世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程02(編輯修改稿)
2025-03-26 04:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 WCSCASR課程簡介 第 1 步：估算銷售量 經(jīng) WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存 《 客戶資料卡上 》 記錄的上一次存貨 + 上一個(gè)訂單的數(shù)量 （送貨的數(shù)量） = 預(yù)計(jì)客戶銷售量 35 WCSCASR課程簡介 第 2 步：計(jì)算最低存貨要求 預(yù)計(jì)客戶銷售量 = 最低庫存要求 經(jīng) WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存 36 WCSCASR課程簡介 第 2 步 計(jì)算最低存貨要求 2 x 預(yù)計(jì)客戶銷售量 = 最高庫存要求 經(jīng) WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存 總庫存量不應(yīng)超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍 37 WCSCASR課程簡介 確定訂貨數(shù)量 指示： ? 正確的訂貨數(shù)量總是介于最低與最高庫存要求之間。 ? 交叉復(fù)合您獲得的庫存量目標(biāo)并審核進(jìn)度。 ? 制訂填補(bǔ)主要分銷缺口的計(jì)劃。 ? 如果產(chǎn)品規(guī)格 (SKU) 缺貨 則提出對訂貨數(shù)量的修正計(jì)劃，以避免將來出現(xiàn)相同情況。 ? 回顧促銷和市場推廣活動，并將之納入訂貨計(jì)劃之中。 ? 運(yùn)用您的判斷力以確保亞太潤滑油 (AsPac Lubes) 和您的客戶能取得最佳成果。 ? 制訂同時(shí)支持 “ 售出 ” 和 “ 賣進(jìn)”的計(jì)劃。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是建議訂單而不是問訂單的！ 38 WCSCASR課程簡介 回顧您的 SMART 目標(biāo) Page 39 WCSCASR課程簡介 SMART目標(biāo)是否仍能適用？ 客戶有任何變化嗎？ 有新的機(jī)會嗎？ 它們比您的 SMART目標(biāo)更大嗎？ 您這次拜訪可以嘗試推銷這個(gè)目標(biāo)嗎？ 為下次推銷這個(gè)目標(biāo)作好計(jì)劃并推銷您原來的 SMART目標(biāo) 可以同時(shí)推銷兩 個(gè)目標(biāo)嗎？ 推銷您的 SMART目標(biāo) 變更原計(jì)劃的提案，并為下一次推銷您的SMART目標(biāo)做出計(jì)劃 此次拜訪是否存在阻礙您推銷 SMART目標(biāo)的新問題？ 變更原計(jì)劃的提案并 推銷您的新 SMART目標(biāo) 否 否 否 否 否 是 是 是 是 是 是 40 WCSCASR課程簡介 個(gè)人行動計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 41 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 5 步 銷售 Page 42 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 5 步 銷售 內(nèi)容： ? 使用說服式銷售和銷售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識 目的： ? 確保得到可量化的改進(jìn)結(jié)果 – 庫存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 同意生意發(fā)展計(jì)劃 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 43 WCSCASR課程簡介 第 5 步 – 銷售 ? 與客戶會晤 /接觸應(yīng)按什么步驟進(jìn)行 ? 我們?nèi)绾谓M織與銷售相關(guān)的內(nèi)容以提高成功率？ ? 進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談時(shí)需要什么技巧？ ? 我們應(yīng)該先談什么？ ? 有效的銷售離不開對事件的有序組織 ? 進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談時(shí)，需要系統(tǒng)化的方法 44 WCSCASR課程簡介 說服性銷售簡介 Page 45 WCSCASR課程簡介 說服性 銷售 說服性 銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的 好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。 46 WCSCASR課程簡介 說服性 銷售是 WCSC 的核心 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 計(jì)劃與準(zhǔn)備 檢查銷售渠道 展列助銷 回顧 并確定重點(diǎn) 達(dá)成協(xié)議 工作報(bào)告 拜訪后分析 47 WCSCASR課程簡介 ?當(dāng)前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?受益機(jī)會 ?確定聯(lián)系人的興趣 ?檢查是否了解情況 /需求 確定機(jī)會 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 48 WCSCASR課程簡介 ?簡單、清晰、精煉嗎 ？ ?符合要求嗎 ？ ?是否建議采取具體行動 ？ ?您商業(yè)目標(biāo)的益處 提出建議 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 49 WCSCASR課程簡介 ?誰在何時(shí)何地做何事 ?為其可行性提供保證 ?有何不同或優(yōu)點(diǎn) ？ ?期待疑問與異議 ?確保理解，使用檢查步驟 ?使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處 ?如果可能請用數(shù)字來支持您的論點(diǎn) ?包裝價(jià)格，支持嗎 ？ 解釋如何運(yùn)作 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 50 WCSCASR課程簡介 強(qiáng)調(diào)主要利益 ?強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶的需要 ?檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求 ?盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 51 WCSCASR課程簡介 達(dá)成協(xié)議 ?提供選擇 ?做出決策 ?提出我們可以做到的建議 ?將沉默作為一種技巧來使用 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 52 WCSCASR課程簡介 說服性 銷售的益處 ? 確定合適的渠道 ? 采用系統(tǒng)化的方法 ? 確保： – 確定需求 – 利益與需求相符 ? 客戶需求得到滿足 ? 適用于經(jīng)銷商和用戶 ? 以客戶為中心的方法 ? 適用于與客戶接觸的任何人士 ? 適用于所有客戶 ? 適用于所有業(yè)務(wù)單位 ? 弱化對價(jià)格的關(guān)注程度 ? 在實(shí)際拜訪客戶時(shí) – 遵行此過程 – 致電客戶 – 致信客戶 53 WCSCASR課程簡介 個(gè)人行動計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 54 WCSCASR課程簡介 確定機(jī)會 Page 55 WCSCASR課程簡介 ?當(dāng)前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?機(jī)會 ?了解客戶的需求 /興趣 ?檢查是否了解客戶的情況 /需求 確定機(jī)會 確定 機(jī) 會 闡述 重要 想法 鞏固主要收益 說明工作 原理 成交 56
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