沈陽伊斯特游艇俱樂部營銷策劃報告(編輯修改稿)
2025-03-26 11:35 本頁面
【文章內容簡介】 的宏大價值。 游艇運動這種形式具有更深遠的 內涵 ，它被賦予充滿價值的 精神元素 。 沒有誰真的需要游艇， 正如沒有誰真的需要藝術品 名師：游艇藝術品位的引導 ? “沒有誰真的需要游艇” ， 這是著名游艇設計師約恩 〃 班恩伯格常說的一句話。 因此，他設計的游艇考慮的主要不是實用性而是藝術性。游艇的外表應該像時裝一樣富于變化 ,游艇應該調動起各種感覺，而不只是讓人們想到大海。 我們做什么？ —— 伊斯特 游艇俱樂部運營模式 ? 俱樂部運營模式的選擇 ? 私人性會員制俱樂部 權益性會員制俱樂部 私人性俱樂部運營模式 ? 私人會員制俱樂部 是最傳統(tǒng)，最正規(guī)的會員制俱樂部，指俱樂部中的一切服務完全封閉，均僅為經(jīng)過嚴格審查而接納的會員服務。 運作模式 有以下優(yōu)勢與特點： —— 身份象征 —— 高度私密性 —— 數(shù)量控制 —— 預售與投資功能 權益性俱樂部運營模式 ? 權益性會員制俱樂部 是指會員在俱樂部中擁有某種其他人不可比擬的權利，一般來講，企業(yè)營業(yè)面積較大，在特定區(qū)域內和特定時間內僅允許此權益會員進入，其他區(qū)域與時間非會員也可進入。但特定區(qū)域的裝修與服務十分豪華考究，與其他區(qū)域有明顯不同。此類俱樂部的會費較私人會員制俱樂部略低，一般會員層次以高級白領，中小型私營企業(yè)主為主，具有廣泛和相對靈活的市場空間。俱樂部的賣點側重于身份與享受，同時受優(yōu)惠與折扣程度的影響。 運作模式 有以下優(yōu)勢與特點： —— 靈活 —— 擁有相對廣泛的目標市場 —— 增大了營業(yè)空間的利用率 —— 龐大潛在客戶資源 伊斯特 游艇俱樂部運營模式建議 打造僅針對金字塔頂尖客戶的私人俱樂部非最優(yōu)選擇。 ? 伊斯特 游艇俱樂部運營模式 ——權益制俱樂部 針對本案的規(guī)模特點和客戶群的需求特征，我們建議打造 “半開放半私密的會員制俱樂部”，即“權益制俱樂部”。 在使用上，會員可以使用所有的區(qū)域和設施；但對于非會員來說，作為俱樂部會員專屬區(qū)域是限制使用的，只有在會員的邀請下，非會員才能夠使用俱樂部的會員專屬區(qū)域； 屬于會員專屬區(qū)域部分的裝修與服務通常比較豪華考究，而且特色鮮明，追求一定的檔次與品位；客群放量廣泛，以高級白領，中小型企業(yè)主為主； 俱樂部的賣點側重于服務與享受，同時受優(yōu)惠與折扣程度的影響； 會員與非會員在使用開放區(qū)域時的服務也是不一樣的，如會員可以享有優(yōu)先權或價格方面的折扣優(yōu)惠，可以為會員提供定制化服務等。 ? ? ? ? 本案作為權益性俱樂部的優(yōu)勢 擴充客源 提高物業(yè)使用效率 保持俱樂部會員的身份感 數(shù)量控制：以俱樂部硬件和軟件設施提供服務的飽和量為考量 客源控制：積累客源，刺激消費 服務控制：切實為會員提供高品質和超值服務，會員服務優(yōu)先 本案作為權益性俱樂部的操作 —— 核心點： 俱樂部運作的關鍵在于會員卡的推廣與銷售，針對不同層級客戶設臵不同標準會員卡是有效擴充客源的重要手段。 注：上述會籍費僅為初步意向價格，具體執(zhí)行價格將在后期根據(jù)市場調查情況并結合項目推盤情況進行科學合理的定價。 本案經(jīng)營的三大概念 不同等級會員享有區(qū)別化待遇 高級會員入會全部采用邀請制 服務主導營銷 我們怎么做？ 營銷戰(zhàn)即是認知戰(zhàn) 消費者因為感動而購買 ! 市場競爭不是一場產品戰(zhàn)，而是一場“認知戰(zhàn)”！ 認知戰(zhàn)的前提 形象定位 關于形象定位的說明： 項目形象定位是整合營銷傳播的基礎和前提； 主要是通過對包裝九大核心信息要素進行提煉，充分挖掘項目優(yōu)勢資源，并從中尋找相關賣點。它是一個系統(tǒng)工程，是貫穿整個推廣過程的一個主題與靈魂。 注：由于本案尚未進入正式營銷推廣階段，本提案的形象定位僅是對定位的調性做一定示意，在下一工作 階段，我司將就形象定位另行提交報告。 培育俱樂部文化是俱樂部經(jīng)營的關鍵環(huán)節(jié)。文化是一個俱樂部的靈魂，是俱樂部會員共同認可的價值觀。 不能形成自己的文化特色，就不能保證俱樂部的開發(fā)成功。 對于本案而言，游艇俱樂部所特有的貴族文化和海洋文化氛圍的營造將是俱樂部文化氛圍的核心內容。 并以游艇俱樂部所特有的貴族文化提升項目形象高度！ ?形象至高，打造身份標簽 形象定位策略 終極奢華 的游艇文化 無法超越 的生活高度 伊斯特游艇會 會員 『名望貴族的身份標簽』 意味著絕對的尊貴 意味著絕對難以超越 意味著身份的絕對榮耀 形象定位設計示意 總體營銷策略 直搗黃龍，意見領袖 循環(huán)沖浪，促進成交 招招緊扣 一招領先 招招領先 升級服務 提升價值 銷售服務與項目形象聯(lián)合互動， 從細節(jié)之處體現(xiàn)營造貴族生活場景 策略 貳 ： 我們賣的是服務， 客戶要的是尊貴與榮耀 銷售處引入星級酒店式服務 體驗營銷
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