【文章內(nèi)容簡介】 有潛在的未來需求，有影響力 ? 可帶來潛在收益，有利于培養(yǎng)自身能力 ? 具有足夠的技術(shù)能力保證實施 ? 具有較強的客戶關(guān)系 25% 15% 25% 10% 25% 加權(quán)平均數(shù) *權(quán)重由各個業(yè)務單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定 LGD020416BJ(GB)proposal generation 19 RFP評估結(jié)果和負責人記錄表 1 客戶名稱： 具體評分 評估標準 評分（ 110） 權(quán)重 加權(quán)平均得分 決策意見 是否參與競標？ ? 交易規(guī)模 ? 利潤空間 ? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 成功概率 ? 客戶信用 25 15 25 10 25 100% 申請?zhí)厥馓幚淼脑? (如果分數(shù)低于 3分 *，仍參加投標，請注明理由 ) 3 0 4 3 0 1 項目名稱： 評估日期： XXX 3 是 項目建議的小組負責人 項目總監(jiān)姓名： 客戶經(jīng)理姓名： 項目建議完成時間： RFP/ SOW評估人 營銷副總： 項目總監(jiān)： XXX政府信息建設工程 ? 進一步鞏固與 XXX政府的關(guān)系 ? 培養(yǎng)制定項目建議的小組工作方式和能力 *評估決策分數(shù)最終由業(yè)務單元統(tǒng)一確定 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 20 項目建議書生成流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：確定項目建議書小組的參與人員 ， 總負責人和完成時間 ， 按時按質(zhì)制定出項目建議書 1 ? RFP ? SOW ? 分業(yè)務類型的標準的項目建議書模板 ? 組成項目建議書制定小組 ? 詳盡調(diào)查用戶需求 ? 制定技術(shù)方案 ? 制定實施計劃和人員需求計劃 確保合適人選按既定職責參與制定項目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分 項目建議書 – 技術(shù)方案 – 實施計劃 LGD020416BJ(GB)proposal generation 21 項目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分） 輸入客戶需求 建立具體系統(tǒng)的配臵，并進行技術(shù)審核 整合建議書和質(zhì)量審核 制定實施計劃和售后服務計劃 每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負責人簽字 ? 協(xié)調(diào)流程明確客戶需求 ? 為客戶準備整合的文件 客戶經(jīng)理 售前技術(shù)人員 ? SI 售前設計系統(tǒng)解決方案 ? 需求 ? 制定項目實施計劃和售后支持 /培訓需求，提供每人每天工作量計劃 項目總監(jiān) ? SW 售前定義軟件解決方案 軟件售前技術(shù)人員 ? 實施計劃和售后支持 ? 配臵報告 ? 最終文件 ? 系統(tǒng)定義和組成部分需求 ? 軟件說明 ? 客戶需求樣板 最終成果 軟件說明 解決方案開發(fā) ? 推動流程，確保及時實施對關(guān)鍵客戶銷售的建議書 ? 將解決方案進行具體描述 ? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 SI舉例 ? 全面審核并負責建議方案的整體質(zhì)量 ? 將解決方案進行具體描述 ? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 LGD020416BJ(GB)proposal generation 22 項目建議書啟動會 – 分配資源 客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會，并全面負責任務安排表 項目建議書將包括 ?項目綜述 負責人 時間承諾 客戶經(jīng)理 ?技術(shù)建議書 SI 售前技術(shù)人員 – 網(wǎng)絡系統(tǒng)設計 – 軟件產(chǎn)品說明 – 技術(shù)問答 – 總體審核 SW 售前技術(shù)人員 ?軟硬件配臵和總價 SI/SW售前技術(shù)人員 ?第三方采購情況和問答 采購人員 ?實施計劃和售后支持 /培訓 ?標準商業(yè)術(shù)語 /條款 銷售部門準備信息 ? RFP 背景情況和客戶需求 ?客戶預算和期望價格 ?競爭對手競標情況 職責分配 (正式分配到所有相關(guān)方 ) ?價格范圍 項目總監(jiān) /營銷副總 參會人員 ?客戶經(jīng)理 ?