【文章內(nèi)容簡介】 WCSCASR課程簡介 第 1 步：估算銷售量 經(jīng) WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存 《 客戶資料卡上 》 記錄的上一次存貨 + 上一個訂單的數(shù)量 （送貨的數(shù)量） = 預計客戶銷售量 35 WCSCASR課程簡介 第 2 步：計算最低存貨要求 預計客戶銷售量 = 最低庫存要求 經(jīng) WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存 36 WCSCASR課程簡介 第 2 步 計算最低存貨要求 2 x 預計客戶銷售量 = 最高庫存要求 經(jīng) WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存 總庫存量不應超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍 37 WCSCASR課程簡介 確定訂貨數(shù)量 指示： ? 正確的訂貨數(shù)量總是介于最低與最高庫存要求之間。 ? 交叉復合您獲得的庫存量目標并審核進度。 ? 制訂填補主要分銷缺口的計劃。 ? 如果產(chǎn)品規(guī)格 (SKU) 缺貨 則提出對訂貨數(shù)量的修正計劃，以避免將來出現(xiàn)相同情況。 ? 回顧促銷和市場推廣活動，并將之納入訂貨計劃之中。 ? 運用您的判斷力以確保亞太潤滑油 (AsPac Lubes) 和您的客戶能取得最佳成果。 ? 制訂同時支持 “ 售出 ” 和 “ 賣進”的計劃。 優(yōu)秀的業(yè)務人員是建議訂單而不是問訂單的！ 38 WCSCASR課程簡介 回顧您的 SMART 目標 Page 39 WCSCASR課程簡介 SMART目標是否仍能適用？ 客戶有任何變化嗎？ 有新的機會嗎？ 它們比您的 SMART目標更大嗎？ 您這次拜訪可以嘗試推銷這個目標嗎？ 為下次推銷這個目標作好計劃并推銷您原來的 SMART目標 可以同時推銷兩 個目標嗎？ 推銷您的 SMART目標 變更原計劃的提案，并為下一次推銷您的SMART目標做出計劃 此次拜訪是否存在阻礙您推銷 SMART目標的新問題？ 變更原計劃的提案并 推銷您的新 SMART目標 否 否 否 否 否 是 是 是 是 是 是 40 WCSCASR課程簡介 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 41 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 5 步 銷售 Page 42 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 5 步 銷售 內(nèi)容： ? 使用說服式銷售和銷售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標達成共識 目的： ? 確保得到可量化的改進結(jié)果 – 庫存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 同意生意發(fā)展計劃 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 43 WCSCASR課程簡介 第 5 步 – 銷售 ? 與客戶會晤 /接觸應按什么步驟進行 ? 我們?nèi)绾谓M織與銷售相關的內(nèi)容以提高成功率？ ? 進行業(yè)務訪談時需要什么技巧？ ? 我們應該先談什么？ ? 有效的銷售離不開對事件的有序組織 ? 進行業(yè)務訪談時，需要系統(tǒng)化的方法 44 WCSCASR課程簡介 說服性銷售簡介 Page 45 WCSCASR課程簡介 說服性 銷售 說服性 銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計劃的 好處進行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。 46 WCSCASR課程簡介 說服性 銷售是 WCSC 的核心 確定 機 會 提出建議 強調(diào)主要利益 解釋如何運作 計劃與準備 檢查銷售渠道 展列助銷 回顧 并確定重點 達成協(xié)議 工作報告 拜訪后分析 47 WCSCASR課程簡介 ?當前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?受益機會 ?確定聯(lián)系人的興趣 ?檢查是否了解情況 /需求 確定機會 確定 機 會 提出建議 強調(diào)主要利 益 解釋如何運 作 達成協(xié)議 48 WCSCASR課程簡介 ?簡單、清晰、精煉嗎 ？ ?符合要求嗎 ？ ?是否建議采取具體行動 ？ ?您商業(yè)目標的益處 提出建議 確定 機 會 提出建議 強調(diào)主要利益 解釋如何運作 達成協(xié)議 49 WCSCASR課程簡介 ?誰在何時何地做何事 ?為其可行性提供保證 ?有何不同或優(yōu)點 ？ ?期待疑問與異議 ?確保理解，使用檢查步驟 ?使用與需求有關的特點與益處 ?如果可能請用數(shù)字來支持您的論點 ?包裝價格，支持嗎 ？ 解釋如何運作 確定 機 會 提出建議 強調(diào)主要利 益 解釋如何運作 達成協(xié)議 50 WCSCASR課程簡介 強調(diào)主要利益 ?強調(diào)我們的想法能符合客戶的需要 ?檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求 ?盡可能用數(shù)字進行支持 確定 機 會 提出建議 強調(diào)主要利益 解釋如何運 作 達成協(xié)議 51 WCSCASR課程簡介 達成協(xié)議 ?提供選擇 ?做出決策 ?提出我們可以做到的建議 ?將沉默作為一種技巧來使用 確定 機 會 提出建議 強調(diào)主要利 益 解釋如何運 作 達成協(xié)議 52 WCSCASR課程簡介 說服性 銷售的益處 ? 確定合適的渠道 ? 采用系統(tǒng)化的方法 ? 確保： – 確定需求 – 利益與需求相符 ? 客戶需求得到滿足 ? 適用于經(jīng)銷商和用戶 ? 以客戶為中心的方法 ? 適用于與客戶接觸的任何人士 ? 適用于所有客戶 ? 適用于所有業(yè)務單位 ? 弱化對價格的關注程度 ? 在實際拜訪客戶時 – 遵行此過程 – 致電客戶 – 致信客戶 53 WCSCASR課程簡介 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 54 WCSCASR課程簡介 確定機會 Page 55 WCSCASR課程簡介 ?當前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?機會 ?了解客戶的需求 /興趣 ?檢查是否了解客戶的情況 /需求 確定機會 確定 機 會 闡述 重要 想法 鞏固主要收益 說明工作 原理 成交 56