【正文】 ③系統(tǒng)陳列法。 嘉興市交通學校 唐麗燕 四、配件分銷渠道的類型 3/23/2023 1. 經(jīng)銷中間商 為批發(fā)商、零售商和其他再售商等。 2. 代理中間商 專門介紹客戶或與客戶磋商交易合同，但并不擁有商品的持有權(quán)。不成熟的汽車售后市場限制汽車工業(yè)的發(fā)展和普及。不規(guī)范的經(jīng)營行為帶來的假冒偽劣產(chǎn)品，維修質(zhì)量低下，影響了汽車潛在用戶的購車熱情。 2）喚起消費者興趣。 4）促成客戶購買行為。 2）證實所銷售的汽車配件符合客戶需求。 3）促進顧客接受所銷售汽車配件。 2）示范階段。 4）證實客戶選擇是正確的。 4. 費比 (FABE)模式 把配件的特征詳細介紹給客戶 → 充分分析配件優(yōu)點 → 盡數(shù)配件給客戶帶來的利益 →以“證據(jù)”說服客戶。 計算機管理是大勢所趨 — 電子商務（ Electronic merce)，這項技術(shù)給配件營銷這個“傳統(tǒng)行業(yè)”提供了新的發(fā)展機遇。（ 2 ）電子商務是基于互聯(lián)網(wǎng)的一種商務活動，互聯(lián)網(wǎng)本身具有開放性和全球性的特點，電子商務可為企業(yè)和個人提供豐富的信息資源，為企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)機會。（ 4 ）電子商務對大中型企業(yè)有利，因為大中型的企業(yè)需要的買賣交易活動多，實現(xiàn)電子商務能更有效地進行管理和提高效率。配件電子商務的優(yōu)點 嘉興市交通學校 唐麗燕 什么是汽車配件品牌專營店。 汽車配件市場營銷模式。 處理顧客對原廠配件異議方法。 作業(yè)： 嘉興市交通學校 唐麗燕 課題三 汽車配件營銷策略 一、汽車配件產(chǎn)品的生命周期和營銷策略 二、汽車配件的定價策略 三、汽車配件定價遵循的一般原則 四、促銷的概念、促銷方式和作用 五、配件營銷廣告媒體的選擇和效果評估 六、人員促銷的特點、形式、策略和技巧 七、汽車配件銷售談判前的準備工作 八、汽車配件銷售談判洞悉客戶心理 九、汽車配件銷售談判營造談判氣氛 十、汽車配件銷售靈活運用談判技巧 十一、汽車配件銷售克服談判障礙 十二、汽車配件銷售談判妥善處理客戶分歧 嘉興市交通學校 唐麗燕 一、汽車配件產(chǎn)品的生命周期和營銷策略 3/23/2023 1．汽車配件產(chǎn)品的生命周期 導入期、成長期、成熟期、衰退期 2．汽車配件產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略 （ 1）導入期：指產(chǎn)品投入市場的初期階段，顧客對產(chǎn)品不了解，少數(shù)追求新奇的顧客，幾乎沒有買。 （ 3）成熟期：指產(chǎn)品被大多數(shù)購買，銷 售額緩慢增長或下降的階段。 （ 4）衰退期：指銷售下降的趨勢增強和 利潤下降的時期。 嘉興市交通學校 唐麗燕 二、汽車配件的定價策略 3/23/2023 新產(chǎn)品定價策略 折扣和折讓定價策略 產(chǎn)品組合定價策略 提價策略和降價策略 心理定價策略 1 ．折扣和折讓定價策略汽車配件企業(yè)對所售產(chǎn)品制定一個基本價格后，通常會針對不同的情況給予價格優(yōu)惠，以折扣和折讓的手段來刺激用戶和中間商，鼓勵客戶購買。新產(chǎn)品定價策略折扣和折讓定價策略產(chǎn)品組合定價策略提價策略和降價策略心理定價策略5 . 提價策略和降價策略1 ）提價會引起不滿，但成功的提價會帶來可觀的利潤。2 ）降價可采取增加價外費用支出和服務項目；贈送；舉辦展銷；提高質(zhì)量，性能，附加值；價格折扣。新產(chǎn)品定價策略折扣和折讓定價策略產(chǎn)品組合定價策略提價策略和降價策略心理定價策略2 ．新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品關(guān)系著企業(yè)的前途和發(fā)展方向。新產(chǎn)品定價策略折扣和折讓定價策略產(chǎn)品組合定價策略提價策略和降價策略心理定價策略嘉興市交通學校 唐麗燕 三、汽車配件定價遵循的一般原則 3/23/2023 （ 1）比較定價：參考替代商品。 （ 3）考慮對價格的影響因素：需求競爭季節(jié)政策等。 （ 5）價格波動不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品。 （ 7）模糊定價。 嘉興市交通學校 唐麗燕 四、促銷的概念、促銷方式和作用 3/23/2023 1. 促銷的概念 是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標用戶，從而激發(fā)用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。 嘉興市交通學校 唐麗燕 四、促銷的概念、促銷方式和作用 3/23/2023 3．促銷的方式 （ 1）廣告：從市場營銷角度看，廣告是指廣告主以支付費用方式，通過各種傳播媒體向目標市場傳播商品或勞務信息，并說服其購買的經(jīng)濟活動。 。 c. 提供方便，是現(xiàn)代消費決策的一個重要組成部分。 （ 4）廣告促銷的缺點：說服力較小，難以促成即時購買行為，產(chǎn)生效果緩慢且費用較高。 （ 2）如何選擇廣告媒體。 2．廣告媒體效果評估 一是信息傳遞效果； 二是促進銷售效果。 3．人員促銷的形式： 上門推銷、柜臺推銷和會議推銷。 2．人員促銷的技巧 建立和諧的洽談氣氛的技巧； 開談的技巧； 排除推銷障礙的技巧； 與客戶會面的技巧； 抓住成交機會的技巧。 1. 知己知彼 2. 了解商品市場供需情況、銷售及競爭情況 3. 了解相關(guān)環(huán)境情況資料 當?shù)卣叻ㄒ?guī) 交通運輸能力情況 社會文化背景、商業(yè)習慣等。 觀察 交談 洞悉客戶心理 嘉興市交通學校 唐麗燕 九、汽車配件銷售談判營造談判氣氛 3/23/2023 無論是在店堂接待顧客，還是上門去推銷商品，都會不可避免地要與客戶交談，如果交談氣氛融洽，則成交可能性就大，因此，應營造和諧的談判或交談氣氛。 嘉興市交通學校 唐麗燕 十、汽車配件銷售靈活運用談判技巧 3/23/2023 對雙方都有利可圖的交易合同，才是未來交易成功的可靠保證。 1. 提問與聆聽 2. 不輕易亮底牌 3. 報價的藝術(shù) 4. 時間期限戰(zhàn)術(shù) 5. 伺機喊“暫?！? 6. 適當使用威脅手段 7. 出其不意 8. 額外奉送 9. 沉默與耐心 10. 折中調(diào)和戰(zhàn)術(shù) 11. 談判中權(quán)力的運用 1 . 提問與聆聽善于提問和聆聽，發(fā)現(xiàn)需要，對疑問提出，找到解決辦法。3. 報價的藝術(shù)較高的初始報價提供“談判