嬰兒紙尿褲營銷管理(編輯修改稿)
2025-03-26 10:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的終端完成。 經(jīng)銷商成為 “物流末梢” 現(xiàn)代渠道的大行其道，經(jīng)銷商憑借地域、資源優(yōu)勢，向廠家提供接單、送貨的服務(wù)，成為半服務(wù)型公司。 經(jīng)銷商所能掌握的終端多數(shù)為中小型 受經(jīng)營區(qū)域限制，無法與總部在外地且統(tǒng)采的大型終端直接交易。 銷售終端選擇 優(yōu)先選擇 連鎖大賣場和大型連鎖超市，我們目前管理無法到位，暫時先不操作。 綜合超市（當(dāng)?shù)卮筚u場） 小型連鎖超市（采購中心在當(dāng)?shù)兀? 婦幼用品專賣店 自選商店 連鎖大賣場和大型連鎖超市，經(jīng)銷商要是有辦法與之交易，可以提供費用支持，下力度做好它。 經(jīng)銷商對這些終端的掌控能力比較強，可最小成本的進(jìn)入，并有利于上市后的市場推動。 區(qū)域市場終端分析 區(qū)域市場內(nèi)各類終端銷售占比情況 區(qū)域市場內(nèi)各檔次產(chǎn)品銷售占比情況 5個主要城市與其他城市比較分析 不同區(qū)域 5類終端銷售的產(chǎn)品檔次比重分析 見“終端銷售占比圖”（ 3張圖） 5個主要城市與其他城市的總量大致為 4： 6 我們選定的優(yōu)先終端分析 終端銷售占比圖（總） 長三角16城 市終端通路銷售占比概況32%16%27%10% 15%大賣場綜超標(biāo)超專賣店自選 終端銷售占比圖（分 1） 南京、無錫、蘇州、杭州、寧波 5 個中心城區(qū)的終端通路銷售占比概況58%8%17%10%7%大賣場綜超標(biāo)超專賣店自選大致占整個區(qū)域尿褲銷售的 40% 終端銷售占比圖（分 2） 5 個中心城區(qū)除外其他區(qū)域的終端通路銷售占比概況13%22%35%12%18%大賣場綜超標(biāo)超專賣店自選大致占整個區(qū)域尿褲銷售的 60% 各渠道銷售檔次概況 通路分類 產(chǎn)品檔次 高 中 低 大賣場 綜超 專賣店 標(biāo)超 自選 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%低檔產(chǎn)品 中檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品每個渠道內(nèi)不同檔次產(chǎn)品銷售比例比較 餅圖 10%42%48%低檔品中檔品高檔品大賣場 15%42% 43%25%60%15%綜超 標(biāo)超 40%55%5%3%45%52%自選 專賣店 每個渠道內(nèi)不同檔次產(chǎn)品銷售比例 各檔產(chǎn)品銷售占比圖 0%20%40%60%80%100%總1 6 城市 5 大城市 其它城市不同范圍各檔產(chǎn)品銷售比例比較高檔中檔低檔 我們選擇的終端分析 優(yōu)先選擇 包裝規(guī)格以中包（ S30或 36）和小包（ S15或 18）為主。 綜合超市（當(dāng)?shù)卮筚u場） 小型連鎖超市（采購中心在當(dāng)?shù)兀? 婦幼用品專賣店 自選商店 價格區(qū)間：中包 2535元 /包，小包 1317元 /包（正常價）。 銷售額以中檔產(chǎn)品為主，占有一半以上的份額。 代表品牌：幫寶適紅包、舊噓噓樂、菲比黃包、安兒樂紅包、超級小淘氣、超值小淘氣 參見餅圖 市場占比 與 產(chǎn)品比重 32%68%大賣場選定終端占所有終端的銷售比重 23%52%25%低檔品中檔品高檔品 06年市場規(guī)模預(yù)估 江、浙兩省在 06年，全年的嬰兒紙尿褲規(guī)模大致為 8億 （包括外來人口）。 16個長三角城市大約占有 80%以上的銷售額。 16城市的紙尿褲規(guī)模大約 元。 