項目總監(jiān) ?業(yè)務單元售前技術(shù)人員 ?財務分析員 ?業(yè)務單元營銷副總 ?采購人員 ?銷售助理 SI/SW售前技術(shù)人員 項目總監(jiān) 項目總監(jiān) 銷售助理 LGD020416BJ(GB)proposal generation 23 項目建議書流程中的典型角色 業(yè)務單元經(jīng)理 /營銷副總 ?負責部門總損益，包括收入利潤目標 ?協(xié)助指導項目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見 – 最終簽署建議書 – 在項目折扣超過項目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認折扣 ?組建項目建議的小組，指定負責人 高 中 低 示意時間承諾 客戶經(jīng)理 ? 共同領導多個客戶的多個項目建議書 ? 開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負責客戶的滿意度 ?針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位 ?深入挖掘項目相關(guān)信息 – 用戶深層次需求 – 競爭對手情況 ? 向客戶提交建議書，在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領導談判 財務分析員 ?根據(jù)人員需求和人員工時費率以及軟、硬件價格計算項目價格 ?根據(jù)不同折扣程度估算項目盈利性 售前技術(shù)人員 ?深入理解客戶的技術(shù)需求及變化 ?確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案 ? 明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性 ? 提供技術(shù)意見，準備答疑材料 ? 參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判 業(yè)務群市場推廣部 ?項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務群整體的戰(zhàn)略定位 銷售助理 ?推動日常建議書工作 對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制 ? 從頭至尾保存全套項目建議書 項目總監(jiān) ?領導多個客戶和多個項目建議書的制定，以及項目的實施和管理 ?協(xié)助建立項目建議工作小組 ? 負責項目的總損益 – 定義項目實施的時間計劃 – 估計項目實施的人力資源需求 – 確認第三方采購的價格和折扣 – 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間 ? 負責項目建議的全面質(zhì)量控制 – 制定項目建議的價值定位 – 確定項目建議的技術(shù)可行性 – 估計項目管理中可能存在的風險，提出解決方案 ?項目建議成功后，領導全過程的組織、實施和監(jiān)控 ? 負責維護以項目為主導的客戶關(guān)系 采購 ?根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應商，負責談判和合同簽訂 ?提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度 ? 制定采購計劃并實施 LGD020416BJ(GB)proposal generation 24 標準 權(quán)重 , % 評估標準 從客戶的觀點理解競標成功的選擇標準 一次性成本節(jié)約 持續(xù)改進帶來的節(jié)約 服務水平 項目完成時間 產(chǎn)品和服務的組合 工程質(zhì)量保證 產(chǎn)品持續(xù)升級能力 電子商務能力 30 10 20 10 10 10 5 5 100 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 25 理解并預防項目中可能存在的風險 ? 項目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力） – 時間表 – 資源投入 – 技術(shù)可行性 ? 不符合客戶的需求和偏好 – 缺乏吸引力的價值定位 – 沒有明顯的競爭優(yōu)勢 與項目建議相關(guān) 與持續(xù)的項目 管理相關(guān) ? 財務風險 – 客戶缺乏持續(xù)的付款能力 – 應收賬款周期過長 ? 執(zhí)行風險 – 自身技術(shù)問題 – 自身項目管理問題 – 客戶內(nèi)部管理問題 – 客戶項目后實施風險 ? 客戶總體信譽度 – 對單個項目執(zhí)行的評價 – 對 XXX整體服務水平評價 – 對 XXX人員評價 可能的風險 解決方案舉例 ? EDS “ 紅色專家小組” ? 