)員拿獎金基本是眾所周知的），所以對收銀員的話是最相信的。收銀員如果能在適當?shù)臅r候幫助營業(yè)員恰到好處的促銷，會收到意想不到的效果。 ? （ 4）收銀員可根據(jù)顧客的購買力適時推薦相關聯(lián)產(chǎn)品。 三、銷售的步驟 ? （十）送客 ? 包裝完畢后，營業(yè)員應將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時提醒。 ? （送客前告訴顧客，我們公司特有的服務政策，會員可以享受我們的免費服務項目，請顧客留下詳細資料） 一、關于銷售技巧 二、顧客購買過程的心理變化 三、銷售的步驟 四、基本服務技能 四、基本服務技能 ? （一）微笑服務 ? 微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)員的看家本領，須臾不可離身。世界旅店業(yè)巨子希爾頓說：“我寧愿住進雖然只有殘舊地毯，卻能處處見到微笑的旅店，卻不愿走進一家只有一流設備，卻見不微笑的賓館！” ? 營業(yè)員的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，不能皮笑肉不笑。要發(fā)出會心的微笑就要求營業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過微笑，營業(yè)員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。 四、基本服務技能 ? （一）微笑服務 ? 微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)員的看家本領，須臾不可離身 。 ? 營業(yè)員 的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，不能皮笑肉不笑。要發(fā)出會心的微笑就要求營業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過微笑，營業(yè)員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。 四、基本服務技能 ? （二）講究語言藝術 ? “良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒” 。 ? 注意 八 個特點： ? 語言有邏輯性，層次清楚，表達明白； ? 話語突出重點和要點，不需無謂的鋪墊； ? 不講多余的話，不
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