市場開拓專題(二)_銷售人員如何開發(fā)新市場(編輯修改稿)
2025-03-26 03:01 本頁面
【文章內容簡介】 ；顯得很有精神。 ?服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴， ?但一定要干凈整潔 。 ?坐如鐘、站如松、行如風， ?處處顯示生機與活力！ 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 23 ?微笑贏天下！ ?臉色一變 ?市場一片 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 禮在先： 就是要有禮貌，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受； 贊在前： 體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”； 喜在眉，笑在臉： 則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。 遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則 ?成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產品結構，產品價格、營銷政策等。 ?帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關公司證書的復印件等，并要熟記在心。（ ISO9001； HACCP、ISO1400 GMP等） 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 四、列名單 ?按銷售半徑列：由近到遠； ?按熟悉程度列：有親到疏 ?按客戶信譽列：有高到低 ?按需求列： ……….. 盡量列出所有的潛在客戶名單?。? 制定銷售線路圖！ 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 五、洽談 ?電話預約 ?上門洽談 ?洽談內容 ?注意事項 ?怎么跟不同性格的人談 26 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 電話預約 27 ?一是表示尊重； ?二是先進行初步的試探， ?三是引起懸念，得到拜見機會 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 上門洽談 ? 規(guī)劃線路圖。 ? 察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” 。 （小女孩賣棒球票的故事） ?“三不談”，即： 客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務員在場時不要談。 28 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 洽談內容 ? 首先不要和經銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開發(fā)經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。 ? 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經銷商店內，并很自然地向經銷商自我介紹。 ? 接著，從生活和愛好談起。一定要找到與客戶的共同愛好。并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。 ? 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。 ? 最后，重點談判產品進入及其市場操作模式。如何談呢？ 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 市場計劃書 ?從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤， 讓客戶充滿憧憬和希望 ，從而下定決心經銷或使用該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能 賺錢 ，就有永恒的共同話題 。 30 榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司 注意事項 31 對老年人： 要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩(wěn)重和尊敬； 對于中年人： 要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息： “ 公司產品交給他做一定能操作成功！ ” ； 對于青年人： 要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口
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