業(yè)務群經(jīng)營管理部相關(guān)負責人 ? 業(yè)務單元項目總監(jiān)負責制 ? EDS “ 綠色專家小組” ? 業(yè)務群市場推廣相關(guān)負責人 ? 業(yè)務單元項目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負責 ? 聘請專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu) ? EDS半年度客戶滿意度調(diào)查 ? 年度客戶工作回顧 ? EDS跨部門項目“審計” ? 業(yè)務群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作 ? 確保重大項目有資深項目總監(jiān)領導，業(yè)務單元經(jīng)理定期審查 ? 確保項目后期服務跟蹤機制的建立 ? 業(yè)務群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作 LGD020416BJ(GB)proposal generation 26 項目建議書內(nèi)容目錄 1. 綜述 2. 解決方案介紹 3. 工作范圍描述 、支持工作 4. 項目管理方法介紹 5. 資金需求 項目價格綜述（ XXX服務價格、第三方采購、雜費計算等） 附錄 I. 具體設計開發(fā)描述 II. 項目進度安排 V. 項目小組成員資歷介紹 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 27 定價流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：項目總監(jiān)估計人員投入安排 ， 財務人員基于業(yè)務單元人工工時費率標準計算 XXX服務定價和成本 ， 同時計入外購硬 、 軟件及服務的價格和折扣 ， 計算項目損益；項目總監(jiān)最終確認項目定價區(qū)間和利潤目標 1 2 3 ? 硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣 ? 人員工時費標準 ? 資金占有成本 ? 業(yè)務單元毛利率目標 ? 計算成本數(shù)據(jù) – 服務 – 第三方采購 ? 損益分析 ? 制定價格區(qū)間 ? 確定項目價格，制定價格區(qū)間 ? 評估損益結(jié)果，設定項目損益目標 項目進程和人力資源需求估計 項目損益表 項目定價區(qū)間 LGD020416BJ(GB)proposal generation 28 定價流程 – 主要人員職責 最終成果 采購人員 財務分析員 售前 技術(shù)人員 項目總監(jiān) 客戶經(jīng)理 成本數(shù)據(jù) : XXX的 IT服務，第三方軟、硬件 損益分析 決定價格 如需要進步修訂項目建議書 /定價 成本數(shù)據(jù) 毛利與折扣 決定價格范圍 ? 第三方列出的價格 ? 決定最高供應商折扣 ? 分析在不同的折扣情景下項目的盈利狀況 ? 根據(jù)系統(tǒng)設計確定所需第三方軟件 /硬件配臵以及服務成本 ? 決定毛利和價格范圍 ? 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批 ? 提供意見 ? 決定專業(yè)服務人員工時費率以及服務的價格 ? 每人項目工作時數(shù)，差旅費等日常開支 資料來源：麥肯錫項目小組 大規(guī)模的項目需要由業(yè)務單元總經(jīng)理在業(yè)務群財務部門的參與下進行審核 ? 提供客戶預算和預期價格意見 關(guān)鍵步驟 LGD020416BJ(GB)proposal generation 29 以項目為基礎的定價指導原則 資料來源：麥肯錫項目小組 ?決定談判的價格區(qū)間 ?XXX的服務價格根據(jù)設定的專業(yè)人員服務報價為基礎制定 ?以市場價格為基礎設定軟件產(chǎn)品價格 ?第三方硬件 /軟件價格由公司毛利目標決定 LGD020416BJ(GB)proposal generation 30 以項目為基礎的定價程序 ?決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費 ?計算每日人工作時的總需求 ?根據(jù)市場工時費計算總訂單價值 ?計算每日總?cè)藛T成本 ?根據(jù)毛利目標，制定最高折扣范圍 ?獲得第三方 硬件 報價和最高供應商折扣 ?增加交通 /保險開支等一般行政管理費用 ?根據(jù) 業(yè)務單元毛利目標確定加成比例 對以上項目進行相加，得出談判的底價 XXX的服務 第三方硬件 第三方 軟件 /服務 ?獲得第三方 軟件和服務 報價和最高供應商折扣 ?增加交通 /保險開支等一般行政管理費用 ?根據(jù)業(yè)務單元毛利目標確定加成比例 ?增加平均應急因素成本 LGD020416BJ(GB)proposal gener