【正文】 以“證據(jù)”說服客戶。 2）證實所銷售的汽車配件符合客戶需求。不成熟的汽車售后市場限制汽車工業(yè)的發(fā)展和普及。 （ 2）類型：①專題陳列法。開展雙向溝通 （ 4）經(jīng)濟性突出。 獨立性分類：獨立 、 連鎖店。選購時一定要仔細分辨其細微差異或標記，嚴禁混淆。 （ 2）自行加裝、改裝、拆裝、用作特殊用途，使用不當或因交通事故造成的損壞。 （ 2）爭取客戶，增強企業(yè)的競爭力。 屬性是產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，如材料、外觀等。 3. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵人員。 社交語言 （ 1）運用正確恰當?shù)姆Q呼； （ 2）掌握適當?shù)暮逊绞剑? （ 3）善于運用真誠的贊美； （ 4）運用適當?shù)恼Z言拒絕別人； （ 5）運用幽默的語言調(diào)節(jié)氣氛。汽車技術(shù)日新月異。衡量銷售人員水平高低的標準。根據(jù)觀察對講話內(nèi)容修正。 2．專業(yè)知識 汽車配件銷售人員掌握的配件使用知識越全面，就越能使客戶滿意。是配件銷售人員的基本要求。 （ 2）語言能力。 （ 6）演示能力。 （ 10）工量具使用能力。 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 （ 1）利用本地區(qū)車型、車數(shù)信息發(fā)現(xiàn)潛在客戶。 （ 1）發(fā)起者。（ 2） Advantage（作用）。 （ 3）收集客戶和市場的反饋信息，為企業(yè)正確決策提供依據(jù)。 （ 3）用戶私自拆卸更換里程表、更改里程表讀數(shù)的車輛；自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、暴亂等不可抗拒因素造成的損壞。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 汽車配件銷售的特點。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 一、汽車配件營銷模式類型 3/23/2023 2．門市銷售方式 對于汽車配件流通企業(yè)來講，汽車配件的主要銷售方式是門市銷售，無論是大用戶，還是零星購買，門市供應(yīng)都是最基本、最直接的流通渠道。無店面銷售 、 迂回損耗 （ 5）高效率。 ②特寫陳列法。缺乏統(tǒng)一售后服務(wù)標準，配件流通的環(huán)節(jié)過多，黑箱效應(yīng)損害了消費者的利益。關(guān)鍵是收集和應(yīng)用證據(jù)。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 六、汽車配件管理電子商務(wù)化發(fā)展 3/23/2023 提高配件銷售人員的工作效率，保證訂購精確性，采用電子化或網(wǎng)絡(luò)化的汽車配件目錄是最好的辦法。 代理經(jīng)銷模式的優(yōu)點。成長期后， 購買的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和，產(chǎn) 品便進入成熟期。新產(chǎn)品定價策略折扣和折讓定價策略產(chǎn)品組合定價策略提價策略和降價策略心理定價策略4 ．產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品組合定價策略包括產(chǎn)品線定價策略、組合產(chǎn)品定價策略和互補產(chǎn)品定價策略。 （ 6）差別定價。 ，影響消費結(jié)構(gòu)和消費行為。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 六、人員促銷的特點、形式、策略和技巧 3/23/2023 1．人員促銷的特點 作業(yè)彈性大、較靈活； 雙向信息傳遞； 針對性強； 及時促成購買； 鞏固營業(yè)關(guān)系； 直接溝通信息，反饋及時，可當面促成交易； 人才難得，費用多，接觸面窄。 店堂接待顧客或上門推銷等非正式場合： 精神飽滿，面帶微笑， 眼迎顧客，點頭致意， 與顧客交談時，語言文雅、謙虛、禮貌， 應(yīng)盡量避免與顧客爭論，更不能爭吵。6. 適當使用威脅手段時機掌握好，運用適當，在僵局時，會取得意想不到的效果。 1. 克服談判障礙應(yīng)遵循的原則 （ 1）對事不對人。 嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 十二、汽車配件銷售談判妥善處理客戶分歧 3/23/2023 1. 處理客戶意見分歧的原則 1）從客戶的立場出發(fā)，了解問題，提供幫助，滿足要求，縮小心理距離。 4）讓步策略。 1. 保修索賠工作機構(gòu) 廠家索賠管理部門 、 特約服務(wù)站索賠專員 2. 汽車保修索賠有效期限 《維修保養(yǎng)手冊》中明確約定 3. 保修索賠的前提條件 （圖） 4. 保修索賠范圍 5. 不屬于保修索賠范圍的情況 （圖） 6. 保修索賠舊件管理 （圖） 7. 汽車保修索賠常用話術(shù) 保修索賠的前提條件（ 1）必須在規(guī)定的保修期限內(nèi)進行索賠。（ 2）除首保外 ，正常保養(yǎng)和使用 中損耗 件不 屬于保修索賠范圍，如潤滑油 、濾清 器、制動蹄片、離合器片等。（ 8）特約 服務(wù)站操作不當造成的損失 ，由服務(wù)站承 。（ 6 ）汽車廠家索賠管理部門對回運的索賠舊件進行全面檢驗后，將存在問題的申請單返回或取消。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 3時 37分 5秒 15:37:0523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時 37分 5秒 15:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 3時 37分 5秒 15:37:0523 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:0515:37Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。嘉興市交通學(xué)校 唐麗燕 四、汽車配件索賠的原則 3/23/2023 （ 1）配件在一年內(nèi)且里程不超過十萬公里，出現(xiàn)質(zhì)量問題，用戶有權(quán)向汽車生產(chǎn)企業(yè)的特許經(jīng)銷商提出索賠。（ 10 ）發(fā)生 嚴重事故時 ，不能自行拆卸 故障車，如未保護現(xiàn)場 或丟失 損壞零件以致無法判明事故原因 ， 不賠。（ 4）私自 拆卸更換 里程表或 更改里程表讀數(shù)的 車輛 。（ 3）所有的保修服務(wù)工作必須由特約服務(wù)站實施。 1. 經(jīng)銷索賠的處理原則 堅持原則、實事求是、誠實守信、用戶第一、熱情服務(wù) 2. 汽車廠家允許經(jīng)銷索賠的范圍 （ 1）在規(guī)定的時間申報，到貨 15天內(nèi)為索賠有效時間。 3）關(guān)鍵是對分歧作出滿意的答復(fù)。 （ 3）盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖。8. 額外奉送附加的刺激條件，給對方一些有價值的“額外奉送”。但是，雙方的利益又往往是交錯的，甚至是矛盾的，這就需要通過談判來尋找協(xié)調(diào)、解決矛盾的辦法。 4．人員促銷的策略： 尋找新客戶的策略、接近客戶的策略和說服客戶的策略。 （ 3）廣告促銷的優(yōu)點：傳播面廣，傳播速度快，形象生動，可將信息藝術(shù)化，引起公眾注意，加深印象。 （ 8）不可輕易上漲或下調(diào)價格。新產(chǎn)品的定價是否合適，影響著新產(chǎn)品能否及時打開市場，最終獲取目標利潤。新產(chǎn)品和替代品