建立和管理高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)(編輯修改稿)
2025-03-26 03:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 支持。 6. 討論監(jiān)督方式。（控制不等于干預(yù)） 7. 取得雙方的最后承諾。 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重要？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂(lè) 產(chǎn)品一般 駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導(dǎo) People Management 診斷 ： 1. 人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。 2. 出差和流動(dòng)頻繁，不宜控制。 3. 軟技巧能力不足，是“游擊隊(duì)”，不是 正 規(guī)軍。 4. 不重視計(jì)劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。 5. 花錢(qián)無(wú)節(jié)制。 分公司和辦事處管理要點(diǎn) Sales Branch 1. 保持總部政策的貫徹和執(zhí)行 2. 團(tuán)隊(duì)銷售，而不是個(gè)人控制客戶 3. 費(fèi)用中心，不應(yīng)是利潤(rùn)中心 4. 嚴(yán)格預(yù)算和審批 5. 收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo) 6. 不斷“洗牌”，定期調(diào)換 外駐機(jī)構(gòu)最大的成本是 ？ 成本 銷售職業(yè)道德管理 跨國(guó)公司 / 外資企業(yè)的做法 民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐 討論：什么樣的做法符合中國(guó)國(guó)情？ 銷售的內(nèi)控和審計(jì) Audit 信用管理 應(yīng)收賬款管理 銷售管理 信息交流 監(jiān)督檢查 銷售組織機(jī)構(gòu) Organization Chart 市場(chǎng)（策劃）部 銷售部（大區(qū)） 客戶服務(wù) 物流 如何劃分銷售區(qū)域 Sale Region 劃分方法 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 根據(jù)地理位置 最常用的方法 根據(jù)產(chǎn)品 被認(rèn)為是最有效的辦法 根據(jù)客戶 尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法 根據(jù)職能 解決銷售人員個(gè)人經(jīng)常沒(méi)時(shí)間完成所有任務(wù)的最好辦法 營(yíng)銷人員士氣低落的原因 （ 1） 1. 控制過(guò)嚴(yán) 2. 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理 3. 管理水平低 4. 工作評(píng)價(jià)不到位 / 缺乏工作認(rèn)可 5. 缺乏溝通 6. 沒(méi)有工作地位 7. 不公平對(duì)待 營(yíng)銷人員士氣低落的原因 （ 2） 8. 缺乏對(duì)上司的信任 9. 薪金制度不合理 / 發(fā)展空間小 討論：如何讓部下開(kāi)心地工作？ 馬斯洛需要層次論 Maslow’ s Theory 生理需要 安全需要 社會(huì)需要 自尊 自我實(shí)現(xiàn) （ 薪酬，福利） （工作安全性，保險(xiǎn)，離職率，工作條件） （和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系） （認(rèn)可的業(yè)績(jī)，尊重個(gè)人，責(zé)任感， 重要工作，信息） （參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作） 激勵(lì)因素常常比保健因素更重要 處理和批評(píng)下屬 Manager Your Staff 不要感情用事 ,并且不給解釋機(jī)會(huì) 改正壞習(xí)慣很難，因此不能“一步登天” 不應(yīng)誅而不教 一般是期望般的批評(píng)，而不是一味指責(zé) 每次只說(shuō)一件事 不要拖延，不要依賴電話和 Email 讓屬下明白：工作就是老板。 激勵(lì)下屬的技巧 Motive Your Staff 讓每個(gè)下屬都明確自己該做什么工作 樂(lè)于向下屬詢問(wèn)意見(jiàn) “你在乎他的想法” 珍惜別人的每一微小進(jìn)步和業(yè)績(jī)，同時(shí)不斷進(jìn)行正式的和非正式評(píng)估 時(shí)刻聽(tīng)取下屬必須說(shuō)的話 時(shí)刻提醒下屬可獲得的 Value和 Benefit 討論：如何保留人才 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（ 1） 1. 該段時(shí)間做了多少次客戶的 CALL？ 2. 客戶及潛在客戶名稱 / 人名 3. 拜訪結(jié)果。 4. 拜訪后預(yù)期會(huì)接到的生意或訂單 / 時(shí)間。 5. 訂單總額。 6. 何時(shí)可接到確切的訂單？（批量？） 7. 所訂購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)。 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（ 2） 8. 失去的訂單或服務(wù)，原因？ 9. 新產(chǎn)品進(jìn)度（新市場(chǎng)）？ 10. 潛在客戶流失的原因？ 。 ？ ？ ？ 。
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