臺灣直銷客戶的特性研究(ppt29)(編輯修改稿)
2025-03-25 15:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 % 價格太貴 % 價格太貴 % 有問題難退貨 % 浪費時間 % 人員難以信賴 % 銷售人員壓力 % 有問題難退貨 % 產(chǎn)品選擇性低 % (“ 追求時尚”特性的使用者其價格容忍度較高 ) ~直銷產(chǎn)業(yè) CRM之研究 可先檢查試用 產(chǎn)品質(zhì)量佳 %(優(yōu)點 ) 直銷的通路觀點 ? ? 方便性 ? 潛在客戶最擔(dān)心的是產(chǎn)品有問題時難以退貨 ? 推究其原因，可能潛在客戶另有更好的通路選擇，致使其放棄直銷。直銷業(yè)者唯有強化其通路的特殊性，造成通路優(yōu)勢必可增加客源。 01020304050607080目前客戶 流失客戶 潛在客戶同意 4 7 . 2 7 %不同意 5 2 . 7 3 %表十二 優(yōu)點大于缺點 ??? 表十三 價格接受性 ? 價格貴目前客戶＞流失客戶＞潛在客戶 但未離開 ? ? 價格有點便宜 目前客戶 0% 流失客戶 %潛在客戶 % 但未購買 ? ()直銷產(chǎn)品的價格觀點 ? 表十四 價格偏高原因 ?傭金比例較高 ? 公司定價較高 ? 產(chǎn)品質(zhì)量較好 傳播 實際與期望之差距 目前客戶＞流失客戶＞潛在客戶 品質(zhì) 傭金 定價 預(yù) 期 期 望 傭金較高 (50%) 定價較高 (%) 品質(zhì)較好 (%) 服務(wù)較好 (0%) 傭金較高 (%) 定價較高 (%) 品質(zhì)較好 (%) 服務(wù)較好 (%) 傭金較高 (%) 定價較高 (%) 品質(zhì)較好 (%) 服務(wù)較好 (%) 價格貴 (%) (%) (%) 未曾消費者 經(jīng)營者 曾經(jīng)消費者 拒絕 功能 壓力 價值 服務(wù) 夢想 實際體驗 直銷的產(chǎn)品觀點 ? 在價格偏高的原因認(rèn)定方面，在產(chǎn)品質(zhì)量比較好的因素上，目前客戶和流失客戶明顯比潛在客戶為高，可見直銷的產(chǎn)品質(zhì)量受 (曾經(jīng) )使用者的認(rèn)同，與上述直銷的價格觀點相呼應(yīng)，直銷業(yè)者應(yīng)加強潛在客戶的質(zhì)量認(rèn)知 (先予試用 ) ， 對開發(fā)新客戶必有幫助。 ? 流失客戶群認(rèn)為直銷商銷售傭金比例較高的比率高達五成，且認(rèn)為直銷服務(wù)比較好的比例為零，突顯了客戶流失的主因在直銷的從業(yè)人員。 錢賺得多 ! 服務(wù)卻少 ! 直銷的從業(yè)人員觀點 ?
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