【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提升汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)處理好的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。 作業(yè)： 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 課題三 汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)策略 一、汽車(chē)配件產(chǎn)品的生命周期和營(yíng)銷(xiāo)策略 二、汽車(chē)配件的定價(jià)策略 三、汽車(chē)配件定價(jià)遵循的一般原則 四、促銷(xiāo)的概念、促銷(xiāo)方式和作用 五、配件營(yíng)銷(xiāo)廣告媒體的選擇和效果評(píng)估 六、人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)、形式、策略和技巧 七、汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備工作 八、汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判洞悉客戶(hù)心理 九、汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判營(yíng)造談判氣氛 十、汽車(chē)配件銷(xiāo)售靈活運(yùn)用談判技巧 十一、汽車(chē)配件銷(xiāo)售克服談判障礙 十二、汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判妥善處理客戶(hù)分歧 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 一、汽車(chē)配件產(chǎn)品的生命周期和營(yíng)銷(xiāo)策略 3/23/2023 1．汽車(chē)配件產(chǎn)品的生命周期 導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期 2．汽車(chē)配件產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策略 （ 1）導(dǎo)入期：指產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期階段，顧客對(duì)產(chǎn)品不了解，少數(shù)追求新奇的顧客，幾乎沒(méi)有買(mǎi)。 （ 2）成長(zhǎng)期：指產(chǎn)品在市場(chǎng)上迅速被顧客所接受且銷(xiāo)售額迅速上升的階段。 （ 3）成熟期：指產(chǎn)品被大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo) 售額緩慢增長(zhǎng)或下降的階段。成長(zhǎng)期后， 購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)增多，市場(chǎng)需求趨于飽和，產(chǎn) 品便進(jìn)入成熟期。 （ 4）衰退期：指銷(xiāo)售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和 利潤(rùn)下降的時(shí)期。新產(chǎn)品和替代品的出現(xiàn)。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 二、汽車(chē)配件的定價(jià)策略 3/23/2023 新產(chǎn)品定價(jià)策略 折扣和折讓定價(jià)策略 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 提價(jià)策略和降價(jià)策略 心理定價(jià)策略 1 ．折扣和折讓定價(jià)策略汽車(chē)配件企業(yè)對(duì)所售產(chǎn)品制定一個(gè)基本價(jià)格后，通常會(huì)針對(duì)不同的情況給予價(jià)格優(yōu)惠，以折扣和折讓的手段來(lái)刺激用戶(hù)和中間商，鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。新產(chǎn)品定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略提價(jià)策略和降價(jià)策略心理定價(jià)策略3 ．心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略是企業(yè)迎合消費(fèi)者的各種價(jià)格心理而制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的定價(jià)策略 。新產(chǎn)品定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略提價(jià)策略和降價(jià)策略心理定價(jià)策略5 . 提價(jià)策略和降價(jià)策略1 ）提價(jià)會(huì)引起不滿(mǎn)，但成功的提價(jià)會(huì)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。原因：在市場(chǎng)上供不應(yīng)求；通貨膨脹。2 ）降價(jià)可采取增加價(jià)外費(fèi)用支出和服務(wù)項(xiàng)目；贈(zèng)送；舉辦展銷(xiāo)；提高質(zhì)量，性能，附加值；價(jià)格折扣。新產(chǎn)品定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略提價(jià)策略和降價(jià)策略心理定價(jià)策略4 ．產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略包括產(chǎn)品線定價(jià)策略、組合產(chǎn)品定價(jià)策略和互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略。新產(chǎn)品定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略提價(jià)策略和降價(jià)策略心理定價(jià)策略2 ．新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品關(guān)系著企業(yè)的前途和發(fā)展方向。