市場開拓專題(二)_銷售人員如何開發(fā)新市場(編輯修改稿)
2025-03-26 03:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ；顯得很有精神。 ?服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴， ?但一定要干凈整潔 。 ?坐如鐘、站如松、行如風(fēng)， ?處處顯示生機(jī)與活力！ 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 23 ?微笑贏天下！ ?臉色一變 ?市場一片 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 禮在先： 就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受； 贊在前： 體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”； 喜在眉，笑在臉： 則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。 遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則 ?成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策等。 ?帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。（ ISO9001； HACCP、ISO1400 GMP等） 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 四、列名單 ?按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)； ?按熟悉程度列：有親到疏 ?按客戶信譽(yù)列：有高到低 ?按需求列： ……….. 盡量列出所有的潛在客戶名單?。? 制定銷售線路圖！ 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 五、洽談 ?電話預(yù)約 ?上門洽談 ?洽談內(nèi)容 ?注意事項(xiàng) ?怎么跟不同性格的人談 26 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 電話預(yù)約 27 ?一是表示尊重； ?二是先進(jìn)行初步的試探， ?三是引起懸念，得到拜見機(jī)會(huì) 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 上門洽談 ? 規(guī)劃線路圖。 ? 察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” 。 （小女孩賣棒球票的故事） ?“三不談”，即： 客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場時(shí)不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時(shí)不要談。 28 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 洽談內(nèi)容 ? 首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。 ? 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。 ? 接著，從生活和愛好談起。一定要找到與客戶的共同愛好。并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。 ? 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢。 ? 最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式。如何談呢？ 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 市場計(jì)劃書 ?從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤， 讓客戶充滿憧憬和希望 ，從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能 賺錢 ，就有永恒的共同話題 。 30 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 注意事項(xiàng) 31 對(duì)老年人： 要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬； 對(duì)于中年人： 要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息： “ 公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！ ” ； 對(duì)于青年人： 要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口
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