【文章內(nèi)容簡介】 5）管理要求較嚴：從人員，各種證照到裝修形象全面要求； 6）高檔商場對價格承受力強； 7）如果商場選擇正確，銷售額大； 8）典型條件是： 20%30%扣點，自行裝修，承擔銷售員工資和三金，承擔柜內(nèi)專用照明費，有按照回款額有 05%的促銷費宣傳費，好商場還有保底，和各種額外贊助和費用（從幾千到上萬元進場費），回款部分開 17%增值稅發(fā)票，實際結(jié)算周期在 4560天。 自營型商場 戶外店 這種模式是介于傳統(tǒng)商場經(jīng)營和自營街鋪經(jīng)營之間的一種方式，通常是大型 SHOPPINGMALL，新開商場或銷售情況不好的商場采用。表面上是商場化管理，但實質(zhì)上是實行租柜結(jié)算，經(jīng)營商自行管理。根基商場的檔次，商場在管理方面介入的深度也不同。這也是從街鋪走向商場經(jīng)營的過渡階段。 戶外經(jīng)歷： 1999年涉足戶外，為普通愛好者， 2023起經(jīng)營 戶外服裝 ， 2023年起全面啟動 SHEHE（ 極星 ） 戶外品牌 項目 商業(yè)經(jīng)歷： 19871993 貴州省冶金進出口公司 副總經(jīng)理 19941997 廣東省保利南方進出口公司 副總經(jīng)理 1998現(xiàn)在 創(chuàng)辦 廣東省 極星 貿(mào)易有限公司 總經(jīng)理 渠道分析 2 渠道結(jié)構(gòu) 渠道分析 國內(nèi)運動品牌渠道體系 制造商 省級代理商 各地區(qū)經(jīng)銷商 零售商 消費者 ?運動品牌專賣店 ?普通商場 /運動店 ?大型商場 /百貨公司 ?商場、超市及連鎖店 ?郵購 ?網(wǎng)上銷售 渠道鏈 終端 國內(nèi)運動品牌渠道分析 這種渠道關(guān)系里，省級代理商的權(quán)限非常大，直接控制下屬經(jīng)銷商，進行供貨及貨款的結(jié)算，甚至絕大多數(shù)的地區(qū)經(jīng)銷商是由代理商去開發(fā)的，這樣就造成了企業(yè)和二級經(jīng)銷商之間聯(lián)系的脫節(jié)。 在渠道維護上，仍然停留在傳統(tǒng)的買賣關(guān)系上，很少進行渠道的建設(shè)與維護。市場部只是負責發(fā)貨包括一些專賣店宣傳物料的配送，很少到終端走訪市場，幾乎沒有舉行什么終端促銷或公關(guān)活動。 通路共享是當今國內(nèi)運動品牌行業(yè)最明顯的特征， ?晉江?運動品牌更為典型。 代理商同時代理兩到三個運動服飾品牌，造成了高度同質(zhì)化的產(chǎn)品同時涌進相同的渠道內(nèi)。從而難以避免地區(qū)級經(jīng)銷商也同時經(jīng)銷幾個運動品牌。 渠道鏈長而亂 通路共享 渠道鏈過長且混亂、通路共享 李寧 中國體育運動品牌的扛旗者 民族的、東方的、世界的 分銷策略 在北京、上海、天津、廣州、等地區(qū)成立了子公司，立足省會城市，建立專賣店與店中店結(jié)合的多格局零售網(wǎng)絡(luò)；建立新的李寧牌專賣店視覺識別系統(tǒng)，提升品牌形象。 在省級行政中心城市、地級市行政中心城市有形象店設(shè)臵，形象店鋪營業(yè)面積不小于 100平方米。地級市行政中心城市、地級城市所在標準店的店鋪營業(yè)面積不小于 80平方米?？h級行政中心城市、縣級城市所在標準店的店鋪營業(yè)面積不小于 60平方米。 省級行政中心城市店中店營業(yè)面積不小于 40平方米。地級市行政中心城市、地級城市店中店營業(yè)面積不小于 20平方米。縣級行政中心城市、縣級城市店中店營業(yè)面積不小于 15平方米。 積極參加國內(nèi)外各類體育運動用品服裝展會，特別是國際化的大展會，繼續(xù)在國外開設(shè)大型旗艦點和形象店。 