新產(chǎn)品的定價(jià)是否合適，影響著新產(chǎn)品能否及時(shí)打開(kāi)市場(chǎng)，最終獲取目標(biāo)利潤(rùn)。新產(chǎn)品定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略提價(jià)策略和降價(jià)策略心理定價(jià)策略嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 三、汽車(chē)配件定價(jià)遵循的一般原則 3/23/2023 （ 1）比較定價(jià)：參考替代商品。 （ 2）善于以?xún)r(jià)值導(dǎo)向定價(jià)：顧客值認(rèn)為不是扣除成本。 （ 3）考慮對(duì)價(jià)格的影響因素：需求競(jìng)爭(zhēng)季節(jié)政策等。 （ 4）定價(jià)的戰(zhàn)略作用：定高差異低端，產(chǎn)生價(jià)值。 （ 5）價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品。 （ 6）差別定價(jià)。 （ 7）模糊定價(jià)。 （ 8）不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 四、促銷(xiāo)的概念、促銷(xiāo)方式和作用 3/23/2023 1. 促銷(xiāo)的概念 是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買(mǎi)途徑傳遞給目標(biāo)用戶(hù)，從而激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。 2．促銷(xiāo)的作用 有傳遞信息、增加需求、突出特點(diǎn)和穩(wěn)定銷(xiāo)售。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 四、促銷(xiāo)的概念、促銷(xiāo)方式和作用 3/23/2023 3．促銷(xiāo)的方式 （ 1）廣告：從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度看，廣告是指廣告主以支付費(fèi)用方式，通過(guò)各種傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)傳播商品或勞務(wù)信息，并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 （ 2）廣告的作用。 。 ，影響消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為。 c. 提供方便，是現(xiàn)代消費(fèi)決策的一個(gè)重要組成部分。 （ 3）廣告促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：傳播面廣，傳播速度快，形象生動(dòng)，可將信息藝術(shù)化，引起公眾注意，加深印象。 （ 4）廣告促銷(xiāo)的缺點(diǎn)：說(shuō)服力較小，難以促成即時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為，產(chǎn)生效果緩慢且費(fèi)用較高。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 五、配件營(yíng)銷(xiāo)廣告媒體的選擇和效果評(píng)估 3/23/2023 1．廣告媒體的選擇 （ 1）常見(jiàn)廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)。 （ 2）如何選擇廣告媒體。 考慮：產(chǎn)品的性質(zhì)； 目標(biāo)消費(fèi)者接受媒體的習(xí)慣； 傳播信息類(lèi)型； 媒體的成本。 2．廣告媒體效果評(píng)估 一是信息傳遞效果； 二是促進(jìn)銷(xiāo)售效果。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 六、人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)、形式、策略和技巧 3/23/2023 1．人員促銷(xiāo)的特點(diǎn) 作業(yè)彈性大、較靈活； 雙向信息傳遞； 針對(duì)性強(qiáng)； 及時(shí)促成購(gòu)買(mǎi)； 鞏固營(yíng)業(yè)關(guān)系； 直接溝通信息，反饋及時(shí)，可當(dāng)面促成交易； 人才難得，費(fèi)用多，接觸面窄。 3．人員促銷(xiāo)的形式： 上門(mén)推銷(xiāo)、柜臺(tái)推銷(xiāo)和會(huì)議推銷(xiāo)。 4．人員促銷(xiāo)的策略： 尋找新客戶(hù)的策略、接近客戶(hù)的策略和說(shuō)服客戶(hù)的策略。 2．人員促銷(xiāo)的技巧 建立和諧的洽談氣氛的技巧； 開(kāi)談的技巧； 排除推銷(xiāo)障礙的技巧； 與客戶(hù)會(huì)面的技巧； 抓住成交機(jī)會(huì)的技巧。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 七、汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備工作 3/23/2023 準(zhǔn)備工作： 一是盡量詳細(xì)地收集有關(guān)資料； 二是根據(jù)這些資料、信息，分析談判中可能出現(xiàn)的各種情況，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案，即信息準(zhǔn)備和決策準(zhǔn)備兩個(gè)方面，其中信息準(zhǔn)備是關(guān)鍵。 1. 知己知彼 2. 了解商品市場(chǎng)供需情況、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況 3. 了解相關(guān)環(huán)境情況資料 當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī) 交通運(yùn)輸能力情況 社會(huì)文化背景、商業(yè)習(xí)慣等。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 八、汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判洞悉客戶(hù)心理 3/23/2023 在銷(xiāo)售過(guò)程中只有