四種常見客戶的應(yīng)對辦法培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 04:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定起作用 ? 總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺 支持 ? 清楚地解釋以確保友善型人理解 ? 你能夠并將支持友善型人的個人目標(biāo) ? 你將提供友善型人需要的幫助 ? 你打算承諾給這筆交易的資源 ? 對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 ? 要求友善型請決定者最終參與 ? 用以下內(nèi)容滿足安全感的需要 ? 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的 ? 利用參考和第三方證據(jù) 結(jié)束銷售 ? 不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束 ? 強調(diào)擔(dān)保友善型的人怎樣被保護 ? 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔”爭取得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定的基礎(chǔ)上。 ? 強調(diào)你本人會落實訂貨后的事 ? 鼓勵友善型的人在做最后的購買決定時，讓別人參與 ? 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 ? 回答異議時： ? 陳述財務(wù)方面的分析證明 ? 用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 完成銷售后的落實工作 ? 當(dāng)購買定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計劃和時間表 ? 在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) ? 定期的進程報告 ? 仔細傾聽友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要 向熱情型的人推銷 建立關(guān)系 ? 迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 ? 談?wù)撃銈児仓呐笥? ? 告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情 ? 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始 ? 明確其他有助于分析和計劃的人 ? 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他 ? 對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問 ? 使討論集中于一點并向結(jié)果方向發(fā)展 ? 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 支持 ? 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實，使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。 ? 不要匆忙討論花時間來發(fā)展實現(xiàn)想法的途徑 ? 滿足他要求個人尊重的需求 ? 盡量用書面形式得到他對行動的承諾 ? 結(jié)束銷售 ? 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 ? 當(dāng)機會出現(xiàn)時，提供某些有附加價值的或其他刺激購買的東西，鼓勵購買。 ? 不要將問題與選擇相混淆 ? 得到確切的承諾，保證他理解購買決定 ? 在你得到一個確定的購買決定之前，不要談?wù)摷毠?jié)問題。熱情型人認(rèn)為處理細節(jié)是銷售人員的工作。 ? 處
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