行遠營銷策劃觀點 結(jié)合企業(yè)現(xiàn)階段實力，進行渠道組合， 借機、借勢積極搶占一線省會城市的一線商場資源，以專區(qū)、專柜、店中店的形式出現(xiàn)；（資源、拓展人才、一般納稅人準備） 積極主動爭取在大型的 自營型商場開設(shè)店中店 ； 積極主動與大型戶外店展開合作洽談，爭取專柜形式出現(xiàn)； 積極發(fā)展特許加盟 戶外品牌 專賣店、中小型自由 戶外店 ； 積極展開網(wǎng)上銷售 做好代理商形式的應對準備（市場突然放量增長，可遇不可求） 三夫?qū)⒆约旱恼嬲M人群找準之后，選址又是一個要考慮全面的問題，有一些基本考慮，車流量、人流量、房租、環(huán)境等。于是從大學校園的陣地上撤下來，將總部設(shè)在了交通便利、人氣旺的馬甸南村；又將第三家連鎖專營店建在了長安街的?國貿(mào)?旁邊，一個ＣＢＤ的核心區(qū)。貼近目標消費群，給他們提供更周細的服務，確實做到讓顧客滿意。 06年度十大戶外店優(yōu)秀經(jīng)理人 ?三夫戶外? 總經(jīng)理張恒如是說 關(guān)于產(chǎn)品線規(guī)劃 專業(yè)與普及的矛盾？孰輕孰重？ 產(chǎn)品線延伸正當時？ 是否符合 產(chǎn)品定位：以戶外登山鞋為主線，首先做強，然后做大。 ‘探路者’品牌一直定位在普及戶外運動的層面上，我們期待越來越多的人們通過使用探路者產(chǎn)品而開始嘗試戶外，感受‘讓單調(diào)的生活藝術(shù)化，使重復的運動情趣化’的滋味。? 基于以上定位探路者有針對性地開拓市場， 2023年、 2023年廣泛嘗試了諸如休閑桌椅這類的產(chǎn)品，這些定位在非專業(yè)級客戶，泛戶外的產(chǎn)品把市場拓寬到休閑旅游業(yè)，探路者要告訴消費者的是戶外的方式是很寬泛的。?對于經(jīng)銷商來說消費人群當然是越廣越好。市場像金字塔，底端的市場是最廣的。?盛總說，另外，由于探路者產(chǎn)品線相對完整，對于想進入戶外運動市場的經(jīng)銷商可以一站式購全戶外用品，降低了進入戶外的門檻。 但是產(chǎn)品線過長，業(yè)內(nèi)人士認為造成產(chǎn)品開發(fā)力度不夠，價格高，產(chǎn)品相對低端。 探路者也意識到這個問題。 2023年 9月探路者與世界戶外用品界久負盛名的美國GORE公司合作，成為 GORE公司第一家授權(quán)的中國本土品牌，?這一事件標志著探路者全線產(chǎn)品定位將向中高端移動。? 北京探路者公司總經(jīng)理盛發(fā)強 我們現(xiàn)在的產(chǎn)品主要還是針對戶外驢友、登山人群，以服裝類產(chǎn)品為主要產(chǎn)品線，因為服裝相對而言是銷售的大戶，所以我們的產(chǎn)品線的側(cè)重也是由市場環(huán)境決定的。從我們目前的銷售看，南方的戶外市場與北方市場相比有一定的特殊性，南方的四季不是很分明，對裝備的要求沒有北方地區(qū)高，所以市場容量也沒有北方那么大。而且因為南方天氣熱的原因，所以在南方市場，銷量最大的是速干服裝和涼鞋，但是銷售額最高的還是沖鋒衣和登山鞋。 廣州旅行家戶外用品公司總經(jīng)理 盧奕琨 產(chǎn)品體系 4 競爭焦點 國內(nèi)運動品牌競爭的焦點正從明星廣告競爭轉(zhuǎn)向細分鞋類產(chǎn)品的競爭， 但在這個轉(zhuǎn)變的過程中卻忽略了企業(yè)競爭的其它方面。 忽略了終端、渠道、產(chǎn)品研發(fā)、人力資源的同時， 把主要的競爭集中在細分產(chǎn)品的競爭上。 以安踏為例，在 2023年，安踏主要生產(chǎn)了帆布鞋、籃球鞋，也先后聘請了蕭亞軒做帆布鞋的代言人、巴特爾做籃球鞋的代言人、李學慶做學生款的代言人。安踏已經(jīng)從品牌代言人成功轉(zhuǎn)向產(chǎn)品代言人，并且取得非常好的市場反應。 眾多品牌集中于鞋類產(chǎn)品的競爭上，忽略了服裝和背包的研發(fā)，服裝類產(chǎn)品仍然以補充的角色占據(jù)專賣店的一小角落。其實就市場需求運動服裝和背包有非常大的市場空間。但是，服裝和背包