選定的終端占有 68%的份額，規(guī)模為 。 中檔產(chǎn)品約占這些終端的 52%，市場潛量為 。 下半年約占全年總銷量的 45%， 我們今年還可以參加 1億 的市場分配！ 前期產(chǎn)品策略 lue 為市場主力產(chǎn)品 進(jìn)行配套銷售 備好 準(zhǔn)備更高的沖鋒！ 消費者需求點 對嬰兒紙尿褲的需求點： 不漏：有效隔離大小便 快速吸收：以免小便流淌 干爽：屁屁不潮濕，寶寶好心情 吸量大：大、小人一夜安睡 柔軟舒適：減少對寶寶的傷害 基本的 —— 提高的 —— 理想的 —— 追求的 —— 使用方便：減少損失 物美價廉：好奇的品質(zhì)，尿片的價格 措施 立體防漏、不漏底膜 導(dǎo)流技術(shù) 設(shè)計工藝 多用高分子 柔棉透氣材料、超薄 伸縮腰圍、魔術(shù)扣 物超所值 競爭產(chǎn)品比較 lue 廣告促銷方式 電視廣告 廣播廣告 媒體視頻廣告 平面廣告 產(chǎn)品特價 試用片派發(fā) 搭贈促銷 親子活動 異業(yè)合作 DM廣告 特殊陳列 抽獎活動 銷售返利 人員促銷 品牌塑造 通路促銷 終端拉動 競爭廠家人力布建 寶潔公司：設(shè)立經(jīng)營部 一般以地區(qū)為單位設(shè)置經(jīng)銷商，并在經(jīng)銷商處設(shè)立經(jīng)營部，協(xié)助其開拓、維護(hù)市場，管理客戶；主要服務(wù)于 KA和分銷商。 恒安公司：設(shè)立辦事處 幾乎每個地區(qū)都有設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐氖袌龉芾怼Ｅ溆袠I(yè)務(wù)員、理貨員和促銷員，而且密度很高。 全日美公司：區(qū)域主管 +業(yè)務(wù)員 +理貨員 +促銷員 幾個地區(qū)設(shè)置一個主管，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個地區(qū)的業(yè)務(wù)，理貨員協(xié)助業(yè)務(wù)員管理中小超市的陳列，促銷員負(fù)責(zé) KA店的銷售。 其它公司：區(qū)域主管 +促銷員 主要依托經(jīng)銷商操作市場，廠家主要提供市場方案和支持一定的費用。 我們的人力配置 前期開拓（ 2023年內(nèi)）：區(qū)域業(yè)務(wù) +促銷員 按地區(qū)設(shè)立業(yè)務(wù)人員。大致為 1個地區(qū) 1個業(yè)務(wù)人員，作前期的經(jīng)銷商開發(fā)，并協(xié)助經(jīng)銷商商談進(jìn)場事宜。經(jīng)銷商開發(fā)到縣城！ 區(qū)域主管 地區(qū)業(yè)務(wù) 地區(qū)業(yè)務(wù) 地區(qū)業(yè)務(wù) 促銷員 促銷員 …… 第二部分 產(chǎn)品設(shè)計 設(shè)計原則 有利潤原則 廠家、商家都要有足夠的利潤，否則生意就繼續(xù)不下去了！ 在所要經(jīng)營的通路中適銷 好東西放錯了地方，一樣銷不出去的。 功能以及包裝符合消費者的需求 這個只要跟著主流產(chǎn)品來定，就不會錯（只是缺乏創(chuàng)新） 比照所要經(jīng)營的通路中的主要競品 規(guī)格、功能進(jìn)行比較，制定合適的價格，避免虛耗成本 價格帶分類法 建議售價 16元，銷售 ，特價 在這個價格帶里，主要是中低檔產(chǎn)品，包裝規(guī)格在 S1518的小 包裝。主要產(chǎn)品有：安兒樂紅包，噓噓樂，超值小淘氣，紅幫寶。 值得注意的是，有兩個僅具備尿褲基本功能的低端產(chǎn)品混在這個 價格帶，即小淘氣靈巧包和安兒樂透明裝。 在所選終端，主要競品分布在 3種價格帶 這個價格帶的價格不是很統(tǒng)一，主要有超級小淘氣，安兒樂紅包， 邦寶適紅
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